Психология влияния — актуальная и горячая тема. Но знаете ли вы, какого покупателя вы способны убедить? Многим современным компаниям уже не достаточно знать, что потребители будут делать в той или иной ситуации: кликнут или не кликнут кнопку на landing page, пойдут направо или налево. Они хотят знать, как можно повлиять на поведение пользователей, и за какой рычажок нужно потянуть, чтобы человек сделал определенное действие.
Согласно методике убеждения, всех людей можно разделить на две большие маркетинговые категории — внушаемые и невнушаемые. Догадайтесь, какие из них представляют собой более лакомый кусок для вашего бизнеса.
Несколько лет назад доктор Мориц Каптейн (Maurits Kaptein) совместил поведенческую психологию и так называемую науку о данных (data science, раздел информатики, изучающий проблемы анализа, обработки и представления данных в цифровой форме) и придумал «профили убеждения». Эти «профили» хорошо подходят для определения внушаемых и невнушаемых людей.
Впрочем еще в середине прошлого века Соломон Эш (Solomon Ash) проводил эксперименты по определению способов влияния на людей. Огромную лепту в арсенал маркетологов внес Роберт Чалдини (Robert Cialdini), собрав «6 методов влияния» в своей бессмертной книге. Благодаря этим ученым мы знаем, что люди подвержены влиянию толпы, что они охотно подчиняются авторитетам и остро реагируют на ограничения. Каптейн же доказал, что разные люди по-разному реагируют на различные убеждающие воздействия.
- Бесплатный сыр в мышеловке, или Почему мы отказываемся от денег?
- 5 новейших психологических исследований по ценообразованию. MUST READ!
Одни более восприимчивы к социальным доказательствам, вторых убедит количественное или временное ограничение, к третьим следует обращаться в нейтральной форме, а четвертых 70% вообще лучше не трогать — они «невнушаемые».
На этой картинке мы видим, что большое влияние на Майка оказывает целевая страница с социальными доказательствами, а к ограничениям он равнодушен. «Рычажок воздействия» найден.
Стоит также отметить, что персонализированный контент, основанный на «профилях убеждения», увеличивает покупательскую удовлетворенность.
Как вы можете определить «профиль убеждения» своих клиентов?
Оптимальный вариант — провести сплит-тесты целевых страниц. На одном лендинге примените социальное доказательство, на другом — ограничение по времени, на третьем используйте силу авторитета и т. д. Пожалуй, имеет смысл опробовать и более радикальные методы — не использовать убеждения вообще, либо собрать всю «артиллерию» разом.
Высоких вам конверсий!
По материалам sciencerockstars.com
