Практический online-курс

20 экспериментов для повышения коэффициента активации

20 экспериментов для повышения коэффициента активации

Для SaaS-компаний адаптация новых пользователей, или onboarding — это возможность сделать продукт полезным каждому клиенту. Следовательно, ваша цель — активировать пользователей, то есть помочь им получить обещанную вами ценность.

Чтобы повысить коэффициент активации, нужно показать эту ценность пользователям как можно скорее. Гроуз-хакинг ускоряет процесс, подталкивая людей к действию сейчас, а не когда-нибудь потом. Поэкспериментировав с разными стратегиями, вы узнаете, какие из них эффективны для вашего бизнеса.

В этой статье описано 20 экспериментов по гроуз-хакингу: возможно, они помогут вам превратить пользователей в постоянных клиентов. Каждый эксперимент сопровождается оценкой по ICE — модели, изобретенной Шоном Эллисом (Sean Ellis) для оценки идей по их эффекту, степени достоверности и простоте.

Расставляя приоритеты таким образом, вы решите, какие действия и ресурсы принесут компании лучшие результаты.

Сообщения из приложений

1. Пишите приветственные сообщения

Текст так же важен, как и дизайн, и когда пользователи оказываются на вашей приветственной странице, нужно встретить их с распростертыми объятиями. Как и в личном взаимодействии, приветствие — лучший способ произвести впечатление.

Sniply обеспечивает пользователям теплый прием сразу же в процессе onboarding. 

Пишите приветственные сообщения

Включите в хедер приветствие: «Здравствуйте, {Имя}». Эта простая фраза вызывает симпатию к вашему бренду и подталкивает пользователей к тому, чтобы лучше изучить ваш продукт.

Эффект: 5
Степень достоверности: 6
Простота: 8
Счет по ICE: 6,3

2. Доработайте последний шаг регистрации

Что происходит после того, как пользователи зарегистрируют ваш продукт? Если они не начинают работать с ним сразу же, значит, возникает трение.

Начнем разработкуНачнем разработку

Appcues столкнулись с похожей проблемой. Вместо того, чтобы предлагать пользователям одно действие из множества вариантов, они упростили процесс, направив пользователей из приветственного сообщения сразу в нужное место. Коэффициент активации вырос в 2,5 раза в результате доработки, на которую ушло всего 15 минут.

Эффект: 8
Степень достоверности: 8
Простота: 8
Счет по ICE: 8

3. Разработайте тур по продукту для новых пользователей

Перейдя в приложение, новые пользователи показывают, что готовы начать работу с ним. Помогите им понять ваш интерфейс и зарядите энергией, позволяющей воспользоваться вашими инструментами.

Разработайте тур по продукту для новых пользователей

Лучшие туры по продукту состоят из лаконичного текста, последовательности шагов и призыва к действию. Inbox от Google упрощает onboarding серией коротких подсказок.

Эффект: 8
Степень достоверности: 7
Простота: 6
Счет по ICE: 7

4. Используйте геймификацию для вовлечения пользователей

Онбординг не должен быть скучным и занудным, а людям не нравится ощущение, что их заставляют выполнять задачу. В качестве альтернативы используйте игру, чтобы изучать функционал продукта было весело. Мотивируйте пользователей с помощью призов, шкал прогресса и рейтинга лидеров, вознаграждайте пользователей за участие, тем самым подталкивая их пользоваться продуктом и дальше. Duolingo выдает пользователям XP после каждого короткого урока и заодно мотивирует их продолжать пользоваться продуктом, чтобы сохранить беспроигрышную серию.

Используйте геймификацию для вовлечения пользователей

Эффект: 7
Степень достоверности: 7
Простота: 7
Счет по ICE: 6,3

Сотрудник Forbes Джон Рамптон (John Rampton) сказал: «Хороший onboarding для клиентов или сотрудников способствует интерактивности и взаимному обучению».

5. Персонализация

У пользователей разные нужды и цели, и если в начале работы продукт не отвечает их ожиданиям, они наверняка решат, что и покупать его не стоит, и персонализация позволяет этого избежать. Персонализируя опыт, вам стоит учитывать общее время, проведенное пользователем на платформе, или определенные действия, выполненные в вашем приложении. Pinterest улучшил пользовательский опыт, предлагая своим пользователям из разных стран контент на их языке и контент, связанный с их местоположением.

Эффект: 8
Степень достоверности: 8
Простота: 5
Счет по ICE: 6,3

6. Self-service демо-версия продукта

У SaaS-продуктов обычно есть бесплатные триальные периоды, но они бесполезны для продуктов с обширным функционалом, требующих регистрации и участия коллег, а также продуктов, функционал которых в пробной версии очень ограничен.

