И кассиру Макдональдса известно, что нет лучше момента продать повторно и увеличить средний чек корпорации, чем момент оплаты первой покупки. Помните, когда в Макдональдс предлагают десерт?
По статистике платформы Shopify (конструктор сайтов электронной торговли), 30% покупателей принимают решение о приобретении дополнительных опций/услуг/аксессуаров к уже выбранному товару в течение последней минуты перед оплатой.
Продавец, забывающий предложить аксессуары на кассе, все равно что официант, отдающий свои чаевые.
Upsell и cross-sale стратегии используются для увеличения среднего чека (upsell) и предложения сопутствующих товаров (cross-sale) во время или после первой покупки. Согласно высказыванию Jeffrey Gitomir, эксперта по продажам, колумниста и автора бестселлеров, начинающие продажники чаще всего недооценивают именно эти подходы.
В условиях высокой стоимости лида (CPL) и сложности привлечения клиентов очевидно, что куда как проще и дешевле стимулировать повторные покупки, нежели постоянно привлекать и конвертировать новый трафик.
7 советов по продаже сопутствующих товаров
1. Ловите момент, когда открыт кошелек вашего клиента: ему проще принять решение о покупке сейчас, когда одно такое решение он только что принял.
2. Дополнительные опции/аксессуары предлагать лучше, когда продажа еще не закрыта, но основное решение о покупке уже принято.
3. Поймите, что предлагать дополняющие услуги и товары на самом деле и означает удовлетворять потребности ваших клиентов.
4. Рассмотрите опыт Amazon и других online ритейлеров по созданию сопутствующих офферов на основе истории покупок — как ваших, так и других пользователей. Обычно это осуществляется через размещение на товарной целевой странице блока рекомендаций типа «С этим товаром чаще всего покупают».
5. Для продаж онлайн: предложение сопутствующих товаров/услуг лучше располагать на странице подтверждения заказа или на странице редиректа в магазин после совершения платежа.
6. Jeffrey Gitomir пишет, что самый простой способ совершить продажу после продажи, это всего лишь спросить клиента об этом.
7. И наконец, вы должны быть уверены, что предлагаемый вами дополнительный ассортимент действительно адресован потребностям клиента, ведь если это не так, вы его обманули.
В момент совершения абсолютно каждой покупки ваши клиенты находятся в «настроении покупать», и ваша прибыль изрядно вырастет, если вы не упустите этот момент ни единого раза.
Высоких вам конверсий!
По материалам bigideasblog.infusionsoft.com, image source MogDolls
