Практический online-курс

5 вопросов маркетологов к продавцам, повышающих качество лидов (и эффективность продаж)

5 вопросов маркетологов к продавцам, повышающих качество лидов (и эффективность продаж)

Одна из главных задач маркетинга — это высококачественные лиды, соответствующие определенному образу покупателя. Входящий маркетинг позволяет строить отношения с клиентами еще до этапа покупки, когда они только знакомятся с брендом, рассматривают варианты и анализируют преимущества. В случае, если ваша компания активно использует эту технику, ваши торговые представители начинают общаться с лидами, когда те уже готовы к продаже, поэтому воплотить идеальный сценарий в жизнь маркетологи и продавцы могут только сообща. К сожалению, во многих организациях эти две команды не ладят между собой.

Культура тесного взаимодействия маркетинга и продаж призвана это исправить. Чтобы внедрить ее, вашим маркетологам понадобится задать продавцам ряд вопросов и убедиться, что они делают все возможное, чтобы привлечь и вырастить лучших лидов.

Вот пять самых важных вопросов.

1. Как выглядит процесс продаж?

Обычно маркетологи представляют себе процесс продаж в компании лишь в общих чертах и, как правило, не знают многих деталей. Шаг за шагом рассмотрите хотя бы три самых распространенных сценария вместе с торговым представителем.

  • Как начинается разговор?
  • Сколько длится процесс продажи?
  • Проводит ли продавец презентацию и в какой момент?

Ориентируйтесь на информацию, которая поможет вам создавать полезный контент и лучше подготовить потенциального клиента к разговору с продавцом.

2. Какие качества делают лида квалифицированным?

Генерировать лидов легко. Сложно генерировать квалифицированных лидов.

Какой лид считается квалифицированным? К этому вопросу маркетологи и продавцы должны возвращаться каждый квартал или хотя бы каждый год, чтобы уточнить критерии оценки лидов и улучшить процесс их выращивания.

Какие качества делают лида квалифицированным? 

Бывает, что «горячие» лиды приходят к продаже сами, узнав о вашей компании по «сарафанному радио», но большинство новых лидов все же — результат работы отдела маркетинга. Только эффективная стратегия lead nurturing обеспечит вас стабильным притоком квалифицированных лидов.

3. Нет ли у лидов завышенных (или заниженных) ожиданий?

Именно здесь чаще всего возникают трения между маркетологами и продавцами. Маркетологи очень любят продукт, который продвигают, — можно сказать, это их работа. Вера в продукт дает им право на оптимизм, но все же нужно создавать у потенциальных покупателей реалистичные ожидания. Если вы преувеличите преимущества и ничего не скажете о недостатках, в конце концов вы упустите сделку.

Разочарование клиентов — это большая проблема, которую приходится решать продавцам: люди часто чувствуют себя обманутыми, обижаются и отказываются от покупки, даже если ваш продукт представляет ценность. Помните: решение о покупке, даже в сфере B2B, определяют эмоции. Маркетологу нужно уметь вызывать нужные эмоции, но не манипулировать ими.

С другой стороны, ожидания клиентов не должны быть и слишком низкими, иначе никто не заинтересуется вашим оффером и лидов будет мало.

Отделам продаж и маркетинга нужно достичь согласия в том, какие ожидания от продукта им следует формировать.

4. Какие возражения звучат чаще всего?

В идеальном сценарии входящего маркетинга все возражения лида отрабатываются еще до того, как он заговорит с продавцом. Считается, что к этому моменту потенциальный покупатель уже только уточняет детали и комплектацию.

Вместе с тем, ответы вопросы и вероятные возражения — это отличные темы для постов в блоге и email-рассылки. Это особенно верно для сферы B2B, где среднестатистический клиент предпочитает самостоятельно изучить продукт прежде чем обращаться к торговым представителям. И чем легче разобраться во всем самому, тем больше ему понравится ваша компания. Если ваши конкуренты пользуются этой тактикой, а вы — нет, вы оказываетесь в невыгодном положении: как правило, клиенты не любят общаться с продавцами.

Какие возражения звучат чаще всего?

С другой стороны, если некоторые лиды не увидят вашего контента и выскажут возражения продавцам, у последних будут ресурсы, которыми при необходимости можно быстро поделиться.

5. Что лиды говорят о конкурентах?

Не следует копировать методы конкурентов, не проведя собственных исследований.

Эффективное позиционирование бренда требует выделиться на фоне конкурентов. Повторяя за ними, вы выглядите банально, и их методы могут вам вообще не подойти.

Однако если значительный процент лидов говорит о какой-то конкретной тактике маркетологов-конкурентов, на это следует обратить внимание. Так, предположим, вы — SaaS-бренд, и ваши главные конкуренты создали серию видеороликов с инструкциями к самым важным функциям своего продукта. У вас же есть только посты в блоге со скриншотами. Когда торговые представители показывают вашу программу лидам, они часто говорят, что хотели бы видео-инструкцию. Значит, тактика вашего конкурента работает — и помогает уводить у вас клиентов.

В этом примере все достаточно очевидно, и маркетологи могут додуматься до этого и сами, но ваши торговые представители, которые получают информацию прямо от квалифицированных лидов, могут знать о конкурентах что-нибудь такое, чего вы никогда и не слышали.

Высоких вам конверсий!

По материалам: impactbnd.com, Источник изображения: togethercville

blog comments powered by Disqus
LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса
  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
copyright © 2011–2018 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".