Понимание целевой аудитории — ключ к успеху, когда дело касается генерации лидов (lead generation). И вам не удастся обойтись сухим расчетом или демографическими данными (например, мужчины среднего возраста — слишком расплывчатая характеристика). Верите вы или нет, но при принятии решений на покупателя воздействуют порой самые необычные факторы.
Сегодня мы рассмотрим, как создать buyer persona и работать с конкретными типами ваших покупателей.
Buyer persona кроется в деталях
Даже если вам кажется, что вы уже разработали достаточно точную buyer persona, не торопитесь запускать кампанию. Чем больше деталей вы добавите, тем лучше. Ответьте на несколько вопросов:
- Ваш идеальный покупатель принимает решения, опираясь на логику или эмоции?
- Он сдержан или совершает поступки спонтанно?
- Интроверт или экстраверт?
Казалось бы, простые вопросы, но большинство маркетологов упускают их при создании buyer persona. Запомните: если вы не знаете своего покупателя, вы не сможете предугадать, как он отреагирует на ваш маркетинговый месседж. А зачем тратить усилия впустую, если можно бить точно в цель?
Команда компании Six & Flow решила пройти тест на тип личности по Майерс-Бриггс (Myers-Briggs Type Indicator), чтобы узнать свои типы. Как отмечают участники эксперимента, после этого процесса они не только узнали о себе много нового, но и смогли использовать полученные знания в работе при обсуждении образов идеального покупателя. Зачем знать тип личности идеального клиента? Все просто: в зависимости от этого вы можете выбрать более выигрышную стратегию продаж.
Что еще важно учитывать, кроме типа личности? Все, что вы можете выявить: сфера работы и интересов, возраст, образование, достаток, образ жизни... список можно продолжать бесконечно. Помните, что buyer persona не стоит разрабатывать за час в одиночестве – обсуждайте сильные и слабые стороны конкретного типажа, амбиции и психологические барьеры. Как говорится, предупрежден – значит, вооружен.
Язык – наше все
Допустим, вы учли все детали и разработали образ идеального покупателя. Что дальше? Под каждый тип нужно «приспособить» язык, с помощью которого вы общаетесь с потенциальными клиентами. Уже давно доказано, что лексика играет важнейшую роль в процессе принятия решения о покупке, значит, нельзя упускать ее из виду. Используя язык, который понятен конкретному типу покупателей, вы не просто влияете на решение, но и избавляете себя от бессмысленной траты времени и ресурсов.
Некоторые типы ваших покупателей будут предпочитать жесткие продажи, когда вы сразу в лоб говорите о достоинствах и настаиваете на быстром принятии решения. Другие же, наоборот, нуждаются в мягком подходе, когда вы на протяжении определенного времени знакомитесь друг с другом, «ухаживаете» за клиентом и только потом делаете предложение, не настаивая на сиюминутной покупке.
Более того, учитывая типажи клиентов, вы можете скорректировать контент вашего блога, сайта и лендинга. И речь идет не только о копирайтинге, но и о формулировке призыва к действию (опять же, кому-то нужно предлагать купить, а кому-то – узнать больше о товаре или услуге)
Какой бы контент вы ни создавали – видеоблог, пост в социальных сетях или статью на сайте – всегда держите в голове образ идеального покупателя. Иначе все ваши старания не окупят себя.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sixandflow.com
