Итак, вы оптимизировали лендинг, сегментировали рекламные кампании и привлекли лидеров мнений. Перечисленные тактики прекрасны, и они могут обеспечить взрывной рост, но через некоторое время вы достигнете плато. Как только стартап превращается в полноценный, прибыльный бизнес, подходы к росту и масштабированию меняются. Если стартапы сосредоточены на больших победах и быстром росте, то крупным предприятиям стоит задуматься о более стабильных и последовательных формах развития. Это уже не взрывной рост — на данном этапе центральное место должно занять планирование роста.
Этот бизнес-феномен можно объяснить на спортивном примере. Среди всех видов спорта смешанные боевые искусства показывают одну из самых значительных кривых обучения. За шесть месяцев вы вполне можете изучить основы джиу-джитсу. Но чем дольше вы тренируетесь, тем менее значительными будут улучшения. Только когда вы освоите основы, начнется кропотливая дорога к мастерству.
Конечно, добавление в арсенал нового приема может принести выгоду в краткосрочной перспективе, но лучшие бойцы UFC достигли мастерства, не изучая новые методы, а годами совершенствуя основы. Эксперт по джиу-джитсу Демиан Майя (Demian Maia) прекрасно знает все аспекты единоборства, но он начал добиваться впечатляющих результатов, когда сосредоточился на своих сильных сторонах. Поклонники Демиана часто отмечают, что его соперники прекрасно знают, что будет делать Майя дальше, но не могут остановить его.
Чтобы добиться мастерства в любой дисциплине, а особенно — в бизнесе, вам нужен медленный и устойчивый прогресс, а не тактика, обеспечивающая взрывной рост. В этом разница между взломом и планированием роста. Каким бы ни был ваш бизнес, задумайтесь об использовании этой тактики для выхода на следующий уровень.
1. Тактика роста
Существует несколько несложных тактик роста, которые вам стоит попробовать. Для этого не потребуются сплит-тесты или изменения лид-форм.
Персонализированные скидки
Универсальный подход к маркетингу давно перестал быть актуальным. Настало время персонализации. Сегодня компании могут использовать данные пользователей для создания более персонализированных и эмоционально значимых сообщений, что укрепляет взаимодействие и повышает прибыль.
Это хорошо понимают маркетологи — от реакции получателя на первое письмо email-кампании часто зависит последовательность рассылки. Если человек открыл письмо, продвигающее вебинар, и посетил его, то впоследствии он может получить продающий email. Если же человек пропустил вебинар, следующее письмо может содержать мягкое напоминание с датой следующего вебинара.
Чтобы усилить эффект этой тактики, изучите аналитические данные и предложите специальные офферы теплым лидам. Если человек несколько раз просматривал товарный лендинг, но так и не конвертировался — значит, он явно заинтересован, но что-то пошло не так.
Предлагая скидки со ограниченным сроком действия, вы можете подтолкнуть таких пользователей к конверсии. В этом сценарии крайне важен принцип дефицита — применяемый персонализированно и выборочно, он может привести к взрывному росту.
Партнерские программы и рефералы
Вместо того, чтобы вкладывать весь бюджет в рекламные кампании для приобретения новых клиентов, подумайте, что существующие клиенты могут сделать для улучшения вашего маркетинга?
В последние годы Dropbox и Airbnb добились значительного роста именно благодаря реферальному маркетингу. Но еще раньше это сделала PayPal. Предлагая 20$ новым пользователям и 20$ их привлеченным друзьям (позднее суммы сократились до 10$, а затем до 5$), PayPal получила более 100000 пользователей в первый месяц работы.
Смелую реферальную программу возглавил сооснователь PayPal Элон Маск (Elon Musk). Он описал вирусный принцип кампании как «рост числа бактерий в чашке Петри». Хотя вы вряд ли сможете вложить десятки миллионов долларов в подобные проекты, но хорошая реферальная программа (как для реферала, так и для его друзей) стимулирует быстрый рост.
Если вы не готовы запускать полноценную реферальную программу, подумайте о том, чтобы отправить своим клиентам скидочный код по электронной почте. Поскольку у них сформировано положительное впечатление о бренде (укрепленное повторными покупками), они с удовольствием отправят к вам своих друзей, особенно если вы поощрите пользователей к этому.
Гостевой постинг
Несколько лет назад гостевой постинг использовался по сомнительным причинам. Например, для того, чтобы проиндексироваться в поисковых системах и получить внешние ссылки, маркетологи размещали SEO-контент на внешних сайтах, не думая про его ценность для аудитории.
