Если рассмотреть годовой бюджет рекламных расходов, то окажется что не все месяцы одинаковые: во время рождественского/предновогоднего сезона покупок — октябрь, ноябрь, декабрь — маркетологи должны тратить непропорционально больше на маркетинговые акции, и вот почему: поисковые запросы и покупательская активность имеют сезонные факторы, которые уже стали закономерностью.
В указанные выше месяцы во всех сферах маркетинга действуют объективные причины, способствующие росту продаж в праздничные дни. Если брать традиционные критерии оценки рекламных кампаний, то количество показов (ad impressions) в это время обычно вырастает на 50%, кликабельность (CTR) — на 100%, прямой трафик увеличивается на 150%, средняя стоимость заказа возрастает на 30%, а коэффициент конверсии (conversion rates) поднимается на 60%.
Вашему вниманию предлагается еще пара интересных графиков epsilon.com о динамике покупательской активности в 2011 году:
Продажи по маркетинговым каналам
Open Rate в выходные и праздники
CTR и конверсия
Потребители, преисполненные праздничными настроениями, готовы тратить деньги в октябре, ноябре и особенно в декабре — теперь это факт.
Вот основные маркетинговые каналы, на которые надлежит потратить деньги, время и энергию в предпраздничный сезон:
- Контекстная реклама
Emails-маркетинг - CPA и партнерский маркетинг
- Социальные медиа
- Дисплейные или
медийно-баннерные объявления
Стимулируйте продажи с помощью «срочных»
Также, как и дисплейная реклама, объявления контекста должен состоять из риторических призывов к действию в духе «Сделай себе подарок!», информации о скидках и распродажах, а также из речевых оборотов, соответствующих празднику (специфический «рождественский», «ханукальный», «новогодний» лексикон).
«Одной из самых фундаментальных характеристик человеческого существа является тенденция к прокрастинации. Когда речь заходит о том, что пора раскрывать кошельки и покупать что то, стремление „еще раз подумать об этом, а уж только потом купить“ становится невероятно сильным, даже если мы на самом деле хотим совершить покупку».
»Вот почему создание подлинного ощущения срочности является важнейшим компонентом убедительного текста, подталкивающего к действию», — утверждает Брайан Кларк.
Используйте слова и фразы: «Прямо сейчас», «Купить сейчас», «Только один день» и «Только на этой неделе». Сьюзан Джанелиус (Susan Gunelius) из Entrepreneur.com советует помещать эти и подобные им слова «в ваши стратегические призывы к действию», чтобы противопоставить их «словесному хламу» остальных текстов.
…а вот и новогодний лендинг
…и даже прописанные
Ставим
Будьте конкретны: фокусируйтесь на конкретном продукте, а не просто нахваливайте вашу компанию в целом. Убедитесь, что вы обновляете объявления синхронно с изменениями ваших рекламных акций и предложений.
Установите таймер обратного отсчета, чтобы увеличить чувство срочности: «У вас осталось только 5 дней, чтобы получить 30% скидки на доставку товаров в этот праздничный сезон!». В подобных случаях —
Привлеките внимание таргетированной
Предпраздничный сезон — это критически важное время для отправки рекламных рассылок. Они должны направляться чаще, «говорить громче» и должны более агрессивно продвигать ваши офферы.
Сегментируйте вашу подписную базу и не рассылайте одинаковые письма каждому получателю. Постоянные покупатели за свою лояльность должны быть вознаграждены подарочными купонами, скидками
Посвящайте их в «секреты бренда» типа специальных «закрытых распродаж», делайте эксклюзивные предложения — пусть они почувствуют себя избранными. Это будет служит дальнейшему укреплению постоянных клиентов, попутно увеличивая число продаж среди этой
Кара Олсон (Cara Olson) из Marketing Land рекомендует использовать интеллектуальную модель поведения подписчика для отправки электронных писем. Вы можете таргетировать рассылку на определенного клиента с учетом «ценовой категории, охватывающей диапазон его прошлогодних покупок или по товарным линейкам, включающим товары, подобные тем, что были приобретены в прошлом».
Праздники прекрасное время года, чтобы привлечь новых клиентов — ведь конверсия вырастает на 60%! Как только вы увидите реальный прирост лидов, вы должны провести специальную кампанию для них: отправьте им серию приветственных писем (welcome emails) на праздничную тематику, включающих в себя особые предложения для тех, кто только что зарегистрировался.
В заголовок вашего email включите восклицательный знак и конкретный праздничный оффер. Также, как в случае с
Если вы не используете вопросительный знак в заголовке письма — и в общем то, напрасно!-то попробуйте разместить там фразу, которая подтолкнет получателя прочесть письмо: например, «5 подарков, которые гарантированно понравятся вашей жене» или «4 крупнейшие промаха, совершаемые при выборе сувениров». Но
Персонализируйте ваш email, вставив имя получателя. Убедитесь, что письмо оптимизировано под мобильное устройство: на североамериканском рынке уже 65% электронной корреспонденции открывается через смартфоны или планшеты.
