Когда вы размышляете о конверсии, какая цель приходит вам на ум в первую очередь? Для большинства предпринимателей конечной целью является продажа, но потенциальные клиенты практически никогда не торопятся совершать покупку сразу же после перехода на сайт.
Перед сделкой они выполняют ряд других конверсионных действий, и если вы сосредоточитесь на них, то сможете не только расширить вашу базу в долгосрочной перспективе, но и извлечь множество ценных инсайтов из доступных вам данных.
В сегодняшней статье мы рассмотрим этот вопрос более подробно.
Сначала познакомьте лида с продуктом
Первым этапом любой хорошей воронки является ознакомление потенциальных клиентов с продуктом. Зачастую кампании, направленные на повышение осведомленности о бренде, реализуются посредством таких PPC-решений, как Google Adwords или Facebook Ads. В случае AdWords у вас есть тесная интеграция с Google Analytics, поэтому вы можете запросто увидеть, какие рекламные объявления были эффективны (а какие — нет) и какие действия пользователь предпринимал, находясь на вашей странице.
Но на самом деле эти платформы лишь слегка затрагивают конверсионный потенциал, который остается за кадром. Чтобы добраться до более значимых данных, которые действительно могут повлиять на ваши кампании, вам нужен надежный аналитический сервис.
Одним из таких инструментов является Kissmetrics. С его помощью вы можете не только просматривать поверхностную информацию — количество пользователей, кликнувших по объявлению, их время пребывания на сайте после клика — но и получать ответы на более важные вопросы о конверсии:
- Сколько новых пользователей мы привлекли в результате этой кампании?
- На каком этапе нашей onboarding-воронки пользователи решили стать клиентами?
- Какой из наших email’ов побудил их к этому?
Когда пользователь оставляет вам свой email, — это небольшая победа, но ее следует расценивать как отдельный тип конверсии. По сути, выполнив это действие, посетитель говорит вам «меня заинтересовало ваше предложение и я хотел бы узнать о нем больше», но чаще всего маркетологи используют эту возможность неверно. Отправляя потенциальному клиенту массу различной информации, они сразу же вынуждают его сожалеть о принятом решении и аннулировать подписку.
На этой стадии вы должны внимательно изучать данные вашей автоматизированной email-воронки. Большинство платформ может предоставить вам доступ к простой информации, будь то клики или open rate, однако вам нужны куда более подробные сведения.
Скажем, вы помечаете пользователей, чтобы следить за тем, куда они переходят (и как долго там остаются) после нажатия по email-ссылке. Какой критерий вы будет использовать, чтобы определять нетерпеливых, готовых к действию потенциальных клиентов на фоне обыкновенных тайр-кикеров? И что вы делаете, чтобы превращать тайр-кикеров в «горячие» лиды?
К счастью, Kissmetrics Campaigns позволяет вам не только автоматизировать вашу email-рассылку, но и выполнять поведенческую сегментацию, чтобы вы могли лучше понимать, кто завершает необходимые вам действия, а кого следует немного подтолкнуть к этому.
Возлагайте больше задач на вашу CRM-систему
Независимо от того, какую платформу вы используете, ваша CRM-система и система автоматизации маркетинга должны гармонично взаимодействовать между собой, чтобы вы могли получать эффективные данные, которые будут компенсировать ваши вложения. Хотя Kissmetrics и не является CRM-платформой, этот инструмент прекрасно сочетается с другими службами, которые специализируются на лидогенерации и отслеживании клиентов.
Рассматривая конверсии лишь с точки зрения завершенных продаж, вы ограничиваете свое видение ситуации, так как даже в самые лучшие дни вашу воронку полностью проходят очень немногие пользователи.
Вместо этого вам нужно акцентировать внимание на микроконверсиях.
Показатель отказов на вашем лендинге снизился благодаря размещению более таргетированных рекламных объявлений? Люди начали проводить на страницах раздела FAQ больше времени и находить ответы на свои вопросы? Загрузка новых white paper привлекла клиентов корпоративного уровня? Все это маленькие, но победы, которые ведут к одной цели — продаже.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: kipsen.com, Изображение: tampics
