Когда потенциальные клиенты ищут информацию о вашем бренде в сети, в первую очередь они смотрят ваш сайт. И, как это обычно бывает, лишь немногие них сразу проникаются к вам доверием. И здесь на помощь приходит страница с отзывами (Testimonial Page) — инструмент, где вы можете показать, как другие люди извлекли пользу из вашего продукта или услуги, и тем самым побудить к целевому действию.
Еще один плюс: страница с отзывами индексируется поисковыми системами, поскольку она содержит контент о функциях продукта, болевых точках аудитории, а также ключевые слова.
Чтобы получить отличные рекомендации, для начала поймите, кто они такие — ваши довольные покупатели. А уже затем приступайте к сбору и анализу обратной связи и превращайте ее в маркетинговые материалы.
Содержание статьи
1. Цитата
2. Видео
3. Аудио
4. Разбор кейса
5. Социальные сети
6. Интервью с клиентами
7. Авторитетное мнение
8. Отзывы людей, похожих на ваших клиентов
9. Посты в блоге
10. Обзор компании в СМИ
1. Визуальная привлекательность
2. Конкретность
3. Соответствие продукту/услуге
12 примеров страниц с отзывами
1. Юздеск
2. Startpack
3. Brandmaker
4. Аверс Технолоджи
5. Natura Siberica
6. Ledokol
7. The Gap Partnership
8. ProfiLine
9. Weddidea
10. ГК «СТУ» (Business Studio)
11. Mixit
12. LPgenerator
Что такое отзыв?
Для начала небольшое определение. Отзыв — это мнение о ком-нибудь или о чем-нибудь, оценка кого-нибудь или чего-нибудь; анализ, разбор. Как правило, делается от имени клиентов, сотрудников или других значимых лиц в вашей отрасли, которые благодаря работе с вами получили некую выгоду для себя, обрели успех.
Но эффективные отзывы выходят за рамки простого цитирования и провозглашения ваших достоинств. Они должны найти отклик у целевой аудитории. Вот почему популярные отзывы также рассказывают историю, которая вдохновляет и мотивирует читающих ее людей.
Виды отзывов
Существует много разных способов разместить на сайте, лендинге или в соцсетях отзывы клиентов. Помните, что различные форматы и источники по-разному влияют на целевую аудиторию. Вам нужен формат, подходящий для клиентов вашего типа бизнеса и точно соответствующий их ценностям. Ниже — 10 способов размещения историй ваших клиентов.
1. Цитата
Цитаты — это текстовый или графически оформленный материал с позитивным мнением о вашей компании. К цитате обычно прилагается фото цитируемого человека, что делает послание более привлекательным для целевой аудитории.
Цитаты свидетельствуют о ценности вашего продукта или его функции. Они должны исходить из уст пользователей, которые действительно имели опыт работы с вами. Как правило, такие рекомендации эффективнее традиционных рекламных методов, поскольку потребители склонны доверять простым, похожим на них людям больше, чем копирайтеру, чьи услуги были оплачены.
2. Видео
В мире, где каждый носит в кармане небольшой компьютер, видео является одним из самых популярных способов потребления информации. ROI видеороликов выше любого другого типа контента, потому что в них используется комбинация визуальных средств и звука. В итоге получается увлекательная для зрителя, мотивирующая история бренда.
Видео также можно быстро обмениваться, а если контент достаточно убедительный — ролики становятся вирусными. Посмотрите нашу статью о Dollar Shave Club, и вы поймете, как за счет забавных видео можно добиться огромного успеха. Многие из этих роликов в одночасье стали интернет-сенсацией. Сложно выпускать только топовые видео, но если «зайдет» хотя бы один клип, то он будет стоить нескольких неудачных.
