Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. CRO >
  4. Не можете продать лично? Не получится продающего лэндинга!

Не можете продать лично? Не получится продающего лэндинга!

Через акселератор ФРИИ за последние 1,5 года прошли более 150 инвестированных команд. Так как это ранние стадии развития бизнеса, то у подавляющего большинства компаний есть общая проблема – низкая конверсия!

«Средняя конверсия по России» - 1% в покупку. В эту цифру попадают и уникальные сервисы с конверсией в 30%, и аутсайдеры с конверсией 0,01%. Естественно, сделать прибыльный бизнес на цифрах коэффициента конверсии в покупку 1% практически невозможно, и здесь начинается битва за повышение конверсии.

С чего обычно начинают команды?

  • «У нас плохой дизайн, давайте поставим картинку с девушкой и котиком!»
  • «Никакая usability! Помогите нам найти правильных экспертов в этом!»
  • «У нас плохой текст. Помогите написать правильно!»

И так далее…

Все верно, но на практике мы выявили одну закономерность:

«Плохая конверсия на лэндинге у тех команд, которые не могут рассказать, что они продают, глядя в лицо клиенту».

Это кажется очевидным, но подавляющее количество компаний, которые делают что-то в интернете, считают не обязательным продавать продукт лично. Все ведь и так понятно: делаем лэндинг, «поливаем» его трафиком и получаем покупателей!

Нет! Делать лэндинг и приводить на него пользователей имеет смысл только после того, как вы научились рассказывать о продукте незнакомым людям и в результате добиваться продажи. И это должны быть не 1-2 продажи. Если средний чек - 3000 рублей, то продукт сначала надо продать 10-20 раз лично!

Поэтому:

«До создания какого-либо оффера идем и продаем на личных встречах тот товар, который планируем продавать через интернет».

В этом процессе фиксируем возражения и типовые вопросы, опасения покупателей и их мнения о цене. Только сделав первые продажи, мы садимся, пишем текст для лэндинга и оформляем его.

Как в идеале должен выглядеть лэндинг? Сначала выписываем вопросы, которые волнуют покупателей во время личных продаж, потом пишем на них ответы – это и есть первый черновик лэндинга. Над ним уже есть смысл работать с копирайтерами, специалистами по пользовательскому интерфейсу и дизайнерами!

«Если вы не можете сами сформулировать текст для продающего лэндинга, то этого не сделает никто – вы знаете свой продукт лучше всех остальных!»

Процесс общения с клиентами, выявления их потребностей, постановки правильных вопросов и завершения первых «ручных» продаж называется Customer Development. И это то, чему мы учим стартапы в первую очередь в нашей акселерационной программе.

Приведем пару примеров изменений лэндингов и конверсии у резидентов ФРИИ, произошедших после личных продаж.

Кейс OVERBOSS

Команда из партнерского Акселератора ФРИИ и Microsoft OVERBOSS делает облачное программное обеспечение, которое позволяет сотрудникам строительных компаний оформлять исполнительную документацию без ошибок и в 4 раза быстрее, чем в Word.

Вот с каким оффером OVERBOSS начинал привлечение пользователей.

Кейс OVERBOSS

Посадочную страницу команда верстала, исходя из собственных мыслей, что там должно быть: форма для заявки, преимущества продукта, отзывы клиентов. В процессе customer development команда провела 50 проблемных интервью за неделю, в ходе которых спрашивала у потенциальных клиентов, с какими трудностями они сталкиваются в работе. 57% опрошенных сказали, что у них есть проблема, которую решает OVERBOSS «Исполнительная документация», и рассказали, в чем именно она состоит.

По итогу опроса выделили 4 основные трудности потенциальных клиентов, из которых складывается проблема в целом:

  1. Много времени тратится на оформление документов;
  2. Случаются ошибки из-за человеческого фактора;
  3. Трудно вносить исправления во все документы сразу;
  4. Сертификаты теряются, и их бывает сложно найти.

