5 лет назад поисковой маркетинг был существенно дешевле, SEO-алгоритмы менее сложными, а клики в контексте стоили не так дорого. Новым компаниям и стартаперам приходится вкладывать существенные суммы, только для того чтобы протестировать рынок.
Бюджет на маркетинг всегда кажется самым болезненным расходом. Ниже бюджет на рекламу — меньше лидов, ниже прибыль — ниже бюджет на рекламу. В этом посте вы найдете несколько советов из личного опыта оптимизации конверсии как увеличении эффективности вашей рекламы от Нила Пателя (Neil Patel), известного интернет-маркетолога, эксперта по SaaS-решениям.
Вовлечение, как увеличение входящих лидов
Раньше предпринимателя называли «спекулянтом», а такие приемы — «заманухой»; сегодня мы скажем, что это «вовлечение» клиента. Покупатели ведут себя в целом непредсказуемо: если им интересен продукт, и они просматривают ваш сайт или лендинг, не факт, что у вас купят — прежде всего люди хотят убедиться, что с вами надежно работать, что они приобретают выгодное во всех отношениях предложение по лучшей цене.
Дайте пользователю поиграть, и вы увидите грандиозное увеличение конверсии: пусть попробует ваш сервис или его часть без всякой платы. Optimizely, например, предлагает посетителям провести сплит-тест сайта прямо на домашней странице; сначала пользователи вводят URL и направляются на страницу конструктора сайтов, чтобы сделать несколько вариантов для проведения тестирования.
Затем человеку предлагалась вторая часть оффера — собственно тестирование, разумеется, за плату. 12% людей, редактировавших сайт на первом этапе УТП, подписывались на тарифный план второго этапа.
Можно сказать, что этот прием позволяет людям быть более решительными в своих желаниях и не откладывать задуманное на потом.
Не всем подходят универсальные решения
Что такое «универсальное решение»? Оно подходит всем и всегда? Нет, оно по-настоящему не подходит никому, ведь как нет двух одинаковых листьев на одном дереве, так нет и двух людей с идентичными потребностями. Задумайтесь об этом, когда вам вдруг кажется, что ваш продукт «для всех»: вы рискуете не разглядеть свою целевую аудиторию.
Для этой цели замечательно походят инструменты, сегментирующие аудиторию по потребностям на главной странице сайта — задайте вопрос посетителю и направьте его по нужному пути конверсии, как это сделал сервис Athletic Greens, задав вопрос «А с чем борешься ты?»
Несмотря на то, что все мы тихо ненавидим всплывающие окна, они по-прежнему работают, когда позволяют посетителю ресурса найти именно то,что он искал, задавая вопрос: «Ищете то, что вам нужно? (то есть ваш продукт, точнее, выгоды от его приобретения)», «Хотите сбросить 30 кг без диет?», «Ищете детскую обувь дешево?».
Простота — это новая роскошь
Не стремитесь развлекать посетителя вашего лендинга: он ищет у вас решение проблемы, так помогите же ему облегчить его боль быстро. Не нужно превращать главную страницу в перегруженный текстом манифест ценностей вашей компании. Придумайте цепкое грамотное обращение к посетителю, и он быстрее захочет стать вашим клиентом. В конце концов, вы экономите время не только ему, но и себе.
Конверсия данной целевой страницы 32.6%, то есть каждый третий посетитель вводит URL своего сайта!
А теперь сравните эволюцию этой посадочной страницы под девизом «чем проще, тем понятней, а значит, лучше»: вот вариант до оптимизации.
И после:
Количество подписчиков выросло на 40%, что воодушевляет, но помните, что прибыль приносит именно нижняя часть воронки продаж: не забывайте регулярно заниматься оптимизацией всех этапов воронки.
Не давайте клиенту выбирать долго
Если завести ребенка в магазин сладостей, что произойдет с ним в процессе выбора? Скорее всего, ребенок устанет выбирать и будет подавлен, тем более если вы ограничите его в средствах.
В Университете Колумбии профессор Sheena Iyengar провела исследование на тему влияния широкого выбора на количество покупок. Покупателям в супермаркете было предложено попробовать различные виды джема: сначала из 24 сортов, затем из 6 сортов, всем дегустаторам дали купон на $1 скидки, чтобы отследить количество покупок.
Результаты теста оказались удивительными: количество попробованных сортов джема не зависело от широты ассортимента, в среднем, люди пробовали не больше двух сортов. Но широкий ассортимент привлекал больше людей: 60% посетителей подходили к стойке с вареньем, если выбор был шире, тогда как дегустировать из 6 вариантов хотели только 40% посетителей. Скажете, что результат очевиден?
В итоге конверсия оказалась намного выше в случае с маленьким ассортиментом: 30% выбиравших из 6 вариантов покупали джем, а в случае с широким — покупали только 3% дегустаторов. Опыт показывает, что, возможно, не стоит перенапрягать мозг вашего клиента излишне широким выбором.
Регистрация с помощью соцсетей
Сейчас множество сервисов предоставляют услугу регистрации с помощью имеющегося у посетителя аккаунта той или иной соцсети. Как оценить конверсию при предоставлении такого способа? Патель приводит следующую статистику: после оптимизации лендинга KISSmetrics конверсия увеличилась на 59.4%! Стоящая вещь!
Сервис Buffer предлагает войти под аккаунтом Twitter или Facebook, а также LinkedIn или с помощью email, но заметьте, как по-разному отмечаются эти опции на целевой странице.
Внимание: клиент у кассы!
Мы уже писали в блоге о том, как важно успеть предложить дополнительные услуги или аксессуары в момент оплаты товара. Этим приемом славятся доменные сервисы, ведь им как-то нужно поднимать свою маржу, обычно низкую. Вот как это делает гигант Godaddy, предлагая дополнительную услугу сертификации домена.
Владельцы сервиса Crazyegg также подсчитали, что пользователи наиболее склонны приобретать дополнительные услуги или переходить на более дорогостоящий аккаунт в течение 15 дней после оплаты, и если промедлить с предложением до 30 дней, вероятность покупки снизится на 813%.
Соберите пустые корзины
Из 100 покупателей интернет-магазина, которые уже определились с товаром и даже положили его в корзину, в лучшем случае 50 захотят закончить процесс оплаты.
Эту проблему хорошо решают сервисы, позволяющие отследить всех, кто ушел из магазина без покупки, хотя собирался что-нибудь приобрести. Чаще всего пользователей идентифицируют по email или номеру телефона, еще до того как они вводят данные карты. Подобный прием повторного привлечения увеличивает конверсию в продажи в среднем до 10%.
И высоких вам конверсий!
По материалам quicksprout.com, image source Bill