3. Аудио
Аудио похоже на видео по степени влияния на вашу аудиторию и ее мотивации. Однако большое преимущество аудио заключается в его экономической эффективности: чтобы делать аудиоотзывы, вам не нужна целая команда и тонны дорогого оборудования. Нужен только микрофон, программное обеспечение для записи и тихая комната. Просто соедините различные цитаты клиентов в одном треке, и вы получите хорошую историю.
Еще одно преимущество аудиоконтента — в его легком распространении. Аудиоклипы можно прослушивать практически в любых условиях, их загрузка и обмен ими требуют меньше затрат памяти и данных. Если сделать все правильно, то звуковые отзывы не уступят по эффекту видео, при этом вы потратите гораздо меньше денег.
4. Разбор кейса
Представляет собой глубокий анализ случая из опыта вашего клиента. В этих материалах, как правило, используется более строгий подход, приводятся доказательства того, как ваш бизнес сыграл роль в успехе клиента. В тематических исследованиях часто используются факты и наблюдения, демонстрирующие, как определенные ваши продукты или услуги приносят пользу реальным людям.
Такие отзывы дают полную историю клиента. Метод отлично подходит для B2B-компаний: лиды читают пример, сравнивают его со своей ситуацией и делают вывод, способна ли ваша компания удовлетворить их потребности.
5. Социальные сети
Нравится вам это или нет, но соцсети естественным образом накапливают клиентские отзывы. В случаях, когда требуется клиентская поддержка, каждый третий пользователь обращается к социальным сетям вместо телефона или электронной почты. Почти 70% потребителей говорят, что они использовали социальные сети для решения возникших вопросов, по крайней мере, однажды. Дело в том, что соцсети предполагают мгновенный отклик. Любой человек может написать эмоциональный отзыв и опубликовать его на обозрение всему миру. И в зависимости от социальной активности вашего клиента этот обзор может потенциально повлиять на миллионы людей.
Обязательно общайтесь с клиентами, продвигающими ваш бренд через социальные медиа. Поставьте лайк их посту и даже поделитесь им, если контент того стоит.
6. Интервью с клиентами
Один из самых простых способов получить обратную связь от клиентов — попросить предоставить ее в интервью. Расспросите людей о конкретных аспектах вашего бизнеса, о том, как он сыграл роль в их успехе. Вам такой формат позволит продемонстрировать различные продукты и функции, а потенциальным клиентам — увидеть все это в действии.
Интервью с клиентами относятся к гибким подходам работы с рекомендациями, потому что они могут быть отображены на различных носителях. Они могут быть записаны и опубликованы в виде видео или аудио, могут быть переведены в письменный вид, могут быть размещены на сайте и в блоге вашей компании.
7. Авторитетное мнение
Речь идет об отзывах лидеров мнений (инфлюенсеров). Это материалы, в которых присутствует мнение знаменитости или представителя какой-то социальной группы с поддержкой вашей компании. Как правило, такой человек способен повлиять на мнение своих подписчиков/поклонников и улучшить репутацию вашего бизнеса. Наиболее эффективными являются мнения тех, кто разделяет основные ценности вашего бренда, а также тесно связан с его целевой аудиторией.
Как правило, такие отзывы требуют больших затрат. Кроме того, может быть трудно найти подходящего лидера мнений. Но при удачном выборе маркетинговая кампания принесет вам неплохие дивиденды. Достаточно взглянуть на рекламу устройства для нагревания табака IQOS. Они сделали ставку на инфлюенсеров от моды (Александр Рогов, Алена Долецкая) и молодых успешных актеров (Константин Крюков, Антон Лаврентьев, Виктория Исакова). Рекламная кампания с успехом прошла в 2018-2019 годах, и продажи до сих пор не теряют силу.
8. Отзывы людей, похожих на ваших клиентов
Речь идет об использовании текстов, оставленных клиентами на специальных сайтах отзывов. Эти обзоры зачастую важны для других клиентов при принятии решений, особенно для тех, кто впервые взаимодействует с вашим бизнесом. 57% потребителей будут покупать только у тех компаний, которые имеют 4-5 звезд на сайте рекомендаций. Люди доверяют непредвзятому, честному мнению незнакомцев больше, чем вашим маркетинговым материалам.