Self-service демо-версия в качестве бесплатной пробной версии позволит вашим клиентам получить представление о продукте без лишних усилий. К тому же, такая тактика экономит время менеджеров по продажам, давая возможность более эффективно работать с потенциальными клиентами, которые лучше информированы о продукте.

Эффект: 5
Степень достоверности: 9
Простота: 7
Счет по ICE: 7

Емейлы

7. Вызывайте доверие с помощью личных приветственных емейлов

Приветственные сообщения — важная часть onboarding, задающая тон дальнейшего взаимодействия с новым пользователем. Обратитесь к его личным данным и отправьте персонализированное сообщение — так вы произведете хорошее впечатление и убедите обращать внимание на ваши емейлы в будущем: они тоже будут содержать ценность.

Эффект: 5
Степень достоверности: 5
Простота: 7
Счет по ICE: 5,7

Кейт Харви (Kate Harvey), контент- и SEM-менеджер из Chargify, рекомендует: «Пользуйтесь информацией, которую запрашиваете у пользователей при подписке: их интересы, цели, сфера деятельности компании и т. д., — для персонализации приветственных емейлов».

8. Один простой призыв к действию

Изобилие вариантов запутывает: если вы предлагаете выбор, пользователь, в лучшем случае, будет долго думать, а в худшем — не выберет вообще ничего.

Один простой призыв к действию

Постарайтесь избежать парадокса выбора. Когда это возможно, предоставляйте пользователям единственный и однозначный СТА в своих емейлах. Вашей команде стоит провести пользовательское тестирование и выяснить, какие призывы к действию лучше всего откликаются у вашей аудитории.

Эффект: 5
Степень достоверности: 4
Простота: 8
Счет по ICE: 5,7

9. Серия обучающих емейлов

Если клиенты не пользуются вашим продуктом так часто, как хотелось бы, серия обучающих емейлов позволит провести их через необходимые шаги к получению ценности от его использования. Например, в каждом из таких сообщений можно подробно описать по одной функции вашего продукта, как сделали Outbrain:

Outbrain

Создайте контент, который научит клиентов пользоваться вашим продуктом и его отдельными функциями. Добавляйте в такие сообщения короткие видеозаписи, GIF и маркированные списки: такие визуальные подсказки сделают ваши инструкции наиболее доходчивыми.

Эффект: 5
Степень достоверности: 6
Простота: 8
Счет по ICE: 6,3

10. Продление пробного периода

Людям приходится делать несколько дел одновременно: вести проекты и посещать заседания, — поэтому иногда люди не успевают или просто забывают воспользоваться триальной версией вашего продукта.

Чтобы оценить интерес таких пользователей к продукту, через определенный период времени отправляйте им автоматические емейлы с предложением продлить пробный период. Эта простая техника отделяет тех, кому все еще интересно ваше предложение, от тех, кто, вероятно, никогда не станет клиентом.

Эффект: 8
Степень достоверности: 8
Простота: 3
Счет по ICE: 6,3

Ретаргетинг/Ремаркетинг

11. Таргетированная реклама

Ретаргетинг — эффективный способ вернуть заинтересованных пользователей на ваш лендинг. Снова привлекая их внимание, команда может заинтересовать их ценностью продукта.

Adroll — хорошо известная ретаргетинговая платформа, с помощью которой удобно запускать рекламу и точно настраивать кампании. Один из их клиентов, AlienVault, повысил свой ретаргетинговый CTR на 53% по сравнению со средним значением в этой сфере бизнеса.

Эффект: 6
Степень достоверности: 7
Простота: 9
Счет по ICE: 7,3

12. Социальное доказательство

Создавая ретаргетинговые кампании, большинство маркетологов проводит сплит-тесты, выясняя, какое объявление работает лучше. Обычно эти тесты фокусируются на изменении названия, картинки или СТА.

Социальное доказательство

Но в рекламу можно добавить и социальное доказательство, убеждающее пользователей сделать то же самое, что и другие люди. В своей следующей рекламной кампании попробуйте использовать мнения экспертов, рекомендации и отзывы клиентов.

Эффект: 7
Степень достоверности: 8
Простота: 4
Счет по ICE: 6,3

13. Напоминания об истечении пробного периода

Срочность — мощный триггер, заставляющий людей действовать. Ограничивая время, вы подталкиваете пользователей к исполнению своих желаний. Устанавливайте крайние сроки и отправляйте пользователям напоминания о том, каких благ они скоро лишатся, а чтобы еще больше обострить ситуацию, добавьте эмоций: включите в свое сообщение изображение таймера с обратным отсчетом. Красный и оранжевый цвета тоже создают ощущение срочности.

