The Money In The List, или «деньги в подписной базе» – вы слышали об этом методе? А вы задумывались над тем, почему генерация лидов стала столь популярной в последнее время? Ответ прост – сегодня мы с абсолютной уверенностью знаем, что:
- 99% посетителей вашего ресурса не готовы сделать покупку;
- 99% сайтов Рунета не имеют мобильной версии;
- 99% сайтов Рунета никогда не проводили сплит-тестирование;
- 8 секунд – это все, что у вас есть для удержания внимания пользователя, и для того, чтобы преодолеть все эти препятствия, нужно построить отношения со своим потенциальным клиентом, а сделать это можно только одним способом – получить лид.
Данные (лид) нашего покупателя мы используем для теле- или email-маркетинга, вот почему создание и работа с подписной базой – это ваши реальные доходы.
Глядя на заголовок данного поста, вы наверняка подумаете: «Разве это возможно?». И мы с уверенностью отвечаем вам: «Да!». Для этого, во-первых, необходимо заинтересовать своих подписчиков, после чего суметь поддержать их интерес с помощью ценного контента и технологии капельного маркетинга, и наконец, используя хорошо отлаженную автоматизированную систему email-рассылки, подтолкнуть подписчиков к сделке.
Давно известная в маркетинговых кругах истина гласит: «Контент – король!». И это правда, так как именно хорошо продуманный контент позволяет общаться с целевой аудиторией на доверительном языке, привлекать ее внимание и побуждать к ожидаемому от потенциальных клиентов действию (покупка, регистрация и т. п.). Используя методы email-маркетинга и привлекательный контент блога, вы сможете настроить небольшую, но весьма эффективную воронку конверсии: привлечение читателей, конверсия читателей в подписчиков, а подписчиков – в клиентов, готовых к сделке.
Блог – это оружие интернет-маркетолога и актив лидогенерации. Как вы думаете, почему мы обновляем свой блог каждые 2 дня?
Сегодня мы хотим предложить вам несложный метод, состоящий из 3 этапов преобразования читателей в покупателей:
- Привлечь читателей блога с помощью качественного контента.
- Превратить читателей в потенциальных клиентов или пользователей за счет уникального предложения (e-book, подписка на нишевую рассылку) – т. е. создать базу.
- Преобразовать подписчиков (базы) в клиентов, готовых раскошелиться, с помощью хорошо автоматизированной системы Follow Up-сообщений.
1. Привлечение читателей блога
Цель вашего актива или блога на этом этапе:
- качественный контент,
- постоянство.
Недостаточно просто создавать запоминающиеся, живые статьи – необходимо делать это регулярно, своевременно оповещая читателей о появлении новинок. Ваши читатели придут собственно из поисковых систем, ридеров и RSS-подписок.
- Желаете получать каждый новый пост LPgenerator на email? Тогда подписывайтесь!
Возьмем, например, маркетинговую компанию KISSmetrics. Они обновляют свой блог минимум два раза в неделю и всегда оповещают об этом каждого читателя в небольших, но содержательных email-сообщениях, кликнув на которые можно прочитать статью полностью. Без сомнений, KISSmetrics знают свое дело на отлично, и с завидным постоянством рассылают подобного рода сообщения:
И наоборот, предприниматель и программист Дерек Сиверс (Derek Sivers) делает это гораздо реже (раз в неделю, возможно даже раз в месяц). Своим читателям он обещает периодическую email-рассылку и строго придерживается этого правила. В его случае эта тактика работает превосходно: читательская аудитория Дерека всегда рада видеть и тем более читать email-сообщения от его имени.
Пусть ваш блог будет небольшим, но аппетитным. Стратегия привлечения сводится к следующему: постоянное обновление качественного контента приведет к вам новых читателей, которые могут стать вашими постоянными читателями с помощью ридеров или RSS-подписки. Эта первая ступень поможет создать внушительный круг новых читателей блога в верхней части воронки конверсии и укрепит связь с ними.
2. Использование сегментации для создания базы заинтересованных потенциальных клиентов
Ваша цель на этом этапе:
- завоевать доверие потенциальных клиентов;
- рассказать все о вашем предложении совершенно бесплатно.
Итак, у вас уже есть растущая день ото дня целевая аудитория, интерес которой вы поддерживаете с помощью регулярных обновлений в блоге и RSS-рассылки. Читатели делятся друг с другом ссылками на ваш ресурс, о вас узнают – жизнь прекрасна, не так ли? Но ведь не этого мы все хотим, согласитесь? Так как же убедить читателя стать подписчиком? По статистике, 95% читателей вашего блога совершенно не готовы стать вашими клиентами прямо сейчас. Чтобы решиться на это, им необходимо время.
