«Присоединиться», «Подписаться» — фактически каждая из этих фраз означает следующее: «Кликните здесь, чтобы оставить нам свой email». Однако можно ли утверждать, что они имеют один и тот же смысл?
Способно ли одно слово изменить отношение человека к кнопке призыва к действию?
Да, способно. Именно поэтому каждое отдельное слово на CTA элементах должно подвергаться сплит-тестированию. Например, «присоединиться» подразумевает налаживание товарищеских отношений, а «подписаться» свидетельствует о вашем желании расширить подписную базу.
Слово изменяет смысл, настроение и мотивацию.
Какие же слова нужно использовать маркетологу для того, чтобы побудить человека к действию на посадочной странице?
Научное обоснование конверсионного копирайтинга
Исследования, посвященные «магии слов», впечатляют невероятной масштабностью. Например, ученые Вашингтонского университета (University of Washington) установили, что очевидцы автомобильных катастроф по-разному отвечают на вопрос о том, с какой скоростью двигались машины до происшествия, в зависимости от того, какое слово — «столкновение» или «авария» — используется следователями для постановки вопроса.
Результаты другого исследования показали, что если имя человека начинается с той же буквы, что и название урагана, он с гораздо большей вероятностью пожертвует деньги на устранение его последствий. Так, Константин и Ксения вероятнее всего сделают вклад в фонд помощи жертвам урагана «Катрина», а Сергей и Светлана проявят сочувствие пострадавшим от урагана «Сэнди». :)
Не менее интересный эксперимент провела профессор социальной психологии Гарвардского университета (Harvard University) Эллен Лангер (Ellen Langer), изучив, какое воздействие на человека оказывает союз «потому что».
Стоя в очереди к ксероксу, Лангер просила стоящих впереди людей пропустить ее вперед, проверив 3 версии обращения:
1. Прошу прощения, у меня всего 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?
2. Прошу прощения, у меня всего 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что очень спешу?
В первом случае откликнулись всего 60% людей, к которым обращалась Лангер. Во втором случае, когда просьба была подкреплена объяснением, 94% людей позволили ей проскочить без очереди.
В третьем случае профессор использовала союз «потому что», а затем просто утверждала очевидное:
3. Прошу прощения, у меня всего 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?
Как ни странно, последняя форма обращения подействовала не менее эффективно, чем вторая — 94% людей согласились пропустить Лангер без очереди, несмотря на то, что не услышали сколь-нибудь убедительных доводов.
Как известно, визуализация услышанного — это одна их наиболее распространенных техник эффективного слушания. Согласно исследованию Вольфганга Келера (Wolfgang Köhler), одного из основателей гештальт-психологии, человек строит ассоциации даже, когда не улавливает сути того, что ему пытается донести собеседник.
Участникам эксперимента нужно было определить, какая из изображенных ниже фигур называется «малума», а какая — «такете»?
Большинство респондентов, участвовавших в опросе Келера, называли округлую фигуру «малума», а остроконечную — «такете», несмотря на то, что оба слова были совершенно бессмысленными буквенными наборами.
По мнению неврологов, в головном мозге человека можно выделить три основные области, каждая из которых функционирует независимо от остальных: новый мозг (new brain), средний мозг (middle brain, «животный» мозг) и старый мозг (old brain, R-комплекс).
Старый или «рептильный» мозг — это центр мгновенного принятия решений, контролирующий первобытные инстинкты человека: голод, дыхание, сон, половое влечение, желание быть защищенным и т. д.
Поскольку управление принятием решений возлагается на самую примитивную часть головного мозга, слова, с помощью которых вы обращаетесь к своим потенциальным покупателям, должны быть как можно более простыми и понятными.
