Если вы не хотите, чтобы ваши сделки прекращались или заканчивались ничем, создайте эффект срочности. Срочность будет мотивировать ваших потенциальных клиентов двигаться вперед. Помогите им понять, что каждый день, неделя или месяц без вашего продукта или услуги вредят их бизнесу, поэтому они должны действовать как можно быстрее.
Итак, вам нужно что-то предпринять, правильно?
Нет. Специалист по продажам Дэвид Вайнхаус (David Weinhaus), который работает с партнерским агентством HubSpot, имеет четкое представление о «создании» эффекта срочности. Вместо того чтобы создавать причину действовать, что не поможет лиду и в конечном счете приведет к неприятным последствиям, либо раскройте реальную причину, о которой он не знает, либо отстаньте от него.
Задайте правильные вопросы, например, те, что указаны ниже, и попытайтесь понять, чем довольны и недовольны ваши потенциальные клиенты. И если получив ответы на эти вопросы, вы не сможете сделать выводы, представьте себе, что вы проводите обучение, и пусть ваш маркетинговый отдел продолжает «взращивать» лиды, пока не наступит нужное время.
Спросите о бизнесе
1. «Каков размер вашей компании, с точки зрения годового дохода, приблизительного количества клиентов и штата сотрудников?»
Ответ на этот вопрос поможет вам квалифицировать компанию и начать обсуждение с того, какими бы они хотели быть в будущем (и что в настоящее время препятствует достижению цели).
2. «Выживает ли ваш бизнес с трудом, находится в стабильном положении или в режиме активного роста? Развивается ли компания быстрее, чем в среднем по отрасли?»
Напомните клиенту о его общих бизнес-целях. Это хорошая привязка к тому, как ваш продукт поможет реализовать стратегию.
3. «Многие люди, с которыми я говорил, не знают, что [удивительный факт]. А вы знали?»
Интересный метод научить вашего потенциального клиента чему-то новому — Challenger Sale. В этом случае вы не только повысите свой авторитет, но также сможете естественным образом обнаружить острую необходимость. Получив новую информацию, покупатель захочет действовать как можно скорее.
Спросите о проблемах
4. «В чем состоит проблема, которую вы хотите решить?»
Ваш потенциальный заказчик может фокусироваться на ложных проблемах. Используйте этот вопрос, чтобы выяснить, на правильном ли он пути. Иногда клиенты по ошибке пытаются устранить симптомы, а не причину.
5. «Почему сейчас самое подходящее время для решения проблемы?»
Задавая вопрос, почему сейчас лучшее время для решения проблемы, вы сразу видите, насколько срочно ваш потенциальный клиент готов ее решить. Если проблема не самая важная, вы можете подвести к пониманию необходимости ее срочного решения.
6. «Кого или что эта проблема затрагивает больше всего?»
Это может быть руководитель фирмы, ее сотрудники или компания в целом, но задав этот вопрос, вы позволите клиенту учесть затраты, не касаясь вопроса о срочности решения проблемы.
7. «Насколько четко вы представляете себе проблему?»
Узнайте, сколько времени уже потратил клиент на изучение проблемы. Подсказка: чем четче он понимает проблему, тем больше ресурсов будет готов потратить на ее решение.
8. «Вы уже сталкивались с этой проблемой раньше?»
Выясните, как давно проблема беспокоит вашего потенциального клиента.
9. «Легко или трудно решить проблему?»
Скорее всего, клиент выберет второй вариант. Если бы ее легко было решить, он бы справился самостоятельно.
10. «Как эта проблема влияет на доход, прибыль, культуру или производственный цикл компании?»
Ответ на этот вопрос позволяет выявить глобальные последствия проблемы.
11. «Затрагивает ли эта проблема большое количество людей?»
Заставьте клиента задуматься о том, на кого влияет эта проблема.
12. «Вам поручили решить эту проблему как часть ваших обычных обязанностей или это специальное задание?»
Если ваш клиент отвечает: «Это часть моей работы», то убедитесь, что он прилагает максимум усилий для решения проблемы. Если же он скажет: «Это специальное задание», то дело действительно срочное: проблему надо устранить к определенному времени.
