Приходилось ли вам общаться с потенциальными клиентами, которые ничего не покупали? Да, конечно, у всех бывало такое.
Это весело?
Однозначно, нет.
Попытка продать что-то людям, которые не покупают и не будут покупать — это пустая трата трудовых ресурсов и бюджета компании. Лучшие сотрудники должны тратить свое время на потенциальных клиентов, которым реально нужна ваша помощь и которые готовы работать с вами, что решить свои проблемы.
У вашего потенциального клиента может быть авторитет и деньги, но если у его бизнеса нет болевых точек, то у него нет потребностей. А без потребностей нет шансов на продажу. Менеджеры по продажам должны уметь задавать правильные вопросы и как можно скорее выявлять «боли» бизнеса потенциального клиента.
Содержание статьи
Что такое болевые точки бизнеса?
Шесть вопросов для определения болевых точек бизнеса
1. Что больше всего тормозит развитие компании (или отдела)?
2. Что является вашей самой большой головной болью?
3. Что беспокоит вашего CEO?
4. Что занимает большую часть вашего рабочего времени в течение дня?
5. Что неоднократно обсуждалось на планерках или совещаниях руководителей высшего звена?
6. Чем вы недовольны?
Еще 2 вопроса, которые помогут определить свои болевые точки
7. Почему мы упускаем сделки?
8. Почему клиенты уходят?
3 совета по устранению болевых точек бизнеса
1. Говорите на одном языке с потенциальными клиентами
2. Узнайте, кто уполномочен заключать сделку
3. Как можно скорее определите ключевых участников, заинтересованных в сотрудничестве
Что такое болевые точки бизнеса?
Настоящие болевые точки в любом бизнесе — это не те проблемы, которые приятно решать. Это проблемы, требующие финансовых затрат, вызывающие головную боль и жаркие дискуссии. Болевые точки влияют на итоговую прибыль компании и должны быть решены, чтобы она могла расти и успешно функционировать.
Примеры бизнес-проблем: сделать полностью функциональный продукт немного красивее, незначительно снизить стоимость продукта или немного улучшить условия труда. С одной стороны, эти вроде бы мелкие неприятности, мешающие компании работать, а с другой — болевые точки бизнеса.
Если ваши потенциальные клиенты утверждают, что у них есть серьезные проблемы с мотивацией сотрудников, которые влияют на их производительность; отток клиентов, влияющий на доход компании; или серьезная нехватка потенциальных клиентов, что также ведет к снижению доходов, — это и есть болевые точки бизнеса.
Болевые точки — это первое, что должны определить хорошие продавцы, общаясь с потенциальными клиентами. Предлагаем вашему вниманию 8 вопросов (и три совета бонусом), которые помогут легко определять болевые точки бизнеса ваших клиентов.
Шесть вопросов для определения болевых точек бизнеса
1. Что больше всего тормозит развитие компании (или отдела)?
Это классическая фраза поможет добраться до сути. Каждая компания стремится к развитию, а серьезным препятствием для него может быть болевая точка.
Многие потенциальные клиенты, возможно, даже не задумывались об этом, так что подобный вопрос повысит ваш авторитет. Обсуждая с клиентами текущую ситуацию в их бизнесе, вы сможете лучше понять компанию и продемонстрировать свой опыт в беспроигрышной форме.
Как правило, болевые точки бывают связаны с доходами, клиентами, сотрудниками, продуктом или инвестициями. Быстро определить проблему помогут следующие вопросы:
- «Как вы планируете бороться с проблемой ... ?»
- «В какие сроки вы планируете решить эту проблему?»
- «Как вы считаете, вам будет легко или трудно решить эту проблему?»
- «Кто в вашей компании работает над решением этой проблемы прямо сейчас?»
Эти вопросы помогут развивать разговор. Проанализировав ответы на них, вы узнаете многое о болевых точках потенциального клиента и сможете предложить свою помощь. Вы также сможете понять, как компания относится к тем или иным болевым точкам. А значит, определите, будут ли они тратить деньги на решение проблемы.
2. Что является вашей самой большой головной болью?
Это немного измененный вариант первого вопроса. Советуем использовать его, так как он более личный, учитывает эмоции вашего потенциального клиента и позволяет определить основные потребности. Неважно, каков масштаб проблемы, будь то проблема внутри команды или внешнее препятствие, важно, чтобы клиент проговорил, что его больше всего расстраивает. Это отличный способ подтолкнуть его к потенциальному решению проблемы.
Кроме того, этот вопрос более личный. Вы можете спросить потенциального клиента, как болевая точка влияет на него и его бизнес. Основываясь на ответе, вы сможете определить, есть ли у потенциального клиента личное достижение, которая даст вам дополнительную поддержку для заключения сделки.
3. Что беспокоит вашего CEO?
