Суть оптимизации конверсии заключается не в изменении цвета CTA-кнопок, оптимизации лид-форм или выборе продающих изображений — на самом деле, это процесс увеличения эффективности различных элементов лендинга для воздействия на поведение потребителей.
Короче говоря, балом всегда правит потребительская психология.
Сегодня мы поговорим о 2 простых и действенных способах увеличения конверсии, основанных на психологии покупателей, которые успешно и часто используются многими брендами. Речь пойдет о принципах срочности и дефицита.
Принцип срочности
Срочность (в контексте маркетинга) — чувство, подталкивающее потребителя к незамедлительному приобретению ценного продукта.
Ключом к использованию данного метода является побуждение клиента к максимально быстрому принятию положительного решения о выполнение целевого действия, ведь как сказал Нил Патель (Neil Patel): «Конверсия, отложенная на потом — потерянная конверсия».
Ценность предложения также играет важную роль в создании эффекта срочности — покупатель не будет стремиться к немедленной покупке ненужного/неинтересного ему товара.
Продавец воздушных шаров, например, не сможет воспользоваться этой концепцией, пытаясь продать свой товар на встрече автолюбителей. Но если он придет в начальную школу, ситуация будет обстоять совершенно по-другому: дети, желающие получить воздушный шар, будут плакать, кричать и настойчиво просить о нем родителей, у которых возникнет чувство срочности, основанное на желании побыстрее успокоить своего ребенка.
Принцип дефицита
Эффект дефицита — нейромаркетинговый принцип, основанный на стремлении людей избегать потерь. Этот эффект возникает за счет ограничения предложения.
Иными словами, изобилие товара уменьшает спрос на него, а ограниченность — при условии того, что продукт качественный — делает его более ценным и желанным.
Принцип дефицита, как и любая другая маркетинговая практика, требует правильного подхода — в противном случае, бизнес рискует потерять доверие потребителей.
Психология срочности и дефицита.
Как и все люди, покупатели следуют своим инстинктам — моментально реагировать на важные события/вещи (срочность) и стремиться к обладанию ограниченными ценностями (дефицит).
Однако эффективность принципов срочности и дефицита подталкивает множество маркетологов к использованию данных приемов, но, к сожалению, многие специалисты отталкивают покупателей, своими руками формируя негативную репутацию.
Далее мы ознакомимся со способами внедрения описанных выше концепций, которые поспособствуют увеличению конверсии и не навредят вашему бизнесу.
Как создать эффект срочности?
Создайте ограничение во времени
Призыв к действию или маркетинговое послание, гласящие о том, что действие предложения ограничено во времени, подталкивают потребителя к незамедлительному принятию решения.
Примерами использования этого триггера являются подобные заголовки:
«Регистрация закрывается 5 августа».
«Распродажа заканчивается 1 сентября в 12:00».
«Начиная с 3 октября, мы больше не будем принимать новых клиентов».
«Заказ должен быть оформлен в течение 24 часов».
Маркетологи интернет-магазина Wild Berries используют подобный заголовок для увеличения прибыли с однодневной распродажи женских платьев.
Используйте слова, вызывающие ассоциацию со срочностью
Словосочетания по типу «сделайте заказ прямо сейчас», «поспешите воспользоваться предложением» и «получите мгновенный доступ» также эффективно подталкивают людей к выполнению требуемого действия.
Хорошим и простым примером является кнопка оформления заказа online-магазина Эльдорадо.
Отображайте большие числа
Наличие больших чисел в маркетинговом сообщении увеличивает ценность товара/сервиса в глазах потребителя.
На сайте о медитации по методу Хозе Сильвы (Jose Silva) эффект срочности создается за счет отображения количества подписчиков email-рассылки, пользователей курса и стран, в которых они проживают.
Используйте горячие цвета для оформления CTA-кнопок.
Красный, желтый и оранжевый цвета ассоциируются у людей со срочность, что делает их более активными и расположенными к выполнению конверсии:
Согласно результатам исследования компании HubSpot, изменения цвета CTA-элемента с зеленого на красный увеличило конверсию сайта на 21%.
Маркетологи компании-разработчика программного обеспечения SAP Business Objects также повысили показатель загрузки своего продукта на 32.5%, заменив текстовую ссылку на большую, оранжевую кнопку призыва к действию.
Контрастная красная кнопка призыва к действию eCommerce-ресурса Юлмарт отлично выделяется на фоне светлого оформления сайта и позитивно влияет на склонность потребителей к покупке.
Как вызвать чувство дефицита?
Очень важно понимать, что суть этой практики заключается не в обмане потребителей, а в изменении их восприятия — если покупатели заметят, что лимитированный товар на самом деле не заканчивается, то их отношение к бизнесу кардинально изменится в худшую сторону.
Поэтому ваша задача: ставить/отображать реальные ограничения.
Ограничьте доступ к вашему предложению.
Вы можете сделать ограниченным любой оффер, будь то обучающие курсы, SaaS-сервис, или физические товары.
Ограниченность доступа к SaaS-сервису можно создать, основываясь на среднем количество новых месячных пользователей: если, например, к вам приходят 80 новых клиентов ежемесячно, то вы — чтобы не беспокоится о потере покупателей — можете открывать доступ только для 400 пользователей в месяц.
Отображайте количество оставшихся товаров.
Информации об ограниченном количестве товара также положительно влияет на принятие решения о сделке.
На продающей странице фиксатора для большого пальца ноги Valgus Pro не только отображается количество оставшихся единиц товара, но и используется таймер, который отсчитывает время действия скидки в 50%.
Вместо заключения
Концепции срочности и ограниченности являются простыми и действенными способами увеличения конверсии, которые по вине неопытных специалистов, заинтересованных исключительно в увеличении прибыли, а не эффективности маркетинга, приобрели негативную репутацию.
Однако правильный подход, тестирование и оптимизация позволяют получить максимум выгоды от этих практик без вреда для репутации компании.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.crazyegg.com, Massimo Regonati
