Представьте, что вы способны влиять на подсознание людей, потому что вам известен «спусковой крючок» непроизвольных и не контролируемых сознанием рефлексов любого человека. Теперь вообразите, что вы можете делать это как в письменной, так и в устной форме.
Возможно, вы воспримите эту идею скептически. Напрасно. Каждый человек подвержен своеобразному гипнозу: произносимые слова вызывают у него спонтанные ассоциации, и это происходит рефлекторно, на самом базовом, «придонном» слое сознания.
Можно сказать, что все мы загипнотизированы с самого детства: обучение ребенка устной речи базируется именно на гипнозе. Своеобразное состояние гипноза, в котором человек, не отдавая себе отчета, пребывает всю сознательную жизнь, начинается еще в самом раннем возрасте.
Возможно, вы никогда не подозревали о существовании «вербального гипноза» и о том, что некоторые слова обладают силой внушения. Такие слова есть. Они просты и безобидны, но если использовать их правильно и сознательно, они могут невероятно увеличить силу вашего послания: рекламного объявления или призыва к действию. В этой статье мы рассмотрим волшебные слова, чтобы продать товар.
Однако прежде чем учиться гипнозу, нужно выяснить, чем он не является. Мы хотим развеять устоявшиеся предрассудки, связанные с гипнозом.
Что такое гипноз на самом деле?
Гипноз человека с помощью слов по продажам
1. Первое слово — «представьте» (Imagine)
2. Второе слово — «Вы/ты» (YOU)
3. Третье волшебное слово — «потому что» (BECAUSE)
Вместо заключения
Что такое гипноз на самом деле?
К сожалению, очень немногие маркетологи имеют адекватное представление о гипнозе. Это весьма прискорбно, поскольку гипноз — это очень мощный инструмент психологического влияния. От эффективных слов в продажах зависит многое, а маркетинг представляет собой чуть ли не самый прямой и явный пример практического применения психологии.
Вот несколько самых распространенных суеверий о гипнозе. Возможно, вы думали, что это правда, но на самом деле это не более чем досужие выдумки.
1. Гипноз — это «сильное африканское колдовство племени Мумбо-Юмбо».
Это не так. Гипноз активно используется в медицине: многие врачи, стоматологи, психиатры и психотерапевты используют его, чтобы достичь эффекта «наркоза без наркоза». У гипноза есть серьезная научная основа.
2. Когда вы загипнотизированы, вы спите.
Нет, на самом деле вы просто расслабились. Когда вы загипнотизированы, ваше подсознание более активно, чем сознательный (критически настроенный) ум (ratio).
3. Меня невозможно загипнотизировать.
Нет, это не так. На самом деле любой человек впадает в состояние легкого гипнотического транса ежедневно: за рулем автомобиля в длительной поездке, при просмотре увлекательной телепередачи или чтении захватывающей книги.
4. Загипнотизированные люди ведут себя как зомби или роботы.
Нет, на самом деле вы не сможете заставить кого-то под гипнозом сделать то, что они бы не хотели сделать «в здравом уме». Однако подсознание загипнотизированного человека максимально обнажено, и он склонен гораздо активнее проявлять свои эмоции и руководствоваться ими при принятии решений. И для нас — веб-маркетологов и интернет-предпринимателей — это очень хорошо. :)
Однако нужно помнить, что в сознании человека «прошит» инстинкт самосохранения, предписывающий ничего не делать себе во вред. Именно здесь сознание и подсознание действуют сообща, и прежде чем апеллировать к подсознанию вашего клиента и искать слова, повышающие продажи, вы должны быть уверены, что и рациональное начало потенциального покупателя не будет оскорблено вашим коммерческим предложением.
Итак, мы очистили понятие гипноза от шелухи нелепых домыслов и досужих сплетен.
Гипноз человека с помощью слов по продажам
Рассмотрим главные слова в продажах, или «три волшебных слова».
1. Первое слово — «представьте» (Imagine)
Рассмотрим типовую ситуацию: вы предлагаете незнакомому человеку купить ваш товар. Первой реакцией будет, скорее всего, отказ. Даже если вы предлагаете очень хорошую, честную и выгодную сделку, потенциальный клиент воспримет ваше предложение скептически. Он подумает: «Да я найду дешевле, лучше, больше…»
Интересно, что ничего подобного не происходит, если обратиться к иррациональной части человеческого сознания — воображению. Для этого и используется первое ключевое слово — «представьте (себе)».
Используя это слово для продажи товара, вы предлагаете клиенту включиться в безопасную и приятную игру ума. Ваше коммерческое предложение должно создавать легкую, ни к чему не обязывающую иллюзию обладания новым товаром.
Повелительное наклонение глагола «представить» напрямую обращается к бессознательному потенциального клиента. Человеческий мозг буквально не может отличить реальность от вымысла: в сознании нет никакой разницы между настоящим и воображаемым товаром или обладанием некоей вещью.
Помните! Умело используя гипнотическое слово «представить», вы проникаете в сознание клиента через «черный ход», не оборудованный сигнализацией здравого смысла!
2. Второе слово — «Вы/ты» (YOU)
«Вы/ты» — самое сильное гипнотическое слово. У этого феномена существует строгое научное обоснование — так называемая фундаментальная ошибка атрибуции, известный психологический эффект.
Суть его сводится к следующему: любой человек способен вполне разумно оценить другого человека. Однако критическое мышление в большинстве случаев отключается, если нам предстоит оценить самих себя. Наше «Я» как бы выпадает из критического прицела разума.
Когда посторонний человек обращается к вам, используя гипнотически сильное местоимение «ты», он напрямую обращается к самым слабым, самым незащищенным частям вашей личности.
Вот замечательный пример: на сайте сервиса MailChimp волшебное слово «Вы/ты» используется с заметной частотой — больше двух раз в одном предложении. Судя по успехам MailChimp, «колдовство работает». :)
«MailChimp помогает вам создавать дизайн email-писем, делиться ими в социальных сетях, интегрировать их с сервисами, которые вы уже используете, и отслеживать ваши результаты. Это как ваша личная платформа для публикации»
3. Третье волшебное слово — «потому что» (BECAUSE)
С третьим волшебным словом связан любопытный психологический феномен: каждый человек — будь даже это безбашенная рок-звезда или прирожденный анархист — бессознательно хочет придать своей жизни некий смысл.
Смысл проявляется через установление причинно-следственных связей: что и почему последовало за тем или иным случаем (это упрощенное, но верное объяснение). Для выражения причинно-следственной связи в языках индоевропейской группы используются слова «потому что». Они обращаются к глубинным слоям человеческой психики. Это подтверждает эксперимент, проведенный американским психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в библиотеке Гарвардского университета.
Эллен спрашивала разрешения воспользоваться ксероксом: «Простите, мне нужно скопировать пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу?» (число полученных согласий — 94%).
Второй вариант ее просьбы: «Простите, мне нужно скопировать пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом?» (число полученных согласий — 60%).
Доктор Лангер уверяет, что в первом случае сработала логическая цепочка «причина — следствие», на которую реагирует любой человек.
Используйте три «волшебных слова», создавая целевые страницы и рекламные объявления. Простые слова — «представьте», «Вы/ты», «потому что» — могут повысить конверсию вашего лендинга или сайта.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com