Спросите о последствиях
13. «Что произойдет, если вы решите проблему? Что произойдет, если вы этого не сделаете?»
Ответ на этот вопрос позволит вашему потенциальному клиенту сравнить жизнь с вашим продуктом и без него. Второй вариант, как правило, оказывается менее привлекательным.
14. «Когда вам нужно начать видеть результаты реализации решения?»
Вероятно, ваш клиент захочет сразу же увидеть результаты. Его ответ поможет вам понять, имеет ли значение время.
15. «Что, если получится решить проблему быстро, окажет наибольшее влияние на компанию?»
Как только вы определили возможность помочь, эффект срочности возникнет естественным образом.
16. «Как решение этой проблемы повлияет на вас лично?»
Знание личных мотивов клиента поможет заключить или разорвать сделку.
17. «Как решение этой проблемы повлияет на вашего начальника?»
Когда начальник клиента заказчика, счастлив заказчик. Установите связь между вашим решением и начальником вашего заказчика.
18. «Что произойдет, если вы продолжите делать то, что делаете?»
Гораздо проще оставить все как есть, чем вносить изменения, даже если долгосрочные последствия могут разрушить бизнес вашего потенциального клиента. Этим вопросом вы заставите клиента обратить внимание на последствия игнорирования проблемы.
Спросите, как проблема влияет на них
19. «Как мы можем помочь вам продвинуться по службе?»
Этот вопрос превращает вас в партнера потенциального клиента, а также помогает вам подчеркнуть, как ваш продукт поможет лично ему.
20. «Что вам нужно сделать/каких целей достичь, чтобы получить повышение?»
Как и вопрос №17, этот вопрос показывает, почему ваш потенциальный клиент лично заинтересован в поиске решения.
21. «Как эта проблема влияет на вас изо дня в день?»
Большинство профессионалов смирились с раздражающими и неприятными проблемами. Как только вы покажете более простой способ, они охотнее согласятся купить.
22. «Как эта проблема влияет на ваш отдел?»
Попросите клиента уменьшить масштаб и визуализировать влияние проблемы на более широкую команду.
23. «Если бы у вас больше не было этой проблемы, на каких проектах/приоритетных направлениях работы вы бы сосредоточились?»
Это вопрос заставляет клиента представить мир, в котором у него есть время, энергия и ресурсы для интересных задач и инициатив.
24. «Каков самый неприятный аспект проблемы?»
Как только вы узнаете, что движет вашим клиентом, вы сможете позиционировать свой продукт соответственно.
25. «Над какими [проектами, кампаниями, инициативами] вы сейчас работаете? Как [изменение] повлияет на ваши планы?»
Это еще один способ узнать, какие болевые точки препятствуют или мешают повседневной работе.
26. «Какие проблемы чаще всего обсуждаются на совещаниях?»
Если генерального директора заботит проблема, то и вашего заказчика тоже.
27. «Какие проблемы заставляют вас задерживаться в офисе?»
Выясните, какие проблемы клиент не знает, как решить.
28. «Какие темы возникают вновь и вновь в [Slack, Hipchat, во внутренней базе знаний/википедии]?»
Хотя далеко не каждая компания использует внутренние базы знаний или вики, вопрос к тем, кто занимается наиболее распространенными темами, может помочь вам определить самые интересные, значимые или сложные вещи, с которыми сталкивается компания.
Спросите о конкурентах
29. «В вашей отрасли высокая конкуренция?»
В большинстве отраслей высокая. Воспользуйтесь осознанием ваших клиентов того, что они должны действовать, чтобы сохранить свое преимущество среди конкурентов или обогнать их и выйти на первое место.
30. «Вы беспокоитесь о [конкретный конкурент]?»
Выясните, кто самый сильный конкурент вашего потенциального клиента, а затем покажите, как ваше решение увеличит разрыв с конкурентом в его пользу.
31. «У вас когда-нибудь было чувство, что [сотрудники отдела] тратят впустую [время, силы, бюджет]?»
