Вы ещё не слышали про квиз-маркетинг? Отлично! Тогда эта статья будет максимально для вас полезной, так как квиз-маркетинг позволяет серьезно увеличить количество заявок с вашего сайта и помочь вашим менеджерам по продажам продавать больше.
Эта статья состоит из двух частей: первая часть — вводная, которая описывает основные понятия, которые будут использоваться, а вторая рассказывает о том, на чем базируется квиз-маркетинг и как его применять. Если вы уже подкованы и вам не нужно объяснять, почему лендинг должен приносить больше лидов и почему отдел продаж должен продавать больше, то переходите сразу ко второй части материала.
Часть первая
Итак, для начала нам нужно договориться о некоторых принципах, на которых будет строиться повествование.
- Первое: Бизнес должен зарабатывать деньги
- Второе: Количество зарабатываемых бизнесом денег должно постоянно расти
Бизнес должен зарабатывать деньги
Тут все понятно, но я всё же дам некоторые пояснения. Я полностью согласен и сам всячески пропагандирую то, что бизнес должен в первую очередь отдавать. У себя в компании мы ставим в первую очередь на потребности клиентов, но при этом, если бизнес перестает зарабатывать деньги, то он не существует. Деньги для бизнеса — это топливо, которое позволяет ему доносить свою ценность для еще большего количества людей.
Количество зарабатываемых денег бизнесом должно постоянно расти
Все в природе или развивается или деградирует. Ни у одного предмета нет стабильных состояний. Даже камень, который просто мирно лежит на пляже, постепенно стачивается и в конечном итоге исчезает. Соответственно вы или растете или умираете. Обычно упадок происходит медленно и незаметно, но если вы не замечаете этого, это не значит что ничего не происходит.
Если вы согласны с этими утверждениями, можем двигаться дальше.
Вам важно держать их в голове и все свои действия в бизнесе синхронизировать с ними, потому что, так или иначе, любое действие будет давать как положительный, так и отрицательный эффект. И вам нужно оценивать, дает ли действие, совершённое вами, прирост деньгам, которые зарабатывает бизнес, или нет.
Дальше разберем простой пример. У вас есть сайт или посадочная страница. На неё, к примеру, каждый день заходит 1000 человек. Какая то часть из них, например 1% обращается в вашу компанию и заявка от клиента «падает» в отдел продаж. Далее менеджер по продажам берёт в работу эти 10 заявок и на выходе получает, например 1 клиента. Предположим что, средний чек в компании 6000 рублей. Соответственно итоговая выручка бизнеса 6000 рублей.
Тут появляется такое понятие, как конверсия. В данном примере мы видим две конверсии, назовем их первая и вторая. Конверсия по сути показывает то, насколько эффективно инструмент перерабатывает входящие в него частицы. В данном случае частицы — это посетители сайта и заявки от посетителей, а инструменты — лендинг и менеджер по продажам.
Конверсия считается как отношение исходящих частиц ко входящим и измеряется в процентах. В данном случае первая конверсия считается как отношение заявок к посетителям: 10 / 1000 * 100% = 1%. т.е. конверсия нашего первого инструмента — сайта 1%.
И конверсия нашего второго инструмента — менеджера, соответственно 1 / 10 * 100% = 10%.
Подняв первую конверсию всего до 2%, мы получим на выходе уже не 1 продажу, а две. Подняв вторую конверсию на 10% , мы получим уже не две продажи, а четыре и в соответствии нашим средним чеком, который составляет 6000 рублей, получим уже 6000 * 4 = 24 000 рублей, вместо 6000, которые были изначально. Приятно, согласитесь?
Что самое интересное, квиз-маркетинг влияет как на первую конверсию, так и на вторую. Это очень очень заманчиво. Как это происходит и на чем основывается, мы рассмотрим во второй части статьи.
Часть вторая
Во второй части статьи я расскажу, на каких принципах построен квиз-маркетинг и как максимально эффективно применить его в вашем бизнесе.
Квиз-маркетинг строится на двух принципах:
- Страсть людей к прохождению тестов и опросов
- Использование психологического явления «незавершенный гештальт».
Разберем каждый принцип подробней.
Страсть людей к прохождению тестов и опросов
Я думаю, что вы, так же как и я, не раз сталкивались с такой ситуацией: сидишь читаешь журнал и тут предложение: «Пройди психологический тест и узнай, насколько ты крутой предприниматель» или «Пройди тест и узнай, на кого из знаменитостей ты похож». Также я помню, как раньше девочки в школе читали модные журналы и всё время приходили с предложением пройти какие-нибудь тесты на совместимость партнёров )))
Страсть к прохождению тестов — очень сильная и устойчивая модель поведения, которой трудно противостоять.
Использование психологического явления «незавершенный гештальт»
«Незавершенный гештальт» — это прерванный цикл, потребностно или эмоционально не доведенная до логического завершения ситуация.
Говоря простыми словами, вы делаете какое то дело и тут вас отвлекают. Вы чувствуете большую потребность завершить начатое, иначе вам некомфортно.