В представленном ниже списке вы найдете множество «рептильных» слов, использование которых поможет вам привлечь внимание целевой аудитории. :)
189 конвертирующих слов и фраз на лендинге
5 самых убедительных слов английского языка
- Вы/ты (имя человека)
- Бесплатно
- Потому что
- Немедленно
- Новый
Перечисленные выше слова были названы известным социальным психологом Грегори Чиотти (Gregory Ciotti) наиболее убедительными словами английского языка по нескольким причинам:
- Как писал Дейл Карнеги: «Помните, что для человека звук его имени — самый важный и самый сладостный звук человеческой речи».
- Слово «бесплатно» в равной степени полезно и опасно.
- Наличие скудного объяснения лучше, чем его отсутствие.
- Такие слова, как «немедленно», «мгновенно», «вскоре» активизируют работу среднего мозга, ответственного за обработку первичной информации.
Где использовать: заголовки посадочной страницы, кнопки призыва к действию, заголовки писем, в начале предложения или абзаца.
Дэвид Огилви (David Ogilvy): 20 продающих слов и фраз
- Внезапно
- Сейчас
- Сообщаем
- Представляем
- Улучшение
- Удивительный
- Сенсационный
- Выдающийся
- Революционный
- Потрясающий
- Чудо
- Волшебный
- Предложение
- Быстрый
- Легкий
- Правда
- Сравните
- Скидки
- Торопитесь
- Последний шанс
Слова «Огилви» и «реклама» неразрывны так же, как «Хендрикс» и «электрогитара». Впервые этот список был опубликован в 1963 году, но до сих пор не потерял своей актуальности.
Где использовать: заголовки, подзаголовки, маркированные списки целевых страниц.
10 слов и фраз, указывающих на причинно-следственные связи
- В соответствии
- В результате
- Потому что
- Вызванный
- Следовательно
- Вследствие
- По этой причине
- С тех пор
- Поэтому
- Таким образом
«Взяв в руки любую рекламу, вы найдете сразу несколько слов из этого списка. Слова, указывающие на причинно-следственные связи, придают вашему обращению сухость и обоснованность, убивая тем самым субъективность и предвзятость.
Киплинг был прав: слова — это самый мощный наркотик из всех, что изобрело человечество», — Дарлин Прайс (Darlene Price), составитель списка, автор книги «Хорошо сказано! Презентации и переговоры, которые приносят плоды».
Где использовать: переходы, заключительные пункты.
12 фраз, подразумевающих исключительность
- Только для участников
- Станьте одним из немногих
- Введите логин
- Возможность стать участником сообщества закрыта
- Отправить запрос на получение приглашения
- Отправить заявку
- Отправить заявку на участие в тестировании
- Эксклюзивное предложение
- Стать участником сообщества
- Получите это раньше остальных
- Услышьте об этом первым
- Доступно только для подписчиков
По словам Гарретта Муна (Garrett Moon), создателя CoSchedule (плагин для WordPress, объединяющий публикации в социальных сетях с блогом), если используемые вами слова вызывают легкое волнение, пробуждают зависть и любопытство, можете быть уверенными в том, что человек заинтересуется вашим предложением.
Где использовать: лид-формы лендингов, кнопки призыва к действию, подзаголовки.
9 фраз, указывающих на дефицитность
- Только сегодня
- Ограниченное предложение
- Сделайте заказ прямо сейчас
- Доступно всего 10 ...
- Осталось 3 образца
- Срок действия предложения истекает ...
- Только у нас
- Предложение действует в течении следующего часа
- Не пропустите
Эффект FOMO (fear of missing out — страх пропустить что-то) — сравнительно новый феномен, причиной возникновения которого считается чрезмерное количество информации, обрушиваемой СМИ. По мнению ученых, у истоков синдрома FOMO лежит обычная зависть, провоцирующая возникновение страха и тревоги.
Поскольку негативные эмоции также способны продавать, многие маркетологи используют этот эффект для привлечения внимания целевой аудитории и, нужно заметить, делают это весьма успешно.
Где использовать: заголовки, рекламные слоганы.
