Любая компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, соревнуется со множеством конкурентов. Это может быть непосредственная конкуренция или же борьба за максимизацию доли в расходах потребителей. Снижение в глобальном масштабе затрат на IT в 2015 и 2016 годах обострило эту борьбу до предела.
В подобных условиях крайне важен тесный контакт с аудиторией. Если вы не хотите, чтобы ваши продажи пали жертвой урезания бюджетов, обеспечьте оперативную реакцию на малейшие изменения в потребностях клиентов.
Когда рынок сужается, а конкуренция стабильно растет, просто хорошего предложения недостаточно. Ваш оффер должен представлять исключительную ценность.
Фундаментальный вызов для маркетологов: покупатели не чувствуют разницы между продавцами
Отличия вашего продукта от аналогов наверняка очевидны для вас, но при этом совсем не очевидны для аудитории. Вот что об этом говорят в компании CEB:
«В 2015 году мы проводили исследование с целью выяснить, как потребители воспринимают тот или иной продукт. И раз за разом мы убеждались, что клиенты видят гораздо меньше различий между продуктами, чем их разработчики. Таким образом, выбор в пользу определенной компании часто осуществляется по наитию».
И это вполне логично: людям, которые просто используют продукт, нет нужды разбираться в нем на уровне его создателей.
Положение усугубляется тем фактом, что все поставщики программного обеспечения пользуются одними и теми же терминами: «машинное обучение», «облачные вычисления», «Big Data» и так далее. Даже изучая информацию о продукте, только появившемся на рынке, пользователи нередко испытывают дежавю.
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, попробуйте найти новые слова для описания вашего уникального торгового предложения (unique selling proposition). Они должны спровоцировать появление у пользователя вопросов:
- Что это за продукт?
- В чем его принципиальное отличие от аналогов?
- Почему я не слышал о нем прежде?
Подобной тактикой воспользовалась в свое время Apple. ЖК-дисплей нового iPhone 4 с повышенной плотностью пикселей получил название Retina. Это позволило Apple выделить свой продукт на фоне аналогов от других производителей, при описании которых использовалась стандартная терминология (например: «дисплей с разрешением 960x640»).
Безусловно, изобретение собственного языка общения с аудиторией предполагает определенный риск. Вы не можете быть абсолютно уверены в том, что люди примут новую терминологию. Чтобы ваш бизнес не остался единственным носителем созданного вами языка, уделите должное внимание обратной связи от клиентов.
Кроме того, работа над терминологией не может заменить работу по совершенствованию продукта. Если ваш товар не соответствует требованиям рынка, неважно, какие технологии он задействует. Если же ваш продукт действительно хорош, нет ничего зазорного в том, чтобы эффектно его презентовать.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com. Источник картинки: Matt Kowalczyk