Есть множество способов подтолкнуть их к этому решению. Одним из них является капельный еmail-маркетинг (Drip Marketing) с подпиской на серию обучающих email-сообщений или образовательный курс. На данном этапе вы сегментируете ваших читателей в новую базу, предлагая им что-то «вкусненькое» или бесплатный образовательный курс.
Делясь секретами со своими подписчиками, вы даете понять им, почему ваш продукт крайне необходим для счастливой жизни. Иначе говоря, вы отдаете свою «тайну», получая взамен доверие потенциальных клиентов. Взгляните, например, на главную страницу сайта HitTail‘s:
Отличный пример лид-формы для создания подписной базы: небольшая – и совершенно не отвлекающая от кнопки призыва к действию – всплывающая форма с одним единственным полем (email-адрес) появляется перед пользователями на 20-30 сек. Цель – получение email-адреса нового потенциального клиента для дальнейшей подготовки к совершению сделки. Здесь ключевым моментом является добровольный характер подписки на рассылку.
Далее создается серия из 5-8 писем, рассылаемых потенциальному клиенту в течение месяца. Благодаря такому воздействию вы сможете убедить читателей, не готовых к покупке, в том, что ваше предложение уникально и необходимо. Для реализации этого вида маркетинга вам помогут:
- Целевые страницы. Используйте их, как способ привлечения подписчиков на бесплатную пробную версию вашего предложения.
- Создание и рассылка ценного контента для читателей блога и малоактивных пользователей по электронной почте в обмен на их разрешение продолжать эти действия далее.
Компания HelpScout – отличный пример ценного контента и последовательного использования тактики капельного маркетинга как одной из самых лучших тактик среди множества других способов укрепления лояльного отношения к своему бренду.
Позвольте дать вам небольшой совет: на данном этапе для создания сегментированной подписной базы используйте платный трафик или контекстную рекламу.
Представьте себе, что вы продаете плетеную мебель; в таком случае вам стоит предложить посетителям сайта/блога подписку на получение e-Book о том, как мебель из из ротанга положительно влияет на осанку и т. п.
3. Стимулирование к активации с использованием Follow Up-сообщений
Ваша цель на этом этапе:
- Конверсия подписчиков в платежеспособных клиентов.
Теперь у вас есть заинтересованные читатели. Следовательно вы добрались до стадии, на которой ваши клиенты получают сегментированную рассылку или обучающий курс, что отнюдь не означает, что на этом ваше дело сделано, и эта игра обязательно завершится в вашу пользу. Это лишь две трети вашего пути к победе. И здесь необходимо провести несколько вариантов стимулирующей Follow Up-рассылки:
- Напомните заранее подписчикам об истечении срока пробного периода и предложите им небольшую инструкцию о том, что им необходимо сделать для покупки вашего предложения.
- На протяжении всего пробного периода рассказывайте об успехах, которых добились ваши бывшие клиенты благодаря вашему продукту.
- Рассылайте email-сообщения с рекомендациями обращаться за помощью по всем возникшим затруднениям в службу поддержки компании.
- Если у вас есть возможность предложить каждому из подписчиков особые условия, то сделайте это. Вы приложили немало усилий для того, чтобы провести их через все этапы воронки конверсии, поэтому максимизируйте все шансы на успех кампании.
Для примера взгляните на email-сообщение от HelloFax с рекомендацией обращаться за помощью по любому возникшему вопросу:
Или вот еще один весьма забавный пример от Dropbox:
В заключение хочется добавить еще несколько советов, которые помогут вам в процессе конвертации читателей блога в клиентов:
- Сравните эффект от сообщения в обычном формате (Plain Text) против HTML-формата. У каждого из них есть свои плюсы и минусы. Например, использование HTML дает возможность форматировать текст, вставлять таблицы и т. д. Но при этом размер сообщения значительно увеличивается.
- Используйте один СТА-элемент в каждом email-сообщении.
- Подтверждайте эффективность каждой идеи сплит-тестом.
- Не стоит злоупотреблять профессиональным жаргоном, пишите на понятном для каждого пользователя языке.
- Определите наиболее подходящее время для отправки сообщения.
- Сразу после активации отправьте подписчику письмо с небольшим рассказом о своей компании.
Таким образом, используя email-маркетинг и регулярно обновляемый блог, вы без особого труда сможете привлечь внимание пользователей к своему продукту, завоевать их доверие и убедить в выгодности предлагаемой сделки.
Высоких вам конверсий!
По материалам: unbounce.com
.png "Активный контент-маркетинг – приоритет маркетологов в 2013 году")