Эффект: 5
Степень достоверности: 3
Простота: 8
Счет по ICE: 5,3

Гаррет Димон (Garrett Dimon), маркетолог из Wildbit, говорит: «Триалы заканчиваются. Такова жизнь, но если пробный период заканчивается у пользователя, которому очень понравилась программа, важно помочь ему безболезненно стать вашим клиентом».

14. Принцип дефицита для повышения продаж

Синдром упущенной выгоды (FOMO, «fear of missing out») — это реально существующий феномен: многие люди боятся выпасть из контекста того, чем занимаются и интересуются все остальные. Поэтому принцип дефицита позволяет трансформировать неуверенных потенциальных клиентов в нетерпеливых покупателей.

Ограничивайте доступ, предлагайте товар в ограниченном количестве, подчеркивайте его эксклюзивность. Предложение, в котором говорится, что только первые 50 покупателей получат интересный бонус, точно захватит внимание аудитории.

Эффект: 8
Степень достоверности: 8
Простота: 6
Счет по ICE: 7,3

Обслуживание покупателей

15. Консьерж-онбординг

Консьерж-онбординг — это взаимодействие с пользователем один на один. Некоторые компании предлагают такой сервис, отвечая на емейлы, а другие буквально берут телефон и звонят пользователям. Этот тип онбординга помогает работать с сомневающимися пользователями и вызывать доверие к бренду. Чтобы повысить конверсию, общайтесь с пользователями лично.

Эффект: 7
Степень достоверности: 5
Простота: 3
Счет по ICE: 5

16. Живой чат

Столкнувшись с проблемой, пользователь жаждет ее решения немедленно, и ответ на email в течение 24-48 часов может его не удовлетворить. Живой чат помогает пользователю обрести душевное спокойствие при знакомстве с вашим продуктом. Данное решение позволит отвечать на срочные вопросы, предлагать альтернативные решения и подталкивать пользователей к тому, чтобы стать полноценными клиентами.

Эффект: 6
Степень достоверности: 4
Простота: 2
Счет по ICE: 4

17. Вебинары

Некоторым людям нужно увидеть, чтобы поверить. Дабы продемонстрировать ключевые достоинства своего продукта, проведите вебинар для потенциальных клиентов.

kissmetrics webinar

Чтобы гарантированно добиться успеха, выберите группу людей и отправьте им емейл с предложением зарегистрироваться на вебинаре за несколько недель до события, чтобы вызвать интерес. Сделайте вебинар интерактивным, отвечая на вопросы аудитории.

Эффект: 6
Степень достоверности: 6
Простота: 4
Счет по ICE: 5,3

18. Видео-курс

Контент по требованию позволяет потребителям обучаться, как им удобно. Дайте им шанс поймать свой «Ага!-момент» с видео-курсом. Вы можете распределить курс по шагам онбординга и объяснить пользователям, как выполнять определенные задачи с вашим продуктом.

Эффект: 8
Степень достоверности: 6
Простота: 2
Счет по ICE: 5,3

19. Стимул

Слово «бесплатно» — это магнит, притягивающий клиентов к вашему бренду и дополнительная причина, по которой пользователи захотят экспериментировать с вашим продуктом. Вместо ненужной мишуры вроде подарочных стикеров и футболок предлагайте полезные бонусы — например, сервис, доступный только клиентам в течение определенного времени. Так пользователи своими глазами увидят, чего они лишаются, не становясь вашими клиентами.

Эффект: 8
Степень достоверности: 6
Простота: 5
Счет по ICE: 6,3

Марк Харрингтон (Mark Harrington), вице-президент Marketing at Clutch, пишет: «Даже если предоставлять всем клиентам одинаковые бонусы, маркетинговые стимулы, которые напрямую обращаются к целевой аудитории, повышает интерес и релевантность».

20. Онлайн-сообщество

Создание онлайн-сообщества — неотъемлемая часть отношений между брендом и его аудиторией. Предоставьте пользователям возможность задавать вопросы вашей команде в Facebook или Вконтакте и читайте отзывы о работе с вашим продуктом. Чтобы поддержать активность, своевременно отвечайте участникам сообщества и размещайте посты с полезным контентом, решающим их проблемы, и интересными фактами из жизни вашей индустрии. Не забудьте задать правила сообщества.

Эффект: 7
Степень достоверности: 7
Простота: 8
Счет по ICE: 7,3

Вместо заключения

Начните эксперименты сегодня же. Повышение коэффициента активации — это постоянный процесс, и важно быстрее найти работающие техники. Выбрав один из гроуз-экспериментов, описанных в этой статье, ваша команда предоставит пользователям ценность еще быстрее — и, следовательно, повысит доходы.

Высоких вам конверсий!

По материалам: appcues.com.

02-03-2017

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".