Продажи и развитие бизнеса. Два термина, описывающих, по сути, один и тот же результат — передачу продукта вашей компании в руки покупателя в обмен на определенное вознаграждение.
На самом деле, эти термины не синонимичны и не должны относиться к одной и той же активности. Они, скорее, две взаимодополняющие части одного целого — существуют в целях роста вашего бизнеса, но достигают этой цели по-разному.
Разница между продажами и развитием бизнеса
1. Определение развития бизнеса
Существует два вида активности, которые обычно относят к «развитию бизнеса», но они имеют мало общего в том, что имеет отношение к их рабочей функции и тому значению, которое они имеют внутри организации.
Что такое развитие бизнеса?
Традиционно считается, что развитие бизнеса относится к деятельности компании, направленной на ее выход на новые рынки, расширение охвата, например, формирование партнерских отношений с другими предприятиями (продажа товара Компании X покупателям компании Y).
Форма развития бизнеса, о которой идет речь и известная как развитие продаж — является специализированной ролью продаж.
Что делают SDR?
Специалисты по развитию бизнеса или продаж (sales development reps, SDR) заняты проведением исследований, поиском и квалификацией новых лидов, которых затем они передают отделу продаж для дальнейшей работы и заключения сделки.
Это означает, что SDR не принимают прямого участия в закрытии сделок, хотя они ответственны за привлечение достаточного количества квалифицированных клиентов, которые создают определенный объем бизнеса.
2. Что такое продажи?
Продажи — это все, что относится к закрытию сделок. После получения квалифицированных лидов от SDR менеджеры по продажам доводят их до закрытия сделки. В некоторых случаях они также могут выполнить дополнительную квалификацию лидов, но их главная цель — закрытие сделок. Менеджеры по продажам также ответственны за демонстрацию продукта, работу с возражениями и составление договоров.
3. Зачем отделять поиск клиентов от закрытия сделок?
По словам Брайана Гонсалеса (Bryan Gonzalez), аналитика по развитию продаж в научно-консультативной группе TOPO, есть две основные причины, почему процесс продаж должен быть разделен на развитие продаж и, собственно, сами продажи — растущая сложность охвата покупателей и преимущества специализации.
Охват покупателя «сегодня требует больших умственных усилий. Чтобы установить контакт с лидом, необходимо провести больше исследований и больше взаимодействий, и будет не так эффективно, если кто-то будет совмещать эту работу с чем-то еще. Если брать пример с Генри Форда (Henry Ford), компании должны разделить цикл продаж на несколько областей ответственности, чтобы максимизировать эффективность и производительность.
Закрытие сделок — работа не из легких, и нет смысла озадачивать лучшего в этом деле менеджера поиском потенциальных клиентов. Между тем поиск и отбор потенциальных покупателей — процесс не быстрый и не простой. Отделение поиска от продажи позволяет каждой команде сосредоточить всю свою энергию на одной задаче, а не разрываться между двумя и тратить свое время на их одновременное выполнение».
По словам мирового директора по развитию бизнеса HubSpot Джастина Хиата (Justin Hiatt), еще одно преимущество разделения — способность формировать специалистов на ранней стадии их карьеры и сократить расходы на найм.
«Команда по развитию продаж берет на себя часть задач по поиску и квалификации» — пишет Хият. «Но их основная задача — стать тренировочной площадкой для вашей организации продаж. Это место, где SDR могут доказать, что они способны стать специалистами по продажам, и которое ежегодно должно пополняться новыми специалистами».
4. Пересекаются ли обязанности специалиста по развитию продаж и менеджера по продажам?
И да, и нет. Если речь идет о рутинной и ежедневной деятельности, то здесь пересечений практически нет, если только менеджеры время от времени не занимаются дополнительным поиском клиентов. Тем не менее команды должны быть идеально выровнены. И SDR, и менеджеры должны быть в курсе идеального образа клиента вашей компании и быть в состоянии определить, подойдет ли тот или иной кандидат на роль потенциального покупателя или нет.
5. В какой момент SDR должен направить лид к менеджеру по продажам?
Это зависит от того, какого лида отдел продаж определяет как достаточно квалифицированного, поэтому от компании к компании он будет отличаться.
Существует несколько различных фреймворков для квалификации продаж: BANT (бюджет, влияние товара на клиента, потребность, сроки реализации), ANUM (влияние товара на клиента, потребность, срочность, деньги), GPCT и другие.
Неважно, какой фреймворк вы выберете, SDR должны быть хороши в определении следующего:
- Говорят ли они с лицом, принимающим решения. К примеру, узнать, что контакт является сотрудником низшего звена и не способен решать вопросы о приобретении чего-либо, важно как можно раньше;
- Может ли компания использовать ваш продукт. Если ваш продукт или услуга решает проблему, которая не существует в отрасли компании-лида, ее не следует переводить менеджеру по продажам;
- Может ли ваш продукт решить проблему потенциального клиента. У каждой организации свои проблемы и потребности. Копните чуть глубже, чтобы помочь лиду определить, сможет ли ваш продукт решить его проблемы.
Многие организации требуют от своих SDR не только выполнить действия по базовой квалификации, но и определить готовность клиента совершить покупку. Для этого необходима следующая информация:
- Не возникнет ли у потенциального клиента необходимость в вашем товаре в ближайшем будущем. Вполне возможно, что на момент контакта SDR с лидом их проблемы были недостаточно серьезными, чтобы гарантировать возможность покупки. Это не значит, что лид нельзя списывать со счетов, но сделать это слишком быстро значит потерять драгоценное время специалиста;
- С бюджетом какого размера может работать лид. Данный этап предполагает не ведение переговоров о стоимости решения, а об обычной необходимости выяснить, может ли лид позволить себе ваш продукт.
На протяжении всего процесса квалификации SDR должны тратить большую часть своего времени на опрос потенциального клиента. Однако также важно, чтобы они повышали его осведомленность о продуктах, реализуемых компанией, и как можно быстрее переходили к демонстрации их ценности, чтобы никакого недопонимания не было с самого начала контакта.
6. Чем должен отличаться звонок специалиста по развитию продаж от звонка менеджера по продажам?
Как указано выше, задача SDR — найти как можно больше потенциальных клиентов, фирм-заказчиков, болевых точек, проблем, которые может решить продукт. При первом контакте все разговоры должны вестись вокруг этих тем.
Разговор компании-лида и отдела продаж должен продолжиться с того места, где был завершен диалог с SDR. Звонок продаж может охватывать широкий спектр вещей — вот только несколько примеров:
- демонстрацию того, как ваше ценностное предложение применимо к решению проблемы клиента;
- сравнение вашего продукта с вариантами конкурентов;
- настройку пробной версии продукта, если это возможно;
- демонстрацию продукта;
- разбивку цен;
- имплементацию планов;
- условия договора.
Степень разделения между развитием бизнеса и продажами разнится от компании к компании. Особенно в небольших компаниях, где сотрудники могут заниматься и тем и другим сразу, и это нормально. Но по мере роста, разделение и четкое определение ролей двух команд позволит каждой из них сфокусироваться на том, что у них получается лучше всего, и помочь вашему бизнесу достичь новых высот.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Источник картинки: marcusblankphotography