Вспомните ваши предыдущие праздничные кампании, посмотрите, что именно принесло вам наибольший CTR. Удалось ли вам в прошлом году повысить кликабельность писем на 100%? Если нет, то попытайтесь выяснить, как можно этого достичь.
Повторяйте и улучшайте то, что работает, отказываясь от всего бесполезного. Используйте «праздничные» иллюстрации, комбинируя их с «праздничными» цветами шрифта (зеленый с красным или белый с синим, не суть важно — главное, чтобы буквы легко читались). Разместите призыв к действию внизу письма и протестируйте новую позицию CTA — для конкретных офферов и особых
Ваша посадочная страница должны содержать визуальные элементы, похожие на те, что вы использовали в вашем электронном письме. Вы также должны «усиливать воздействие сообщения, иллюстрируя дополнительные преимущества и возможности продукта. Не будьте слишком настойчивы, просто подчеркните время действия льгот для этого оффера, его сущность и подробности — выгоды и преимущества —
Цель рассылки — «горящие» рождественские покупатели, припозднившиеся с покупками до кануна празднеств. Для этих любителей откладывать все на последний момент хорошо бы добавить в письмо возможность быстрой доставки, так, чтобы их подарки успели прибыть до самих праздников.
Если вы обычно оправляете электронную почту с расчетом на ее чтение получателем во время среднего рабочего дня (с 9 часов утра до 5 часов вечера или с 10 утра до 6 вечера), то имейте в виду, что люди прибавляют отгулы
Создавайте взаимовыгодные союзы с партнерами
Чтобы расширить охват целевой аудитории во время праздников, необходимо объединиться с другими компаниями, работающими в вашей маркетинговой нише и заинтересованным в подобном сотрудничестве. Такие союзы могут способствовать увеличению прямого трафика на сайт на 150%.
Партнерские отношения особенно эффективны в нише
«Забросьте наживку» в социальных медиа
Целых 89% североамериканских потребителей в этом году сделают покупки в Интернете. По состоянию на май 2013 года, 72% взрослых американцев имели аккаунты в социальных сетях. Привлеките внимание целевой аудитории там, где они проводят свободное время и пребывают в хорошем настроении — в Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, VK. Социальные медиа является идеальным местом продвижения праздничных предложений.
Установите праздничную картинку на обложке аккаунта в тех сетях, где это возможно. Публикуя статусы, задавайте вопросы: «Каков ваш любимый традиционный праздник» или «Назовите 5 ваших любимых новогодних пожеланий». Проведите новогодний конкурс с подарками для победителей, их друзей и семьи — в конце концов, в этом и заключается смысл праздников.
Покажите свои офферы с помощью фотографий в «праздничном» стиле и делайте ретвиты контента и изображений на темы Рождества и Нового года. Начните умную
Подумайте о том, что интересно вашей аудитории, вспомните есть ли у вас подходящий контент — если нет, то создайте его — и вступайте в контакт с таргет группой.
В праздничные дни люди фотографируют направо и налево. Фотографии семейных встреч, фестивалей, новогодних елок и утренников, корпоративов и дружеских вечеринок появляются в Instagram. Воспользуйтесь этим для продвижения вашего контента, оффера и бренда. Опубликуйте фотографии с праздничной вечеринки вашей компании, чтобы придать вашему аккаунту личный характер.
Попросите «фанов» и «фолловеров» генерировать свой собственный контент — например, фотографировать себя «в компании» ваших продуктов. Загружайте свои фотографии с применением «праздничных» фильтров. Проявите творческий подход и чувство юмора — ваша аудитория это оценит.
Увеличьте продажи с праздничными креативами
Во время праздников происходит увеличение показов дисплейной рекламы на 50%. Это означает, что ваши объявления будут видны еще большей части целевой аудитории. Однако это также означает, что они должны выделяться для потребителей среди тысяч баннеров конкурентов.
Нужны идеи? Не забудьте проверить медийный поисковик MOAT!
Дисплейные объявления должны быть совместимы с планшетами и смартфонами
Воспользуйтесь актуальной тенденцией — делать подарки себе самому — и адаптируйте ваше маркетинговое сообщение для покупающих подарки для себя. Например, так: «Составил хороший список подарков? Побудь Сантой для себя любимого!». :)
Баннерная реклама будет эффективна и как ремаркетинг.
Праздничный сезон: время быть агрессивным и использовать многоканальность!
Согласно прогнозу Национальной федерации розничной торговли (National Retail Federation) средний американский потребитель в этом году потратит на подарки $737.95. Это мировая тенденция — похожая структура распределения годовых расходов существует во всех странах европейской цивилизации.
Если вы хотите, чтобы и вашему бизнесу достался кусочек праздничного бюджета потребителей, вам остается одно — увеличить свои расходы на рекламу в этом и следующих праздничных сезонах. Согласно релизу KISSmetrics, «впервые в этом году Интернет занял первую позицию в списке мест, куда потребители обратятся в поисках праздничных подарков». Через пару лет, дорогие друзья, эта тенденция будет главенствовать и в Рунете.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.kissmetrics.com
