Маркетологи голландского отделения Vodafone, — европейской телефонной компании с огромной клиентской базой по всему миру, — решили проверить, полезен ли для конверсии текст о возможности сэкономить на месячной подписке.
Версия А: товарный лендинг с упоминанием, что новые клиенты платят на 2 евро больше постоянных.
Версия В: аналогичный лендинг без акцента на выгоду.
Какой из вариантов показал более высокую конверсию в продажи?
Выбирайте!
Версия А:
Версия В:
Результаты
Версия В, на которой не упоминалась возможность экономии, повысила конверсию в продажи на 21.79%. Уровень достоверности теста составил 99%. Трафик включал платные и бесплатные источники, но тестирование проводилось только на постоянных клиентах, которым требовалось продлить контракт.
Стоит отметить, что Vodafone использует непривычную для российского рынка модель бизнеса — клиент заключает контракт на услуги связи с определенной ежемесячной платой, когда приобретает новый телефон. При этом он получает выбранный телефон «в подарок», так как его цена уже включена в стоимость пакета. Большинство контрактов Vodafone заключается с клиентами на 2 года. После чего люди могут продлить контракт, сменить тариф или заказать новый телефон. Но что бы ни выбрал клиент, он уже находится в статусе постоянного, и поэтому будет платить на 2 евро меньше.
Однако маркетологам было неясно, как воспринимается упоминание об экономии теми клиентами, которые уже попали в категорию «постоянных». Важна ли для них эта информация, или напротив, она только отвлекает от цели конверсии (продления контракта)?
Гипотеза заключалась в следующем — товарный лендинг без упоминания об экономии повысит конверсию в продление контракта (но только для постоянных клиентов). И предположения маркетологов оправдались.
Данный кейс позволяет убедиться, что тестировать нужно даже те элементы, которые кажутся предельно эффективными. Казалось бы, упоминание о выгоде и экономии (пусть незначительной) должно было повысить показатели лендинга — но в действительности все вышло иначе.
Высоких вам конверсий!
По материалам: whichtestwon.com
