Бесплатная программа развития своего дела от Google и Сбербанк
для начинающих предпринимателей и собственников бизнеса

Программа для тех, кто:

8 советов для продаж сложного продукта в B2B-тематике

Как ни странно, многие решения, которые упрощают бизнес, устроены довольно сложно. Из-за этого продавать их вдвойне непросто. Во-первых, покупателю нужно внятно объяснить, как работает и зачем нужен продукт. А во-вторых общаться приходится с представителями бизнеса — людьми, четко ориентированными на выгоду. В этой статье мы подготовили для вас советы по эффективным продажам в подобной сфере.

8 советов для продаж сложного продукта в B2B-тематике

Если вам знаком термин «коллтрекинг», то вы, наверняка, понимаете, что продукт не самый простой. Как и другие компании, которые продают подобные решения в B2B, мы сталкиваемся с такими сложностями:

  • клиенты не до конца понимают, что собой представляет решение, а часть понимает в корне неправильно;
  • более основательный подход к покупке, чем в B2C; спонтанных покупок тут не бывает — к процессу продажи надо готовиться очень серьезно, и длится он долго;
  • клиента интересует исключительно количество денег, которые можно заработать/сэкономить с помощью продукта — поэтому нужна мощная база аргументов.

Все это заставило нас выработать собственный подход к работе отдела продаж.

Содержание статьи

1. Ориентируйтесь на цели клиента
2. Не перегружайте информацией
3. Выбирайте наглядный способ продемонстрировать продукт
4. Используйте цифры в качестве аргументов
5. Будьте честны
6. Правильно расставляйте приоритеты
7. Прокачивайте экспертизу
8. Отсеивайте мусорных лидов
Резюме

1. Ориентируйтесь на цели клиента

Совет актуальный и для B2C, но для сложных продаж в B2B это жизненно необходимо. Если вы продаете душевую кабину, нет смысла спрашивать покупателя: «А зачем она вам? Какую проблему вы хотите решить с его помощью?». Нужно просто описать ее достоинства и характеристики. Но в нашем случае все не так однозначно.

Покупатель может привести с десяток причин. Например, он услышал рекомендацию от партнера, хочет контролировать отдел продаж, уменьшить расходы на рекламу и т. д. И со всеми этими людьми нужно строить диалог по-разному. Поэтому начинайте с выяснения потребностей клиента:

  • постарайтесь узнать, правильно ли он представляет себе, зачем нужен ваш сервис — у нас был случай, когда обращался человек, который думал, что отслеживание звонков позволит отследить, куда звонит его жена;
  • спросите, какие задачи он ставит перед покупкой вашего продукта;
  • уточните бюджет — возможно, продукт у него просто не окупится.

Предлагайте разные варианты, если это возможно. Словом, сначала по-максимуму узнайте о клиенте и только тогда говорите о собственном сервисе. Такой подход продемонстрирует, что вам в первую очередь важно не «впарить» продукт, а решить проблему покупателя. Так, по итогу общения вы сможете сделать предложение, заточенное под достижение целей конкретного бизнеса: 

по итогу общения вы сможете сделать предложение, заточенное под достижение целей конкретного бизнеса

Плюс в будущем такой подход позволит значительно уменьшить чарн (отток клиентов) — вы продаете продукт людям, которым он нужен и чьи задачи решает, им незачем уходить от вас.

2. Не перегружайте информацией

Если б я начинал общение с клиентом описанием скрипта Ringostat или отслеживаемых сущностей, думаю, закрытых сделок у меня почти бы не было :) Поверьте, на первых порах вашему покупателю неважно, что «под капотом» — ему нужны продажи и решение проблем. Поэтому не пугайте его лекцией о вашем продукте.