Вы не всегда будете общаться с руководителями компаний. Иногда вам придется разговаривать с рядовыми сотрудниками. В ваших интересах привлечь их к разговору как можно раньше. На это есть три причины:
- Кто-то из них, как правило, контролирует бюджет в системе В2В. Их болевая точка не обязательно будет такой же, как у остальных сотрудников. Но именно они принимают решение о покупке, так что начните с решения их проблем.
- Менеджеры обычно не говорят о болевых точках руководителю. Тем не менее решение проблем позволит им улучшить отчеты. У большинства ваших потенциальных клиентов будут сложности с боссом, и возможность разрешить ситуацию, не обращаясь к нему лишний раз, будет мотивировать к сотрудничеству с вами.
- Сотрудник может оказаться неопытным. Если сотрудник компании, с которым вы общаетесь, не знает (или не думает) о болевых точках бизнеса и головной боли своего босса, то это может быть признаком того, что он слишком молод или неопытен, чтобы помочь продвинуть сделку.
4. Что занимает большую часть вашего рабочего времени в течение дня?
Еще одна возможная болевая точка ваших потенциальных клиентов. Как известно, покупатели предпочитают слушать о преимуществах, а не о функционале. И этот вопрос выявит конкретную ценность вашего продукта в глазах потенциального клиента.
Спросите его о том, как решение проблемы повлияет на команду? Получится ли сэкономить два часа рабочего времени в день? Ищите более конкретные примеры для вашего потенциального клиента и расскажите, как вы можете помочь.
5. Что неоднократно обсуждалось на планерках или совещаниях руководителей высшего звена?
Как упоминалось выше, болевая точка бизнеса — это не пара сотрудников, жалующихся на отсутствие кондиционера или сломанный кофейный аппарат. Это не то, что можно быстро и легко исправить.
Болевые точки — это то, что заставляет CEO просыпаться среди ночи. То, что препятствует полноценному развитию компании. Что старшие менеджеры ставят в свои квартальные планы? О чем они делают рассылку всей компании? Это и есть болевые точки в бизнесе, которые вы ищете.
6. Чем вы недовольны?
Это может показаться незначительным, но на самом деле ответы, которые вы получите, могут быть чрезвычайно полезны. Начав жаловаться на жару в офисе, ваш собеседник может рассказать о множестве болевых точек, таких как: «У нас нет кондиционера, потому что в этом квартале сократились бюджеты нашей компании. Мы будем вкладывать все доступные ресурсы в рекламу в ближайшие недели и месяцы».
Казалось бы, смехотворная проблема. Однако если продолжить задавать правильные вопросы, можно раскопать более крупную боль, которую вы можете решить.
Еще 2 вопроса, которые помогут определить свои болевые точки
Не все вопросы должны быть адресованы вашим потенциальным клиентам. Важно быть в курсе событий в собственной компании и понимать, что от вас скрывают сотрудники. Следующие два вопроса вы можете задать своим менеджерам..
7. Почему мы упускаем сделки?
Если вы предлагаете больше функций по более высокой цене, чем у конкрурента Х, но по-прежнему уступаете ему, ваша болевая точка — бюджет. Важно понять, нужно ли вам лучше продавать продукт, создать новый лендинг или убрать ненужные функции/сервисы из текущих планов.
8. Почему клиенты уходят?
Тот факт, что вы закрыли сделку, не означает, что решили проблемы клиента. Анализируйте, почему клиенты уходят от вас, и исследуйте эти болевые точки вашего бизнеса.
Если бизнес страдает из-за того, что время ожидания помощи от отдела поддержки клиентов слишком велико, — это болевая точка обеих сторон. Вашему клиенту это мешает использовать продукт/услугу для решения своих задач, а ваша компания не может развиваться.
3 совета по устранению болевых точек бизнеса
1. Говорите на одном языке с потенциальными клиентами
Этот психологический прием позволит выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Вместо того, чтобы пытаться произвести впечатление, используя профессиональный жаргон, понятный только вашим коллегам, покажите клиенту, что вы серьезно относитесь к его проблеме, разговаривая с ним простым языком.
2. Узнайте, кто уполномочен заключать сделку
Найдите того, кто отвечает за бюджет как можно быстрее. Спросите потенциального клиента, какие отделы участвуют в принятии решении о покупке. Не тратьте время впустую, общаясь с тем, кто не уполномочен заключать сделку.
3. Как можно скорее определите ключевых участников, заинтересованных в сотрудничестве
Если вы продаете свой продукт нескольким командам, а одна из них имеет иные приоритеты, вам нужно знать об этом заранее. Если вам предстоит провести юридической анализ в течение двух месяцев, прежде чем закрыть сделку, вам нужно знать об этом заранее.
Потенциальные клиенты иногда переживают, что будут казаться вам не слишком авторитетными, если признаются, что не только они принимают решение, поэтому задайте следующие вопросы:
- Кто, кроме вас, отвечает за принятие этого решения?
- Кто еще должен знать о нашем с вами разговоре?
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com