Рассмотренные выше принципы положены в основу квиз-маркетинга. Давайте теперь посмотрим на то, как на практике реализовать их использование в целях роста зарабатываемых бизнесом денег.
Общая схема работы квиз-маркетинга следующая:
Захватываем внимание посетителя -> Предлагаем пройти тест или опрос -> Просим его оставить контакты для получения результатов теста.
Теперь подробно остановимся на каждом пункте этой цепочки. Я расскажу, как работает каждый пункт на примере нашего продукта «Квизы», вы можете его настроить на своем сайте самостоятельно. Также вы можете создать такой же модуль со своими разработчиками.
Захватываем внимание посетителя
Проще всего захватить внимание посетителя, сделав яркую кнопку на сайте. Вы можете сделать встроенную в сайт кнопку или использовать «плавающую» кнопку, «прибитую» к краю экрана или просто зафиксированную на каком-либо месте экрана.
Кнопка, встроенная в сайт
«Плавающая кнопка»
Если говорить про наш инструмент «Квизы», то его можно «прикрутить» к вашей кнопке на сайте. Но если нет желания заморачиваться, то можно настроить нашу «плавающую кнопку» и указать, где она будет располагаться, какого она будет цвета, задать иконку и заголовок.
Чтобы кнопка максимально привлекала внимание, её нужно сделать:
- Яркой
- Контрастной
- Заметной
- Написать на ней призыв к действию.
Есть хороший тест после того, как вы настроили кнопку: подойдите к экрану компьютера сбоку и добейтесь такого угла обзора, при котором уже не будет толком видно сайта — кнопка захвата внимания должна оставаться самым ярким пятном на экране. Если это так, то она будет хорошо привлекать внимание.
После того, как мы захватили внимание посетителя, переводим его непосредственно к тесту.
Так выглядит окно с первым шагом квиза:
Разберемся по порядку, какие элементы должны в нем присутствовать и за что они отвечают.
Предложение
Предложение должно четко описывать, что после прохождения опроса получит посетитель. В нашем примере мы предлагаем получить стоимость дома из бруса.
Текст вопроса
Тут нужно максимально понятно указать, на какой вопрос должен ответить посетитель. В данном примере мы предлагаем ему выбрать желаемую площадь дома из заранее заготовленных вариантов.
Варианты ответов
Мы в своем виджете предусмотрели несколько типов ответов. Ответы могут быть с выбором одного варианта или нескольких, а также ответы могут быть с картинками для наглядности:
Индикатор прогресса прохождения квиза
На индикаторе отображается, на сколько вопросов посетитель уже ответил и сколько ещё осталось. Важно не делать слишком много вопросов. Идеальный вариант 4-5.
Скидка
Скидка — очень мощный инструмент, который позволяет достичь максимальной конверсии. Можно сделать так, чтобы размер скидки уменьшался со временем, и тогда у посетителя будет мотивация закончить прохождение квиза максимально быстро. У нас в продукте отображение скидки можно отключить.
Эксперт
Эксперт вызывает дополнительное доверие и повышает конверсию. Вы можете отключить отображение эксперта, но я бы рекомендовал его оставить и поставить фото реального эксперта из вашей компании.
Подсказка
В поле подсказки можно дать дополнительные сведения, которые помогут посетителю определиться с вариантом ответа.
Когда посетитель отвечает на все вопросы, он попадает на форму захвата контактных данных. Это один из самых важных шагов — на нем решится, получит ли ваш отдел новую заявку или нет.
Тут очень важно применить принцип «ПС»: попроси-сделает. Попросите посетителя оставить контактные данные, и вероятность того, что он их оставит, резко возрастает. Частая ошибка у новичков, что они пишут что-то типа «Расчет» или «Заявка», когда нужен конкретный к призыв к действию.
Увеличение продаж
Итак, мы рассмотрели, каким образом квиз повышает конверсию сайта, теперь перейдем к его второму свойству — увеличению количества продаж.
Чтобы понять, как это работает, посмотрим, из каких этапов состоит продажа:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация продукта
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки.
Думаю, после перечисления этих этапов вы и сами догадались, как квиз-маркетинг помогает увеличивать продажи. Он на самом деле проделывает часть работы менеджера по выявлению потребностей. А когда потребности понятны, можно начинать презентацию продукта, опираясь на то, что реально нужно клиенту. Также можно использовать собранные данные при работе с возражениями.
Спасибо большое, что дочитали статью до конца. «Квизы» — это новый продукт, который недавно появился в нашей линейке. Если вы уже пользуетесь сервисом Envybox на своём сайте, то в разделе меню «Сайты» найдите кнопку «Добавить виджет», на следующей странице найдите модуль «Квизы», а дальше просто следуйте инструкциям.
Если вы еще не пользуетесь Envybox, попробуйте и узнайте, как квиз-маркетинг покажет себя в вашем бизнесе.
Зарегистрируйтесь прямо сейчас — envybox.io/quiz
Молчанов Алексей Викторович, основатель компании Envybox