28 слов и фраз, убеждающих в отсутствии риска
- Анонимно
- Подлинный
- Подтверждено
- Популярный
- Лидер продаж
- Сертифицировано
- Одобрено
- Гарантировано
- Срок действия
- Гарантированный возврат денег
- Никаких обязательств
- Никакого риска
- Без каких-либо условий
- Официально
- Политика конфиденциальности
- Защищено
- Доказано
- Стабильный
- Возмещение убытков
- Научно доказано
- Специальное покрытие
- Результаты
- Безопасно
- Протестировано
- Попробуйте, прежде чем купить
- Убедитесь
- Безоговорочно
- Вы можете отменить заказ в любое время
Эти 28 слов обязательно должны входить в ваш арсенал, поскольку помогают завоевать доверие клиентов и акцентируют внимание на выгодах вашего предложения.
Где использовать: целевые страницы, лид-формы, характеристики товара.
46 наиболее распространенных конвертирующих слов
- Улучшать
- Доверять
- Немедленно
- Исследовать
- Прибыль
- Изучать
- Узнавать
- Понимать
- Мощный
- Лучший
- Победить
- Специальный
- Больше
- Бонус
- Эксклюзивный
- Экстра
- Вы/ты
- Бесплатно
- Здоровье
- Гарантия
- Новый
- Доказано
- Безопасность
- Деньги
- Сейчас
- Сегодня
- Результаты
- Защищать
- Помогать
- Легко
- Удивительный
- Самый последний
- Экстраординарный
- Как ... ?
- Худший
- Максимальный
- Горячий
- Первый
- Большой
- Юбилейный
- Премьера
- Основной
- Завершенный
- Сберечь
- Преимущество
- Создать
Перед каждым сотрудником компании Interweave Press висит плакат, на котором напечатан представленный выше список. По словам вице-президента компании Боба Казлайка (Bob Kaslik), используя эти слова, вы не только привлекаете внимание человека, но и управляете его решениями.
Где использовать: заголовки писем, кнопки призыва к действию, подзаголовки.
9 слов, которые заставят человека поделиться прочитанным материалом в социальных медиа
- Секрет
- Вдохновляющий
- Возьмите
- Помогать
- Продвигать
- Увеличивать
- Создавать
- Исследовать
- Поделиться
Известный маркетолог Нил Патель (Neil Patel), основатель KISSmetrics, Crazy Egg и Hello Bar, исследовал, какие слова необходимо использовать для того, чтобы увеличить входящий трафик из социальных сетей, и представил полученные результаты в виде инфографики.
1. Facebook
Итак, для того, чтобы пользователи Facebook поделились, оценили или прокомментировали написанный вами контент, нужно использовать следующие слова: пост, когда, где, предупреждает, скидка, вдохновляет, должен, подать/представить, бы, принимать/взять, развлекает, расскажите нам, условия, комментарий/комментировать.
Если же вы хотите привлечь внимание социально активных пользователей с помощью новой рекламы или розыгрыша, избегайте слов «конкурс», «продвижение», «тотализатор», «купон». Отдавайте предпочтение словам «победитель», «победить», «выигрыш/победа», «событие».
2. Twitter
Чтобы ваш материал собрал максимальное количество ретвитов, постарайтесь использовать такие слова, как: бесплатно, пост, социальные медиа, подписаться, Twitter, ReTweet, помогать, TOP, социальный, новый пост, вы/ты, пожалуйста, медиа, как, отлично, блог, 10, чекаут (Check Out).
3. LinkedIn
Если вы хотите увеличить входящий трафик с LinkedIn, социальной сети для поиска и установления деловых контактов, не стоит игнорировать следующие слова: созданный, увеличенный, сниженный, улучшенный, разработанный, исследованный, завершенный, выигранный, вовремя, в рамках бюджета.
4. Google+
Чтобы привлечь внимание пользователей Google+, Нил Патель рекомендует использовать слова «поделиться», «продвигать», «увеличить», «создать», «обнаружить/выяснить».
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.bufferapp, image source nos.twnsnd.co