К счастью, Google отследил эту сомнительную практику, и постепенно она уходит в прошлое. Тем не менее, Google по прежнему поощряет публикацию гостевых сообщений, которые «информируют пользователей, обучают аудиторию других сайтов или повышают осведомленность о ваших случаях и компаниях».
Другими словами, гостевой постинг — больше не игра с целью набить ссылочную массу. Теперь это работа на долгосрочный имидж бренда и предоставление ценности аудитории. В качестве тактики для бесплатного роста, гостевой постинг исключительно эффективен. Если вы не считаете себя сильным в писательском ремесле, можете нанять качественного копирайтера для этой работы. Также убедитесь, что нашли авторитетных «гостевых» блоггеров — экспертов в своих нишах. Они должны публиковаться на специализированных площадках, а не на ресурсах широкого профиля.
Если вы развиваете стартап, то сохраняйте свой лучший контент именно для гостевых постов. Это звучит нелогично, но гостевые статьи будут читаться чаще, чем посты в вашем блоге — так что имеет смысл предложить большей аудитории большую ценность.
Геймификация
Если вы когда-либо играли в старую MMORPG, Everquest, одной из самых привлекательных особенностей интерфейса игры была панель опыта, которая показывала. как близко вы подошли к следующему уровню.
LinkedIn использует аналогичную игровую тактику, чтобы мотивировать новых пользователей к заполнению профилей.
Ключевой психологический компонент геймификации — индикаторы прогресса.
Исследования показывают, что простой факт выполнения чего-либо (о чем бы ни шла речь) провоцирует выброс эндорфинов. А положительные эмоции по завершению задачи вынуждают нас снова и снова выполнять ее, что приводит к росту аудитории как SaaS-компаний, так и онлайн-игр. Подумайте о том, как включить геймификацию в свой пользовательский опыт.
Бесплатные товары
В эпоху цифровых технологий бесплатные брендированные продукты могут показаться довольно дешевой тактикой. Но именно в этом их сила — не так много брендов сейчас делают это. Фирменные футболки, коврики для мыши, ручки и прочие аксессуары, подаренные аудитории, существенно усилят ваш маркетинг и не потребуют огромных инвестиций.
Просматривайте Alibaba и общайтесь с производителями. Вы сможете разместить свой логотип на огромном ассортименте продуктов — просто найдите подходящую цену.
Вместо того, чтобы дарить подарки всем, рекомендуем отправлять бесплатные фирменные аксессуары в качестве вознаграждения клиентам с высокой жизненной ценностью (LTV). Люди, совершившие повторные покупки, уже хорошо относятся к вашему бренду, поэтому они вероятнее покажут футболку или ручку с логотипом своим друзьям и знакомым. А поскольку они уже являются прибыльными клиентами, вы не потеряете деньги, подарив им маленький сувенир.
2. Планирование роста
Оценка роста
Исчерпав все возможные тактики взлома роста, переходите к устойчивому планированию. Первый шаг к этому — изучение того, что работает, а что нет.
Если контент-маркетинг — основа успеха вашего бизнеса, то сформулируйте ключевые показатели своих кампаний. К планированию роста стоит подходить как можно более серьезно. Ответьте на следующие вопросы:
- Какова идеальная длина поста в блоге с точки зрения взаимодействия?
- Какова идеальная длина заголовка статьи?
- Каковы средний показатель отказов и продолжительность просмотра страниц?
- Сколько социальных интеракций получает среднее сообщение?
- Какие типы контента получают больше взаимодействий, чем другие?
- Есть ли авторы, статьи которых успешнее остальных? Если да, то почему?
Стратегическое планирование
Проанализировав оценки, вы поймете, в каких точках максимизировать инвестиции, чтобы добиться наивысшей прибыли. Например, если инфографика заметно эффективнее, чем посты в блогах, выделите дополнительные ресурсы на ее создание. Это принесет пользу в долгосрочной перспективе.
Также на этом этапе у вас есть возможность вернуться к блог-постам и оптимизировать их. Одна из лучших тактик — ценный контент в конце популярных постов. Ценный контент — это просто лид-магнит (чек-лист, электронная книга или любой другой товар, который маркетологи обменивают на контактную информацию), но с одним ключевым отличием: эти материалы актуальны и вписаны в контекст.
Например, маркетинговое агентство может разместить лид-магнит о продвижении сайта. Или, если вы заметили, что ваш супер-популярный лонгрид про email-маркетинг постоянно получает множество просмотров, разместите в конце этого поста чек-лист , описывающий шаги к созданию «убийственной» рассылки.
Планирование роста позволит вашему бизнесу достигнуть стабильного, устойчивого развития в долгосрочной перспективе.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com, Источник картинки: Purricity.