Лучше поступить так:

  • упрощайте, непонятные вещи объясняйте на сравнениях и простых примерах;
  • объясняйте на примере бизнеса клиента, что вы предлагаете;
  • расскажите, как будет строиться взаимодействие и каких результатов ждать;
  • дайте почитать полезные материалы о вашем продукте (у нас, как и в LPgenerator, для этого существует блог и база знаний с ответами на самые частые вопросы).
Ringostat

3. Выбирайте наглядный способ продемонстрировать продукт

Это может быть презентация на сайте, видеогид по продукту. Мы используем демонстрацию работы сервиса по скайпу. Во время нее клиент видит экран, на котором я показываю, как все устроено. Так я могу наглядно показать, какие функции Ringostat могут решить задачи клиента, как выглядит личный кабинет и т.д.

Дополнительный плюс — во время нее можно задавать вопросы, от ответов на которые зависит сотрудничество:

  • где находится компания и в какой нише работает;
  • адрес сайта и количество посетителей в сутки;
  • все источники трафика — органика, контекстная реклама, соцсети, флаера, биллборды и т. д.

У вас эти вопросы могут быть и будут другими, но задавать их нужно в любом случае — во-первых, так вы показываете клиенту заинтересованность в его бизнесе и решении его задач, во-вторых, для себя понимаете, нужен ли ему ваш продукт. Онлайн-демо дополнительно хорошо тем, что это двустороннее общение. И если ты отвечаешь на вопросы клиентов — а у всех они разные — это сразу повышает лояльность.

4. Используйте цифры в качестве аргументов

B2B — это про деньги, поэтому эмоциональные аргументы тут не работают. Только факты, только четкие цифры (они же деньги в понимании клиента). Важно показать, какую материальную выгоду получит потенциальный клиент, используя ваше решение. В иделе, цифры должны быть поданы в формате «было — стало», желательно со сравнениями и выводами.

Например, мы специально провели исследование, чтобы выяснить, сколько в среднем экономят клиенты благодаря отслеживанию звонков. Оказалось, что благодаря коллтрекингу, люди могут оптимизировать свои траты на рекламный бюджет в среднем на 30%. И был случай, когда сделка, которая почти сорвалась, состоялась именно за счет того, что клиент впечатлился этими цифрами.

Дополнительно помогает опыт. Например, если обращается потенциальный клиент сферы из недвижимости, мы уже знаем его «боли» и можем привести пример других компаний из этой ниши. Так, у нас есть пользователь, который после подключения коллтрекинга понял, что несколько лет рекламировался на билбордах себе в убыток. Он получал по ним 1-2 звонка в два месяца. И это при том, что, когда он подключался, биллборды стоили порядка 250 долларов в месяц, а отдача от этих звонков не окупала подобные расходы.

Ну и, разумеется, в этом плане очень хорошо работают кейсы — особенно тематические. Поэтому пишите их и размещайте на корпоративном блоге или сторонних ресурсах. Это может стать и еще одним источником лидогенерации.

Кстати, на посадочной странице социальное доказательство даже более могущественный маркетинговый ход, чем гарантия экономии денег. Неважно, насколько людям нравится мнить себя независимыми — личный пример и позитивные отзывы клиентов, уже использующих предлагаемое вами решение, убеждает не хуже реальной выгоды.

5. Будьте честны

Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или принесет убытки. Рано или поздно правда все равно раскроется, и вы потеряете клиента. Особенно, если ваша бизнес-модель по подписке подразумевает ежемесячные оплаты.

Делайте расчет окупаемости решения для клиента. Например, у нас для этого есть специальный онлайн-калькулятор. С его помощью можно самостоятельно узнать, выгодно ли вам использовать коллтрекинг. Пример расчета: 

Пример расчета

* RORI (Return on Ringostat investment) — это адаптация термина ROMI, “возврат инвестиций, вложенных в маркетинг”.

Разумеется, это примерный расчет, потому что большую роль играют дополнительные факторы. Например, средняя сумма чека. Поэтому после общения с клиентом менеджер составляет бриф. И уже на его основе рассчитывает, рентабельно ли внедрение коллтрекинга в конкретном случае. Подобный честный подход пойдет на пользу вашей репутации и сэкономит время.

