Практический online-курс

Не тратьте силы — сфокусируйтесь на «внушаемых» клиентах!

сфокусируйтесь на «внушаемых» клиентах

Психология влияния — актуальная и горячая тема. Но знаете ли вы, какого покупателя вы способны убедить? Многим современным компаниям уже не достаточно знать, что потребители будут делать в той или иной ситуации: кликнут или не кликнут кнопку на landing page, пойдут направо или налево. Они хотят знать, как можно повлиять на поведение пользователей, и за какой рычажок нужно потянуть, чтобы человек сделал определенное действие.

Согласно методике убеждения, всех людей можно разделить на две большие маркетинговые категории — внушаемые и невнушаемые. Догадайтесь, какие из них представляют собой более лакомый кусок для вашего бизнеса.

Несколько лет назад доктор Мориц Каптейн (Maurits Kaptein) совместил поведенческую психологию и так называемую науку о данных (data science, раздел информатики, изучающий проблемы анализа, обработки и представления данных в цифровой форме) и придумал «профили убеждения». Эти «профили» хорошо подходят для определения внушаемых и невнушаемых людей.

Впрочем еще в середине прошлого века Соломон Эш (Solomon Ash) проводил эксперименты по определению способов влияния на людей. Огромную лепту в арсенал маркетологов внес Роберт Чалдини (Robert Cialdini), собрав «6 методов влияния» в своей бессмертной книге. Благодаря этим ученым мы знаем, что люди подвержены влиянию толпы, что они охотно подчиняются авторитетам и остро реагируют на ограничения. Каптейн же доказал, что разные люди по-разному реагируют на различные убеждающие воздействия.

Одни более восприимчивы к социальным доказательствам, вторых убедит количественное или временное ограничение, к третьим следует обращаться в нейтральной форме, а четвертых 70% вообще лучше не трогать — они «невнушаемые».

социальные доказательства

На этой картинке мы видим, что большое влияние на Майка оказывает целевая страница с социальными доказательствами, а к ограничениям он равнодушен. «Рычажок воздействия» найден.

Стоит также отметить, что персонализированный контент, основанный на «профилях убеждения», увеличивает покупательскую удовлетворенность.

Как вы можете определить «профиль убеждения» своих клиентов?

Оптимальный вариант — провести сплит-тесты целевых страниц. На одном лендинге примените социальное доказательство, на другом — ограничение по времени, на третьем используйте силу авторитета и т. д. Пожалуй, имеет смысл опробовать и более радикальные методы — не использовать убеждения вообще, либо собрать всю «артиллерию» разом.

Высоких вам конверсий!

По материалам sciencerockstars.com

08-08-2013
blog comments powered by Disqus

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
copyright © 2011–2018 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".