У вас есть клиент, с которым вы никак не можете договориться об условиях сделки? Или намечается встреча с потенциальным бизнес-партнером, и вы нервничаете? Существует простой способ увеличить свои шансы на успех — просто пригласите интересующего вас человека на ланч.
Уже многие годы этот способ подтверждает свою работоспособность. Доказано, что совместная трапеза (или, в крайнем случае, чашка кофе или небольшое количество алкоголя) может положительно отразиться на исходе деловых переговоров. Исследования показывают, что потребление глюкозы ведет к улучшению умственной деятельности, усиливает самообладание, усмиряет предрассудки и агрессию и делает человека более гармоничным — все, что нужно для успешных сделок!
Уровень глюкозы и ощущение сытости — явные преимущества принятия пищи, но есть также менее очевидные и подчас неожиданные факты.
1. Общение делает нас более убедительными
Обладатель нобелевской премии Элвин Рот (Al Roth) поставил эксперимент — игру «Ультиматум» (Ultimatum Game), в которой два человека должны разделить между собой $10. Без предварительного общения первый участник принимает решение, а второй соглашается или отказывается. Это похоже на переговоры, предполагающие обсуждение только одного предложения, которые могут закончиться победой (оба человека получат деньги в обозначенном размере) или поражением (никто не получит деньги).
В трети случаев к согласию прийти не удается, второй участник не принимает предложение, считая сумму недостаточно большой, и при этом теряет все деньги. Удивительно, что в этом эксперименте у всех игроков есть возможность немного заработать, но треть из них, поддаваясь эмоциям, решает уйти с пустыми руками.
Элвин Рот обнаружил, что даже 10 минут неформального общения перед переговорами способны изменить исход игры. При таких условиях только 5% игр закончилось поражением.
Синим цветом обозначены результаты игр без предварительного общения;
Красным — игры, перед которыми участники имели возможность поговорить на отвлеченные темы. Левая часть графика (Fair Deals) содержит данные по успешному завершению переговоров, вторая — количество поражений (Failures)
Неформальное общение позволило игрокам найти общие интересы и черты, увидеть перед собой человека и оказало значительное влияние на исход игр. Приятный разговор за ланчем поможет достигнуть аналогичного эффекта, так как здесь он будет более уместен, чем при встрече в кабинете или деловом звонке.
2. Еда настраивает на позитивный лад
Ученые давно доказали, что еда влияет на принятие решений. В 60-х годах исследователи из Йеля протестировали теорию о том, что люди, получающие информацию во время приема пищи, воспринимают ее более позитивно. Это касается даже тех случаев, когда информация и еда исходят из разных источников.
Эксперимент в очередной раз подтвердил, как важны позитивные ассоциации. Другими словами, когда вы делаете для клиента что-то приятное, он будет более благосклонен.
3. Совместный обед побуждает к взаимообмену
Эксперт по убеждению Роберт Чалдини (Robert Cialdini) относит взаимность к классическим принципам влияния. Даже небольшое одолжение, оказанное человеку безвозмездно, может подтолкнуть его к ответному шагу. Например, пригласить кого-то на ланч без ожидания, что он сделает то же самое потом.
Эта теория доказана исследованием, в котором приняли участие 279 669 врачей. Было обнаружено, что ланчи за счет фармацевтических компаний увеличивают количество рецептов, выписанных на их препараты, даже если они дороже, чем у других.
Обычно такой взаимообмен происходит неосознанно, ведь мало кто из врачей понимает или признает, что на их решение повлиял недорогой обед. (Конечно, авторы допускают и другие причины такого поведения).
4. Прием пищи меняет отношение
Может ли пища изменить восприятие? Результаты одного эксперимента показали, что может. На выходе из продуктового магазина покупателей попросили оценить их удовлетворенность качеством домашнего телевидения. При этом некоторым из них предложили продегустировать вкус одного из продуктов. Никакой очевидной связи между качеством ТВ и принятием пищи нет, но оценки за качество телевидения у тех, кто попробовал еду, были выше.
5. Правильный выбор блюд положительно влияет на доверие
Задумываемся ли мы о том, что заказать, когда идем на деловой ланч с кем-то? Если только самую малость, избегая блюд, которыми можно испачкаться. Есть интересное исследование о том, что если мы хотим убедить нашего партнера в чем-либо, стоит быть очень внимательным к выбору блюд. Предоставьте первым сделать заказ ему, а потом закажите то же самое.
Исследователи из Университета Чикаго обнаружили, что людям свойственно больше доверять тем, чьи вкусовые предпочтения схожи с их собственными. Ученые проанализировали ситуации, когда участники переговоров едят одинаковую и разную пищу, и обнаружили рост доверия и стремления к сотрудничеству в случае, если блюда партнеров совпадали.
Высоких вам конверсий!
По материалам: entrepreneur.com. Источник картинки: zeeyolqpictures