6. Правильно расставляйте приоритеты

Часть лидов неизбежно «отваливается» еще на этапе бесплатного тестового периода. Поэтому очень важно таких людей заранее вычислить и уделить больше времени перспективным клиентам. Например, есть люди с очень небольшим рекламным бюджетом, для которых нерентабельно использовать отслеживание звонков, но они все равно хотят. Скорей всего, такой человек пройдет тестовый период, но продукт не оплатит.

Либо во время демонстрации может выясниться, что продукт не сможет решить потребности клиента. Поэтому не имеет смысла продолжать демо запланированное время — это только потратит и ваше время, и клиента.

Другое дело, когда предстоит общение с крупной компанией. Особенно, если нужно совершить холодный звонок или написать первый раз. В этом случае имеет смысл хорошо подготовиться:

  • узнайте, кто принимает решение;
  • посмотрите в соцсетях, чем увлекается человек;
  • если он где-то публикуется, прочтите его статьи — это поможет завязать общение;
  • сформулируйте «боли» того вида бизнеса, который ведет интересующий человек.

Об автоматизации отдела продаж даже не буду отдельно говорить. Забытые задачи, пропущенные звонки и встречи, гора «дурной» ручной работы — думаю, этого не хочется никакой компании. Поэтому в Ringostat используется CRM от Pipedrive. На платформе LPgenerator, помимо нее, представлены и другие возможности автоматизации: 

LPgenerator

7. Прокачивайте экспертизу

Любой продукт существует не в вакууме, а в окружении других систем и решений. Поэтому менеджер по продажам обязан разбираться и в них тоже. Это поможет более наглядно продемонстрировать клиенту продукт в действии. Например, менеджеры Ringostat разбираются в принципах работы Google Analytics и Adwords, Яндекс.Метрики, Google Tag Manager. Знают, как устроена контекстная реклама и что влияет на ее эффективность.

Как я уже говорил, представители бизнеса обычно более искушенные и знающие люди. Поэтому для успешного общения с ними недопустимо «плавать» в теме и давать абстрактные ответы. Покупатель должен ощущать, что с ним общается эксперт — это повысит лояльность к вам. Словом, вы должны разбираться в продукте гораздо лучше, чем ваш целевой потребитель. И дополнительно прокачивать сопутствующие знания. Смотрите тематические вебинары, читайте нишевые издания, подпишитесь на телеграм-каналы экспертов.

8. Отсеивайте мусорных лидов

Когда вы имеете дело со сложным продуктом, часть людей неправильно понимают его возможности. В результате менеджер может потратить ценное рабочее время на лида, который впоследствие окажется «мусорным». Чтобы этого не случалось, выделите часть сотрудников, которые будут изначально общаться с потенциальными клиентами. И только если лид оказался целевым, передавать менеджерам. Например, часть людей регулярно обращаются к нам по вопросам телефонии для личных целей — а мы, разумеется, этим не занимаемся.

Поэтому наши сотрудники при первом общении выясняют:

  • зачем человеку необходим коллтрекинг;
  • размер бюджета на контекстную рекламу;
  • есть ли у клиента опыт работы с аналогичными сервисами.

Дополнительно менеджер использует сервис Similarweb, чтобы понять, дает ли клиент контекстную рекламу и в каком объеме: 

Similarweb

Резюме

Чтобы продавать сложный продукт, необходимо помнить следующее:

  • приготовьтесь подробно объяснять, как работает продукт и какие проблемы клиента решает;
  • исходите из целей и задач клиента — сначала узнайте, что ему нужно, и уже потом демонстрируйте возможности продукта, исходя из его потребностей.
  • собирайте «доказательную базу» — цифры, кейсы, отзывы, наглядные примеры, делайте расчет рентабельности внедрения вашего решения и размещайте их на лендингах, в блогах, в YouTube — везде, где только можно;
  • грамотно распределяйте время и оптимизируйте рабочие процессы: в этом вам поможет автоматизация, CRM, а также делегирование обязанностей.

Высоких вам конверсий! 

blog comments powered by Disqus
LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса
  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
copyright © 2011–2018 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".