«Сколько стоит ваш продукт»? Это самый распространенный вопрос, ответ на который стоит знать любому продавцу, желающему заключать выгодные сделки. Сегодня мы поговорим на тему обоснования цены: как правильно отреагировать на этот вопрос и что нужно сделать, дабы убедить клиента в выгоде вашего оффера?
В качестве примера возьмем сферу организации свадеб. Как думаете, сколько могут стоить услуги подобного рода?
Не секрет, что работа свадебного распорядителя обходится счастливым молодоженам весьма недешево. Но несмотря на это, подобным специалистам постоянно звонят и задают вопрос «Какова цена ваших услуг?». При этом вопрос про стоимость люди склонны задавать даже раньше четкого описания своих требований.
Большинству предпринимателей знакома эта ситуация. Невозможно заранее предсказать, что конкретно требуется потенциальному покупателю. Даже если составлен стандартный прайс-лист, он не поможет определить адекватную цену. Но при этом преждевременное объявление суммы способно спугнуть человека (если цена слишком высока для него) или же спешка может стоить вам упущенной выгоды (когда озвученная цифра чересчур низкая). Кажется, что вопрос про стоимость похож на ловушку, но это не совсем так. Существует несколько техник, которые помогут вам перевести разговор от цены к ценности продукта.
Все относительно просто: необходимо быть корректным и использовать правильные фразы. Итак, из этой статьи вы узнаете, как побороть возражения по цене и перевести фокус внимания потенциального клиента от цены к ценности за 5 простых шагов.
Шаг 1: Благодарность
Вам нужно запомнить всего два слова: «Большое спасибо!». К примеру, можете отреагировать так: «Большое спасибо, что обратили внимание/остановили свой выбор на нашей компании!».
Благодарность в этом случае выражается за то, что клиент среди множества конкурентов выделил именно вас. Обязательно отметьте этот факт — он позволит расположить потребителя к себе и даст понять, что его выбор уважают. Возможно, посетитель ничего не купит прямо сейчас, но на вопросы с радостью ответит — одно это уже позволит вам перейти ко второму шагу воронки продаж.
Шаг 2: Сбор информации
Следующий важный шаг — вопросы. Представим, как бы отреагировал в подобной ситуации наш воображаемый организатор свадеб:
«Большое спасибо, что выбрали именно меня в качестве свадебного распорядителя! Это серьезное решение, и я понимаю, как важно найти человека, с которым будет комфортно работать. Стоимость услуг формируется из множества факторов. У меня были клиенты, которые платили сотни долларов и те, кому свадьба обходилась в тысячи. Все зависит от того, что хотите получить именно вы. Обрисуйте картину: когда вы были еще ребенком, как представлялся вам этот торжественный день?»
Таким образом можно убить сразу двух зайцев:
- Получить подробную информацию и сформировать подходящую цену для конкретного клиента;
- Переключить внимание заказчика на рассказ о «предложении мечты» (например, об идеальной свадьбе), убрав акцент с ценового вопроса.
Важный момент: не нужно уклоняться от разговора о стоимости предложения — дайте понять, что она обязательно будет объявлена, но не сразу. В первую очередь необходимо выявить потребности. Так вы облегчите для себя работу с возражениями, а цена уже не покажется человеку неоправданно высокой.
Шаг 3: Продолжить разговор, собрав больше информации
Помните: если клиент начал говорить о своих предпочтениях, то не нужно его перебивать. Пусть говорит столько, сколько ему необходимо.
Вернемся к нашему примеру: чем ярче заказчик визуализирует свою идеальную свадьбу, тем больше он свыкается с мыслью об ее реализации, представляя в роли помощника именно вас (свадебного организатора).
Таким образом акцент внимания плавно уходит от цены, переходя к ценности предложения. Важно также поддерживать разговор: улыбаться, уместно шутить, проявлять интерес и в процессе этого задавать уточняющие вопросы.
Шаг 4: Обоснованный ответ
Когда вся необходимая информация собрана, можно уверенно переходить к цифрам.
Исходя из специфики бизнеса, необходимо определить, когда лучше объявлять итоговую стоимость — в конце разговора или же после того, как будет сформировано конкретное предложение с расчетами.
