Независимо от того, какие товары продаются в вашем интернет-магазине, вы неизбежно столкнетесь с вопросом качественного управления ассортиментом. От него зависят и сервис, и защита от воровства, и управление складскими запасами и многое другое. Список можно продолжать бесконечно.
Ниже — методика подготовки ассортимента от Competera для эффективной ежедневной работы магазина и беспроблемного ценообразования.
Проверьте ассортимент
Прежде чем начать, нужно подготовить ассортимент.
Пересмотрите описания товаров
Мы даже не будем упоминать о важности добавления уникального SKU.
При этом если вы спросите топ-5 ритейлеров из любой индустрии, они скажут вам, что содержательные текстовые названия товаров не менее важны.
Названия товаров в интернет-магазине должны быть содержательны, уникальны, просты для поиска и понятны любому пользователю.
Названия товаров, подходящие для онлайн-витрины, не всегда удобны для управления ассортиментом со стороны менеджера.
Так, например, «Легендарный Ford на радиоуправлении из коллекции Fast and Furious» из карточки товара на сайте стоит переназвать для внутреннего пользования — отталкиваясь от его характеристик.
Это важно, так как в списке из сотен и тысяч позиций гораздо легче найти товар, который называется «Авто, Радио, Ford, Fast and Furious», чем вспоминать насколько он легендарен.
Проверьте свойства товаров
Обратите внимание.
Есть всего два правила, которыми следует руководствоваться во время присвоения единиц измерения товарам.
Измерения не должны вводить в заблуждение менеджеров или вашу ERP-систему, поэтому их следует сделать:
- Простыми.
- Универсальными.
Используйте один стиль не только в названии единиц измерения, но и в их написании.
Так, если вы решили использовать только строчные буквы (мм) или начинать с заглавной (Мм), или писать всё заглавными (ММ), придерживайтесь выбранного формата независимо от категории, бренда или товара.
Синхронизируйте обновление ассортимента с историей продаж и покупательским спросом
Чтобы категоризировать и эффективно работать с ассортиментом, вам нужно избегать излишков товара на складе, так как по сути они — замороженный капитал. Поэтому, чтобы держать прибыльность интернет-магазина на нужном уровне, стоит разделить весь ассортимент на группы по скорости оборачиваемости.
Подготовка ассортимента к оптимизации ценообразования
После того как вы переименовали товары, добавили к ним унифицированные свойства и разделили на категории по скорости оборачиваемости, можно переходить к следующему шагу — сопоставлению вашего ассортимента и ассортимента конкурента.
Но прежде стоит оценить ситуацию на рынке в целом и решить, как ваш магазин будете реагировать на изменения.
Кто устанавливает цены на вашем рынке?
В зависимости от ценовой стратегии, ваш магазин либо устанавливает цены, либо следует в ценообразовании за конкурентами. Независимо от текущей позиции, вам необходимо отслеживать ценовые изменения других игроков, чтобы понимать, какие стратегии они используют.
Без этой информации процесс установки цен на товары в вашем магазине будет ближе к гаданию на кофейной гуще, чем к реальному бизнесу.
Без корректных и свежих данных о конкурентах, ритейлер работает «вслепую».
Поэтому перед оптимизацией собственного ценообразования вам нужно собрать максимум информации о ценах и акциях конкурентов. И так как онлайн-ритейл очень динамичен, получать эту информацию нужно ежедневно, а в некоторых случаях — несколько раз в день.
Как установить правила ценообразования и проверить их корректность
Ритейлеру нужно постоянно балансировать между четырьмя факторами: потребительским спросом, поведением конкурентов, ценовой политикой поставщиков и собственной прибыльностью.
Самый простой и эффективный способ это сделать — определить и установить автоматические правила переоценки ваших продуктов. И, конечно же, добавить алгоритм для проверки корректности переоценки перед публикацией цен на сайте.
На первый взгляд может показаться, что уже все ритейлеры это делают, но это не так.
Чаще всего речь лишь о нескольких базовых правилах «под конкурента» без их проверки. Поэтому ниже я покажу усредненный пример того, как можно перепроверять установленные цены.
Последовательность установки цены товара может выглядеть следующим образом:
Шаг 1. Вы устанавливаете правило, согласно которому все трафикогенерирующие товары в магазине должны быть дешевле аналогичных позиций основных конкурентов.
Шаг 2. Правило, которое проверяет, не нарушает ли установленная цена политику минимальных розничных цен поставщика.
Шаг 3. Если новая цена удовлетворяет первым двум правилам, проверяем, насколько она соответствует минимально возможной маржинальности по этому товару.
Комплексная оптимизация цен в интернет-магазине
Подготовка ассортимента к оптимизации цен — одновременно простая и сложная задача, а правильное ценообразование требует скрупулезной и систематической работы.
Ритейлеру нужно управлять его собственными товарами, анализировать актуальную информацию о рынке и поведении покупателей, ежедневно проводить переоценку и менять стоимость товаров.
В реальных условиях, большинство этих процессов происходят автоматически: ERP-система помогает управлять ассортиментом, добавлять описания продуктов и устанавливать унифицированные единицы измерений; платформа ценообразования доставляет данные о конкурентах, позволяет управлять ценовыми стратегиями и устанавливать правила переоценки с учетом изменений на рынке.
И не забывайте о главном:
Как бы совершенны ни были системы, они не будут работать корректно без человека, который принимает решения, то есть — без вас!
Евгений Харыбин, эксперт по ценообразованию в Competera.