Такие отзывы можно быстро загрузить на ваш сайт в виде скриншотов или ссылок с превью. Пусть клиенты не ищут рассказ о вас в другом месте.
9. Посты в блоге
Информативный способ, поскольку в блоге можно подробно описать историю клиента и раскрыть даже небольшие детали его пути. По сути похож на кейсы с тем отличием, что этот формат позволяет рассказать историю с точки зрения компании.
Статья может быть написана вашим копирайтером либо нанятым автором. Преимущество найма внешнего писателя состоит в том, что пост будет казаться менее предвзятым для читателей. Его можно опубликовать на своем ресурсе или в другом блоге, популярном в вашей отрасли.
10. Обзор компании в СМИ
Метод для развивающихся компаний. Присутствие в новостях означает, что миллионы людей увидят ваш продукт или услугу, а это серьезно повышает узнаваемость бренда. Получить доступ к новостным лентам непросто, но это может привести к тому, что тысячи новых клиентов попадут на ваш сайт. Если вашей компании посчастливилось получить такую рекламу, обязательно поделитесь ею на своем сайте, в блоге и на страницах социальных сетей.
Лучшие практики
Отзывы клиентов могут быть представлены во многих форматах, но есть некоторые общие рекомендации, которым нужно следовать независимо от того, какой подход вы выберете. Чтобы сделать отзывы более искренними, включите следующие три элемента.
1. Визуальная привлекательность
Хороший отзыв — это не только слова, убеждающие в покупке у вас. Добавьте больше визуальных элементов: изображения, видео и анимация — это относительно простые способы сделать контент более привлекательным и доказать читателям, что отзыв исходит от реального человека или компании.
2. Конкретность
Рекомендация — это нечто большее, чем просто «Мне нравится [название бренда]». Выберите отзывы, в которых описываются конкретные примеры использования вашего продукта или услуги. Так читателям будет легче соотнести их со своей ситуацией. Объяснение, как ваша компания может помочь в том или ином случае, работает лучше всего.
3. Соответствие продукту/услуге
Облегчите жизнь читателям. Рассказали о функционале? Тут же привяжите ссылки на страницы с подходящими отзывами. Еще лучше, если к таким отзывам вы добавите изображения или демонстрационные видео.
12 примеров страниц с отзывами
Как все это выглядит в действии? Посмотрите приведенные ниже примеры, чтобы найти вдохновение для создания собственной страницы с отзывами.
1. Юздеск
У производителя решений для автоматизации технической и клиентской поддержки «Юздеск» отличная страница с отзывами. Она включает цитаты клиентов, а при клике на историю вы попадаете на отдельную страницу с подробным изложением кейса от первого лица, фотографиями реальных людей, статистикой и цифрами.
2. Startpack
Технически отзывы на сайте этой компании по подбору облачного сервиса представлены на странице с кейсами. Но зато почти все примеры оформлены в виде интервью с клиентами. Реальные фото, бизнес-практика, рассказ от первого лица — все это рождает доверие к Startpack. Кроме того, на этой же странице доступна фильтрация, позволяющая убрать кейсы и выделить отзывы как таковые.
3. Brandmaker
Брендинговое и маркетинговое агентство Brandmaker собрало коллекцию качественно спродюсированных видео с клиентскими историями. Это ролики длиной 1-2 минуты, в которых рассказывается предыстория компании и как Brandmaker помог улучшить ее процессы. Показываются не только сами люди, но и их производство, офисы и продукты. Единственный минус — весь этот капитал затерялся в новостях компании. Гораздо эффективнее было бы представить на главной странице сайта 3 видео и дать ссылку на специальную страницу с остальными отзывами.
