Нужно ли вам, владельцу небольшой компании пытаться угодить всем или только своей нише, в которой вы лучше всех? Этот вопрос часто встаёт перед предпринимателями.
В статье Entrepreneurship in a box Драган Сутевски приходит к выводу, что совсем не обязательно нравиться всем. Важно угодить тем, кто готов платить за ваши товары или услуги. Ниже о том, в чем секрет поражения и как сосредоточиться на самом важном.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Как сосредоточиться на самом важном?
1. В чём ваша главная ценность для покупателей?
2. Какие 5–10 вещей вы делаете действительно хорошо?
3. Если бы вы предлагали только одну услугу или товар, что бы это было?
4. Достаточно ли у вас ресурсов, чтобы угодить всем на рынке?
5. Можете ли вы решить множество разных проблем или удовлетворить множество разных потребностей?
6. Знаете ли вы о главных проблемах в разных нишах рынка?
Для кого ваш бизнес?
Возможно ли понравиться всем? Это сущностный вопрос, который каждый должен задать самому себе и честно на него ответить.
Если вас тянут сразу в нескольких разных направлениях, это раздражает и нервирует, и вы впустую тратите время. Но вы можете взять под контроль свою жизнь и сосредоточиться на тех направлениях, где вы можете достичь больше всего.
Для владельца небольшой компании важно быть честным с самим собой и понимать, что иногда вам не удастся угодить всем своим покупателям или клиентам.
Будьте избирательны и сосредоточьтесь на том, чтобы ваш товар или услуга были ценны и удобны для целевых покупателей.
Ваш товар или услуга может быть лучшей в одном аспекте и средней в остальных, а в чём-нибудь даже и слабой. Вам нужно удовлетворить тех, чьим потребностям вы отвечаете лучше всего.
Секрет поражения
На рынке есть разные типы потребностей, разные проблемы, требующие точных решений, разные типы покупателей и так далее. Помните цитату: «Я не знаю, в чём секрет успеха, но секрет поражения — пытаться угодить абсолютно всем»?
Многие компании пытаются охватить всех возможных покупателей. Часто предприниматели стремятся угодить всем. Они думают, что так они завладеют большей долей рынка и увеличат свои шансы на успех.
Иногда такой подход становится главным конкурентным преимуществом. Но небольшие компании не могут позволить себе распылять свои ограниченные ресурсы. Весьма вероятно, что в некоторых нишах вас ждёт провал, и для небольшой компании он может стать фатальным.
Проблема в том, что вы не охватываете свою целевую аудиторию или пытаетесь охватить слишком много аудиторий.
В таком случае вы тратите ресурсы на привлечение покупателей, которые ещё не готовы приобрести ваши товары и услуги, или получаете низкую прибыль во многих нишах. Вы тратите деньги на рекламу, но она не приносит нужных результатов.
Как сосредоточиться на самом важном?
Прежде чем пытаться угодить всем, задайте себе следующие вопросы:
- В чём ваша главная ценность для покупателей?
- Какие 5–10 вещей вы делаете действительно хорошо?
- Если бы вы предлагали только одну услугу или товар, что бы это было?
- Достаточно ли у вас ресурсов, чтобы угодить всем на рынке?
- Можете ли вы решить множество разных проблем или удовлетворить множество разных потребностей?
- Знаете ли вы о главных проблемах в разных нишах рынка?
- Есть ли у вас проработанный план, чтобы усилить свои слабые места?
1. В чём ваша главная ценность для покупателей?
Отвечая на этот вопрос, составьте список всего, что вы делаете для покупателей. Вот несколько вопросов в помощь:
- Вы продаёте только товар или услугу? Или вы продаёте новый стиль жизни, который они обеспечивают?
- Кто ваши целевые покупатели?
- Что вы делаете, чтобы их привлечь, и как убеждаете их сделать покупку?
- Сколько вы тратите на привлечение покупателей и работу с ними?
Составив список всего, что вы делаете, подумайте о каждом конкретном пункте вашего списка:
- Как это влияет на ваших покупателей?
- Сколько ресурсов (времени и денег) вы тратите на этот пункт?
У вас получится такой список:
Вы можете обнаружить странные тренды.
Например, пункт 7 больше всего влияет на покупателей, но вы тратите на него только 4 часа и $5000 в сравнении с пунктом 10, который почти не влияет на покупателей, зато вы тратите на него 8 часов и $7000.
Получается, вы тратите много ресурсов на не самые полезные вещи.
2. Какие 5–10 вещей вы делаете действительно хорошо?
Спросите себя, что вы делаете по-настоящему хорошо, и честно ответьте на этот вопрос. Что вы знаете такого, чего не знает больше никто? Какие у вас есть навыки, которыми не владеют конкуренты? Что вы делаете лучше других?
Эти характеристики позволяют вам выделиться. Всегда полезно воспринимать бизнес как загадку, и первый шаг к тому, чтобы её решить, — разделить её на маленькие части.
Подумайте обо всех своих продуктах или услугах: чем вы отличаетесь от других компаний, предлагающих то же самое?
Подумайте об уникальных преимуществах вашего оффера и конкретных способах решения проблем, о качестве вашей службы поддержки, удобном оформлении заказа, уникальном ценностном предложении и т. д.
Чтобы быть хорошим лидером, нужно знать свои сильные и слабые стороны. Зная их, вы можете развивать навыки и стратегии, чтобы компенсировать свои слабости, минимизировать потери и делать то, что получается у вас лучше всего.
3. Если бы вы предлагали только одну услугу или товар, что бы это было?
Многие небольшие компании стремятся объять необъятное. Но не нужно жертвовать качеством, когда вы пытаетесь выделиться.
Вместо этого сосредоточьтесь на том, чего не предлагают ваши конкуренты, и объясните покупателям, почему вы лучше. Это особенно важно, если вы предлагаете уникальный продукт или услугу.
4. Достаточно ли у вас ресурсов, чтобы угодить всем на рынке?
Чтобы угодить всем, вам понадобятся дополнительные ресурсы: финансовые, временные, интеллектуальные и так далее. Они должны быть заготовлены до того, как вы начнёте. Подумайте, что вам понадобится и достаточно ли у вас ресурсов.
Изображение: Elisa Ventur для Unsplash
5. Можете ли вы решить множество разных проблем или удовлетворить множество разных потребностей?
Это вопрос вашей компетентности. Достаточно ли у вас знаний, компетенций и опыта, чтобы решить проблемы всех возможных покупателей вашей компании? Достаточно ли у вас времени?
6. Знаете ли вы о главных проблемах в разных нишах рынка?
Если вы решите угодить всем, вам нужно присутствовать в разных нишах рынка. Как уже говорилось выше, в каждой нише свои потребности, привычки, поведение. Готовы ли вы к конкуренции на самых разных рынках?
Заключение
Не пытайтесь угодить всем. Сосредоточьтесь на нише, в которой вы станете лучше всех, работайте с целевыми покупателями и удовлетворяйте их потребности. Если вы предложите лучшие решения их проблем, ваша компания стремительно вырастет.
Высоких вам конверсий!
По материалам: entrepreneurshipinabox.com. Автор: Dragan Sutevski.