Сократить (или даже устранить) неэффективность работы какого-то отдела было бы огромной победой. Откройте заказчику глаза на возможность наладить работу.
32. «Вы когда-нибудь теряли неожиданно важного клиента?»
Каким бы ни был ответ, да или нет, вопрос работает. Если такое уже случалось, лид будет готов принять любые меры, чтобы избежать повторения. Если нет, то он задумается: «Будет очень плохо, если мы неожиданно потеряем 20% бизнеса».
33. «Как [состоявшаяся/ будущая] потеря этого клиента повлияет на бизнес?»
Попросите клиента озвучить негативные последствия, которые будут стимулировать желание избежать катастрофы еще больше.
34. «Как вы избегаете участия в ценовой войне?»
Скорее всего, ваш клиент хотел бы найти способ избежать участия в ценовых войнах. Вам просто нужно объяснить, как ваш продукт поможет в этом.
35. «Ваши клиенты спрашивают о [функциях/услугах], которых у вас нет?»
Если клиенты спрашивают о чем-то, что ваш заказчик не может им предложить, конкуренты могут заполнить пробел. Если вы заставите заказчика думать о том, чего у него нет и как вы можете помочь ему получить это, вы естественным образом заставите его чувствовать безотлагательность решения проблемы.
Спросите о следующих шагах
36. «Хотели бы вы поговорить с [клиентом], который увидел [X%] возврат от нашего [решения, услуги]?»
Отзыв кого-то, кто получил фантастические результаты, подтолкнет потенциального заказчика к принятию решения.
37. «Возможно вам было бы полезно поговорить с кем-то, кто недавно [прошел этот путь, столкнулся с аналогичной проблемой Х, решил такую же проблему]. Как вы думаете?»
Если в процессе продажи еще рано ссылаться на рекомендации, предложите вместо этого обмен знаниями. Вы по-прежнему связываете потенциального заказчика с довольным клиентом, но их общий опыт — точка зрения, а не ваш продукт.
Что самое приятное в этом приеме? Это не только полезно для потенциального заказчика и вашего клиента, но и тот факт, что в процессе разговора они выработают решение.
38. «Если мы предоставим всю необходимую вам информацию в течение следующих 24 часов, у вас будет время посмотреть ее и начать с [дата в ближайшем будущем]?»
Проверьте готовность потенциального заказчика решать этот вопрос. Если он говорит, что не готов, не навязывайтесь. Вместо этого спросите, что ему еще нужно, чтобы принять решение.
39. «Если я отправлю контракт после того, как мы закончим разговор, вы сможете вернуть его мне в течение шести дней с текущей даты?»
Консультант по продажам Джефф Хоффман (Jeff Hoffman) призывает представителей компаний использовать следующий прием. Обычно покупатель говорит, что ему нужно больше времени. В этот момент вы говорите: «Хорошо, вы сможете принять [предварительное решение] к этой дате?». Он ответит: «Да». И теперь у вас есть конкретное соглашение и возможность добиться прогресса в сделке в течение недели.
40. «Определите временную шкалу для решения проблемы и получения правильных результатов».
Убедитесь, что ожидания вашего потенциального заказчика совпадают с реальностью. Возможно, вам придется ускорить процесс, чтобы уложиться в их сроки.
41. «Когда эта проблема должна быть решена, чтобы избежать негативного влияния на бизнес?»
Определите дедлайн. Объясните заказчику, что вам потребуется несколько недель или месяцев до крайнего срока, чтобы защитить его от издержек.
42. «Есть ли сезонность в вашем бизнесе? У вас сейчас высокий или низкий сезон? Проблему надо решить до высокого или низкого сезона?»
Для заказчиков, чей бизнес зависит от сезонности (например, образование, туризм, развлечения) может быть важно получить решение проблемы в низкий сезон, когда в бизнесе затишье.
43. «Если мы сможем решить проблему раньше, как это вам поможет?»
Устранение проблемы как можно скорее всегда хорошо для клиента. Наилучшая часть этого вопроса в том, что заказчик сам озвучивает выгоды.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Источник картинки: dbpixmilano