В любом случае важно не только объявить конкретную цифру — необходимо донести до заказчика преимущества работы с вами, а также необходимость вкладывать средства именно в ваш продукт. Так возражение «высокая цена» будет обработано куда меньшей «кровью».
Сравним два варианта коммерческого предложения на услуги внештатного копирайтера.
1. Услуги по написанию текста обойдутся в $ 5000;
2. В комплект услуг входит следующее:
Предварительный анализ данных и их изучение.
Проведение как минимум 3-х интервью с экспертами.
Написание, редактирование и окончательные правки текста — вы можете получить до двух вариантов материала в случае необходимости.
Согласование макета с графическим дизайнером.
Согласование публикации документа на сайте компании.
Общение с клиентами (email, телефонные звонки).
Стоимость всего комплекта составит $ 5000.
Обратите внимание, насколько отличаются друг от друга эти подходы. В первом случае складывается впечатление, что автор собирается получить большие деньги, не приложив ни малейших усилий.
Второй вариант больше похож на выгодную сделку.
Цена в обоих случаях аналогична, и наверняка сами предложения схожи по набору услуг. Но во втором варианте использован магический эффект аргументации: стоит подробно рассказать, что именно входит в стоимость продукта, как у заказчика автоматически сложится впечатление, что он получает очень многое за разумные деньги.
Такой метод весьма эффективен — он позволяет потенциальному клиенту увидеть и понять ценность предложения, а не только окончательную стоимость.
Шаг 5: Окончательное решение
В некоторых случаях клиент может быть шокирован финальной ценой. Но не пугайтесь!
Вся работа, проведенная ранее, обязательно принесет плоды. На данном этапе заказчик будет анализировать именно преимущества, которые получит, работая с вами.
Поэтому столь важно начать с того, что входит в стоимость — как и какие потребности клиента будут удовлетворены. Теперь заказчик задаст себе только один вопрос: «могу ли я себе это позволить» (хватит ли денег), тем самым выбирая между ценой и ценностью.
Как видите, вы успешно перенесли внимание человека с вопроса стоимости. Потенциальный покупатель пытается решить: является ли цена основным фактором в принятии решения? В некоторых случаях она действительно окажется ключевым компонентом и покупка не будет совершена. Но проведенная ранее работа все равно не окажется напрасной, ведь как только у клиента появятся соответствующие средства, он наверняка вернется к вам.
Шаг назад: почему люди все-таки спрашивают про стоимость?
Мы уже выяснили, как правильно проводится работа с возражениями клиента по цене товара или услуги. Теперь необходимо разобраться, почему людям свойственно задавать этот вопрос в самом начале разговора.
Ответ прост — вредная привычка.
Покупатели подсознательно понимают, что продавец не сможет ответить, если не обладает достаточной информацией. Некоторые полагают, что клиент всегда назначает заниженную цену, которая к моменту заключения сделки в любом случае возрастет. Тем самым покупатель вовлекает продавца в своеобразный торг. По сути, ответ проще, чем кажется на первый взгляд. Скорее всего, люди задаются этим вопросом только потому, что пытаются завязать разговор наиболее логичным образом.
Тогда вопрос «сколько стоит?» будет аналогичен вопросу «Как дела?». Это обычная, ни к чему не обязывающая фраза, подчеркивающая начало коммуникации.
Вполне нормально пойти дальше и покинуть рамки обычной беседы (отойти от скрипта). Потребитель с удовольствием ответит на несколько вопросов, если будет знать, что так продавец быстрее решит его проблему.
Заключение
Основной вопрос, который подсознательно задает себе каждый потребитель, заключается в одном: «Окупится ли то, за что я сейчас плачу?» Вслух этот вопрос, как правило, не задают, но в конечном итоге все к нему приходят. Если озвучить цену и назвать конкретную цифру сразу, то внимание клиента будет сосредоточено уже на бюджете. Вся остальная информация про ценность и преимущества продукта пройдет мимо него.
Совершенствовать навыки общения можно бесконечно — именно у вас может получиться ответить на вопрос о цене в самом начале разговора так, чтоб клиент остался с вами навсегда!
Высоких вам конверсий!
Мария Наследова,
Руководитель отдела продаж LPgenerator