Отталкиваясь от полученных ответов, команда сформулировала новые ценностные предложения для пользователей. Как бы «отзеркалив» то, что сообщили клиенты, команда сформулировала 4 блока для нового оффера, которые затрагивают каждую из трудностей клиентов, и четкое ценностное предложение на их основе: «Сдавай вовремя исполнительную документацию! Начни формировать акты и реестры без ошибок и быстрее в 4 раза в OVERBOSS».

В описании продукта как при личной продаже ключевой момент вот в чем:

«Клиента не интересует функционал продукта, его интересует, как вы устраняете его боль! Используя любимый пример про то, что покупают в итоге не дрели, а дырки в стене, на лэндинге стоило бы писать не «у нас самая мощная дрель», а «дырки в стене делаем быстрее любой другой дрели в два раза»!»

OVERBOSS

В результате изменений конверсия в заполненную заявку выросла с 5,6% до 10%.

Но и эту версию ребята считают недостаточно хорошей и будут дорабатывать. Анализируя поведение пользователей, команда пришла к выводу, что 50% посетителей не смотрят нижнюю половину лэндинга, а значит от нее необходимо отказаться, сформулировав более короткое ценностное предложение и уместив его на первые 2 экрана (например, отказавшись от длинных цитат из писем клиентов).

Кейс Bitcalm

Еще один пример оптимизации конверсии по итогам Customer Development.

Выпускники 4-го набора Акселератора ФРИИ, компания Bitcalm, делают сервис бэкапа Linux серверов через веб-интерфейс, который позволяет разработчикам настроить резервную копию за минуту и восстановиться из нее в случае необходимости.

Лэндинг, сверстанный командой до полномасштабного Customer Development, отражает только преимущества сервиса и то, как он работает. Он не затрагивает эмоции реальных людей и не взывает к их проблемам.

Кейс Bitcalm

В процессе Customer Development команда Bitcalm пообщалась со 150 конечными пользователями - разработчиками, 50 экспертами в сегменте бэкапа и 20 потенциальными партнерами.

Были сделаны следующие выводы:

  • Основная боль потенциальных клиентов – риск потери данных. На основе этого вывода был сформулирован основной вопрос-заголовок нового лендинга: «Что вы будете делать, если сегодня потеряете все данные ваших серверов?».
  • Профиль клиента – компании, у которых нет своего сисадмина в проекте. На лэндинге был сделан упор на то, что сисадмин при использовании продукта не нужен.
  • В процессе общения с клиентами команда выявила еще несколько проблем-«болей», которые может решить продукт. Во-первых, разработчикам надоедает настраивать бэкап снова и снова под каждый новый проект. Во-вторых, при настройке резервной копии можно допустить ошибки, не имея специальных навыков. В следствии чего могут быть утеряны данные частично или полностью, особенно в случае работы с базами данных. На основе этого были сформулированы вопросы-подзаголовки оффера.
  • Для продукта Bitcalm ключевой характеристикой, волнующей пользователей, является безопасность их данных, надежность продукта. На целевой странице этому был отведен отдельный блок.
  • После общения с западными пользователями стало понятно, что для данного сервиса очень важно наличие техподдержки и возможность обратиться за помощью в любое время, в связи с этим на лэндинг добавили пункт об этом (24/7 online support).
  • Клиенты часто задавали вопросы о месте хранения данных бэкапов, и информацию об этом команда вынесла в отдельный блок.

Bitcalm

После изменения коэффициент конверсии в регистрацию увеличилась с 0,4% до 4,1%.

Вместо заключения

Научиться продавать клиентам лично – это только первый шаг к созданию большого бизнеса. Если вы планируете построить компанию с оборотом в сотни миллионов рублей в год, то рекомендую присоединиться к акселератору Фонда развития интернет-инициатив!

Набор в 6-ой Акселератор ФРИИ заканчивается уже 6-го марта. У нас много накопленного практического опыта и, как вы видите, работая с нами, проекты улучшают свои показатели и кратно растут по выручке.

Дмитрий Калаев,
директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ 

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25