4. Аверс Технолоджи
У этого производителя программы для ресторанов, кафе и столовых нет специальной страницы с отзывами — зато у них есть замечательный раздел с кейсами, в которых приводятся цитаты заказчиков:
Мнения клиентов о компании они решили разместить в разделе «О нас» и оформили ее в виде небольшой пролистываемой карусели под заголовком «Что о нас говорят клиенты».
5. Natura Siberica
У этой косметической компании нет страницы с отзывами как таковой. Социальным доказательством служат фото знаменитостей из разных сфер в разделе «Выбор звезд», применяющих продукты Natura Siberica или совершающих покупки в магазине. Но среди прочего дается и указание на обзоры и фидбек известных бьюти-инфлюенсеров, таких как Маша Вэй:
6. Ledokol
Дизайн-студия и рекламное агентство «Ледокол» на своей странице с отзывами оформило текст в виде цитаты с фото, именем и должностью человека, которому принадлежит прямая речь. Это формирует у читателей определенную степень доверия.
7. The Gap Partnership
Это иностранная компания, предоставляющая опытных специалистов по переговорам, но у них есть российское представительство и локализованный сайт. Их страница «Что говорят о нас наши клиенты» — пример очень крутого и уникального дизайнерского подхода. Изображения они оформили в виде скетчей. В карусели приводятся слова клиентов, которые отвечают на вопрос «Почему вы работаете с Gap Partnership».
8. ProfiLine
Интернет-магазин косметики для парикмахеров выбрал необычный метод оформления — систему рейтинга по звездам. Страничка похожа на фрагмент специализированного сайта с отзывами:
9. Weddidea
Страница с мнениями молодоженов о свадебном агентстве Weddidea довольно простая, но зато отзывы клиентов искренние и их приятно читать. Сразу становится понятно, что отзывы не редактировались. Такой формат подходит для компании, организующей очень личные события, это создает доверие и может побудить кого-то обратиться именно к ней.
Послания молодоженов почти не изменяли
К некоторым отзывам прилагается отчет о свадьбе с кратким резюме о специфике подготовке, фото и видео
10. ГК «СТУ» (Business Studio)
Продавать услуги и продукты B2B непросто — сайт должен быть особо убедительным. Группа компаний «Современные технологии управления» со своим продуктом для бизнес-моделирования Business Studio постаралась привести аргументы для работы именно с ними почти на каждой странице, включая раздел «Клиенты и отзывы». Система фильтрации позволяет выбрать фидбек по локации компании-заказчика и представленности на международных рынках, а также сузить выдачу по формату — подробный кейс или отзыв.
Выбрав фильтр, вы увидите результаты, отсортированные по секторам экономики и сферам бизнеса:
Для технологической компании важно показать, что она создает удобство для пользователей на каждом шаге их пути, даже если они просто хотят прочитать рекомендации.
11. Mixit
Mixit — это российский производитель косметики из натуральных растительных компонентов с целевой аудиторией, состоящей преимущественно из молодых женщин от 18 до 34 лет. Именно на них ориентирован сайт и очень популярный аккаунт в Instagram (3,7 миллионов подписчиков), наполненные изображениями прекрасных девушек, применяющих продукты Mixit.
И в данном случае картинки говорят лучше слов. На главной странице своего сайта компания приводит ссылки на аккаунты своих подписчиков — на самом деле большинство из них инфлюенсеры с подписной базой от 10 тысяч человек. Это мамы, художники, мейкаперы, к рекомендациям которых прислушиваются.
Нажав на фото, посетители перейдут в профиль человека, где есть фото продукта и реальный отзыв.
12. LPgenerator
На нашей собственной странице мы представили мнения клиентов в аудиоформате, а также в виде скриншотов с результатом работы и цитатами.
Аудиоотзывы — на странице отзывов и на главной странице
Пример оформления страницы с обратной связью
Кроме того, отзывы отражены и на главной странице — и там не только приводится текст с сохранением индивидуального стиля заказчика, но и достигнутые с нашей помощью показатели:
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com
