Зарегистрируйтесь и оплатите любой тариф на год
Получите в подарок бонусы на 9 470 руб.

Как конвертировать лиды в реальных покупателей: 4 маркетинговые стратегии для SaaS платформ

Как конвертировать лиды в покупателей: 4 маркетинговые стратегии для SaaS платформ

Будем предельно честны: любителей бесплатных предложений хватает во всех сферах бизнеса. Зачастую мы сами позволяем потенциальным клиентам использовать тестовые версии продукта в течение 2 недель или месяца, однако всегда находятся умельцы, которые приспосабливаются вообще не платить ни копейки за результаты трудов.

Есть опасения, что своими действиями эти люди истощат систему: ведь они берут, берут, берут, ничего не давая взамен. Однако при правильном подходе вы можете избежать такого сценария.

Проблема не всегда кроется в вашем продукте: дело в обязательствах, которые вы берете на себя, предлагая товар рынку и конкретной целевой аудитории. Пользователь бесплатного предложения, которому предлагают заплатить, должен понимать, что именно он получит.

Итак, если вы боретесь за превращение «злостных неплательщиков» в образцово-показательных клиентов, вам пригодятся несколько простых советов.

1. Предложите пробную версию, сделайте это вначале

Пробная версия — один из старейших и наиболее надежных методов расширения клиентской базы. Но от того, как вы используете этот подход, тоже зависит многое.

К примеру, у интернет-радиостанции Pandora Radio огромная аудитория бесплатных слушателей. Однако, благодаря партнерским отношениям с производителями электроники и автомобильными компаниями, программное обеспечение Pandora Radio предустановлено во многих девайсах и даже автомобилях.

Pandora Radio

Название Pandora стало синонимом вездесущему радио; станции, которая есть везде.

Конечно, клиенты могут слушать это радио бесплатно, но на тех же условиях (правда, в течение суток) они могут опробовать и платную версию, в которой нет перерывов на рекламу.

К тому же, платная версия доступна в течение 7 дней для клиентов дружественных сервисов (например, PayPal). Многие из пользователей, ранее предпочитающих только free-вариант, признались, что им очень понравилось радио без рекламы и перерывов.

Вывод: партнерские отношения с известными брендами позволили Pandora увеличить свой охват музыкального рынка и стать серьезным конкурентом для аналогичных компаний в данной нише.

2. Позвольте пользователям выбирать курс развития компании

Один из весьма эффективных и интересных способов убедить свою аудиторию в том, что продукт стоит своих денег, это привлечь клиентов к его разработке. Именно так поступило интернет-издание Slate Plus Magazine, отказавшись от традиционной формы монетизации контент-платформы.

Slate Plus Magazine

Руководство компании решило сосредоточиться на работе со своей клиентской базой и отказаться от размещения рекламы. Читателям предлагалось оформить ежемесячное членство в редакторском составе и принимать непосредственное участие при разработке каждого номера.

Люди получили возможность предлагать интервью, самим их проводить, общаться со знаменитостями и т. д. Многие из пользователей могли только мечтать о подобной свободе самовыражения, и, естественно, такой ход покрыл все издержки от отсутствия рекламы.

Вывод: посетители сайта — это его кровь. Если они начинают строить сообщество вокруг вашего продукта или услуги, усильте их лояльность к вам, позволив принимать непосредственное участие в формировании всего бренда. Это особенно ценно, если на рынке аналогичных решений нет вовсе.

3. Станьте незаменимым

Опытные маркетологи напоминают, что эмоции продают, и если в ваших интересах увеличить клиентскую базу, апеллируйте к чувствам своих покупателей. Вы должны так сильно привязать их к себе, чтобы даже в случае отказа от ваших услуг они испытали сожаление.

Дабы оказать впечатление на пользователя, демонстрируйте лучшие качества продукта немедленно. Не стоит терпеливо ждать, когда люди сами перейдут на платную версию: показывайте высокое качество своего сервиса с первых дней после регистрации.

Присылайте на электронную почту полезные советы по работе с решением, делитесь бесплатными уроками и специальной литературой. И, конечно же, обеспечьте высококлассную службу технической поддержки.

Не ждите окончания тестового периода, чтобы предложить клиентам купить продукт: некоторые из них уже готовы к покупке и просто ждут удобный предлог.

Вывод: демонстрируйте преимущества своего продукта сразу. У вас появился замечательный отзыв? Публикуйте его на главной странице или поместите в актуальную рассылку. Добавили в функционал что-то новое и интересное? Напишите об этом. О вас рассказали в СМИ? Не стесняйтесь поделиться этим с аудиторией.

Для менее активных пользователей такие «доказательства» станут убедительным доводом заплатить за ваш продукт.

4. Откажитесь от freemium-модели предоставления своего продукта.

Это может показаться абсурдом, но для многих компаний именно такой ход позволил увеличить число продаж, Ning из их числа.

SaaS-агентство Ning

SaaS-агентство Ning — одна из тех компаний, что отказались от бесплатного предоставления своего продукта и перешли только на платную основу.

К слову, freemium-модель — это модель предоставления бесплатного продукта, но с урезанным функционалом. В отличие от free-trial модели, в которой продукт предоставляется в полной версии, но на ограниченный период времени, во freemium пользователь может использовать продукт очень долго и ничего за него платить, довольствуясь ограниченными функциями.

Freemium-модель применяют многие компании. Это и Skype, и Dropbox, и Evernote и другие.

До того момента, как компания Ning отказалась от freemium-модели, она имела 300,000 сообществ, бесплатно использующих ее сервис, которые приносили всего 20% дохода и пятую часть всего трафика. Коэффициент конверсии составлял всего лишь 5%.

Skype, имея в своем активе 560,000,000 зарегистрированных пользователей, зарабатывает только на 8,000,000 из них. Коэффициент конверсии – 7%.

Вывод: отказ от freemium-модели приведет к тому, что вы потеряете большую часть своей аудитории, но, скорее всего, среди них не окажется тех, кто рано или поздно купит ваш товар.

Обратите внимание на уже имеющихся клиентов и представьте им все преимущества платной версии продукта. Прислушивайтесь к их мнению по поводу самого продукта и тогда вы сможете дать им ощущение более глубокой принадлежности к сообществу, членами которого они и так являются.

Заключение

Отличный продукт и отличный сервис — это важнейшие компоненты успешного бизнеса, но рано или поздно вы достигнете той точки, когда и этого будет недостаточно.

Станете ли вы придерживаться условно-бесплатной стратегии, или полностью исключите бесплатный компонент, в любом случае относитесь к своим клиентам ответственно. Вовлекайте их в процесс взаимодействия с компанией, не дайте угаснуть энтузиазму и не разочаровывайте их.

Такой подход не только позволит увеличить число платных подписчиков, но и сделает ваш бизнес невероятно популярным.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.kissmetrics.com, image source Quagmyre Danay 

blog comments powered by Disqus

Премиум Поддержка лендинга от LPgenerator

Полное сопровождение вашего бизнеса

man
support-bg
copyright © 2011–2020 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".