Каким бы всемогущим ни был человеческий разум, он то и дело выдает совершенно нелогичные результаты, основанные на иррациональных предположениях. Дело в том, что наш мозг не воспринимает подобные вещи, как чужеродные — некоторые паттерны уже изначально встроены в «фабрику мысли», и мы считаем их вполне нормальными.
Однако, при более детальном рассмотрении, они таковыми, конечно же, не являются.
Тем не менее, это не так плохо — мы можем изучить и взять на вооружение разнообразные психологические приемы, чтобы эффективно убеждать и продавать.
Сегодня предлагаем вашему вниманию подборку из 10 наиболее интересных психологических методик, которые влияют на принятие решения о покупке.
Боязнь неизвестности
Представьте: у вас есть только два варианта, куда отправиться на обед. Вы можете выбрать заведение, которое хорошо знаете — но вот кормят там, увы, не очень вкусно или можно сказать как обычно. Или же пойти в кафе, где вы никогда не были, и о котором вам совершенно ничего не известно. Каким будет ваш выбор?
Наиболее вероятный ответ: пойду в хорошо знакомое мне заведение! Все потому, что человеку характерна боязнь неизвестности. Мы всегда пытаемся избежать того, чего не знаем или не понимаем.
Совет продавцу: обязательно убедитесь, что покупатели получают самую полную информацию обо всех выгодах вашего продукта, на вопросы отвечайте быстро, четко, со знанием дела, а если будете действовать напористо, то сможете посеять сомнение относительно достоинств конкурирующих продуктов и вселить уверенность — только ваш продукт заслуживает бесценного внимания аудитории!
Эффект новизны
Не следует судить о книге по ее обложке. Но, к сожалению, слишком часто мы фиксируемся именно на внешнем виде. Хорошо это или плохо, но первое впечатление о человеке или предмете всегда привносит свою окраску в образ и задает тон всех наших последующих действий. Это — база восприятия, вокруг которой нервная система производит дальнейшее сравнение и сопоставление фактов.
Совет продавцу: первое впечатление очень важно! Тщательно проработайте план представления бренда или продукта. Убедитесь, что ваши первые строки имеют позитивную тональность и настраивают покупателя на установление дружеского контакта.
Здесь и сейчас
Предложите ребенку выбрать: одна конфета сейчас или две (три) потом, и вы увидите эффект «здесь и сейчас» в действии. «Сейчас» всегда лучше, чем «потом». И с годами мало что меняется.
Разум диктует: если уж и получать награду, то сделать это нужно как можно быстрее. Поэтому воспринимаемая нами ценность награды уменьшается по шкале времени: гораздо лучше получить 1000 р сейчас, чем 10 000 р в перспективе нескольких лет.
Совет продавцу: подчеркните все выгоды, которые получит ваш клиент сразу после приобретения продукта или услуги. Создавайте ценные предложения здесь и сейчас. И как можно больше.
Эффект толпы
Есть четкое объяснение, почему многие стараются «быть в тренде». Людям свойственно желать того, что есть у других, делать то, что делают другие. И чем больше людей используют какую-то вещь, тем сильнее ее психологическое притяжение.
Совет продавцу: публичное подтверждение вашей успешности намного важнее, чем принято думать. Не стесняйтесь, покажите всех авторитетных клиентов на своем сайте (чем больше, тем лучше), представьте их потенциальным покупателям.
Третий не лишний или эффект приманки
Порой нам бывает очень трудно решить, что же выбрать из двух вещей, лежащих перед нами. Может быть, добавить третью? Сомневаетесь? А зря. Пусть эффект «третий не лишний» и является иррациональным по своей природе, но он научно доказан!
В исследовании, проведенном Duke University, испытуемым сначала предлагалось сделать выбор из двух вариантов: обед в пятизвездочном ресторане, до которого очень долго добираться, либо посещение ресторана по соседству, у которого только три звезды. Испытуемые долго сомневались с выбором. Но как только был предложен еще один, третий вариант — четырехзвездочный ресторан, расположенный еще дальше пятизвездочного — выбор тут же был сделан в пользу последнего.
Совет продавцу: включайте больше вариантов в ваше коммерческое предложение или контракт, если ваш потенциальный покупатель сомневается, тогда добавьте еще одну, менее привлекательную альтернативу, которая простимулирует выбор в пользу наиболее выгодного вам варианта.
Красивые слова
«If it doesn't fit, you must acquit». Именно такими словами адвокат Джонни Кокран (Johnnie Cochran) закрепил линию защиты известного футбольного игрока О. Джея Симпсона (O.J. Simpson) на знаменитом судебном процессе 1994 года.
Вполне вероятно, Кокран знал, что рифмы не только лучше запоминаются, но и воспринимаются с более высоким уровнем доверия, чем у обычных, прозаических фраз. Ему оставалось только правильно применить свои знания человеческой психологии на практике. Что ж, поэты (в лице Джонни Кокрана) иногда весьма неплохо зарабатывают — теперь вы это знаете.
Совет продавцу: усильте ценность вашего оффера звучной рифмой или аллитерацией. Этот прием также очень полезен, когда отдельные аспекты делового предложения сомнительны или малопонятны. Но будьте аккуратны — во всем важно чувство вкуса и меры, особенно в стихах.
Эффект IKEA
Многие сталкиваются с трудностями, когда пытаются разобраться в многостраничных инструкциях по сборке мебели от IKEA. Но эффект IKEA — это известное свойство человеческой психики, когда вещь, сделанную нашими собственными руками, мы оцениваем гораздо выше, чем похожую (пусть и более качественную), собранную другими людьми. Недостаток этого свойства — человек может быть слеп к промахам в своих изделиях. Однако, главное достоинство — продавцы могут повернуть эффект IKEA в свою пользу.
Совет продавцу: приглашайте клиентов поучаствовать в кастомизации вашего предложения. Чем больше они прочувствуют вовлеченность в этот процесс, тем позитивнее будет их настрой к вашему продукту или услуге.
Повторение — мать убеждения
Как гипнотизеры усыпляют своих подопытных? По крайней мере, если судить по фильмам, они неустанно повторяют: «Вы засыпаете, … засыпаете, … засыпаете …». Сначала пациент бодрствует. Но потом веки тяжелеют, тяжелеют… И вот, он уже спит!
Так что же происходит?
Одно из возможных объяснений этого явления гласит: чем больше повторений какого-то утверждения слышит человек, тем более реалистичным оно ему кажется. Да, это выглядит весьма наивным и даже может показаться глупым, вы не одиноки в подобных оценках.
Но, как пишет доктор Джереми Дин (Jeremy Dean): «При всей своей примитивности, эффект убеждения простым повторением фраз четко выявляется на практике. Повторение — это один из простейших и наиболее часто используемых методов убеждения».
Совет продавцу: тщательно продумайте ваше ключевое послание, а потом повторяйте его снова, снова, снова.
Боязнь потерь
Никто не любит рисковать своим имуществом (пожалуй, исключением выступают только заядлые игроманы). Потерю мы воспринимаем эмоционально гораздо острее, чем радость от приобретения вещи той же ценности. И это свойство психики может быть весьма ценным для рефрейминга особенностей продукта и других приемов убеждения в продажах.
Совет продавцу: эмоции — мощнейший мотиватор. В зависимости от ситуации, постарайтесь показать риски в позиции ваших клиентов, если они продолжат упорствовать и не воспользуются предложением. Клиенты будут более податливыми, если почувствуют угрозу потерь для себя.
Финальный аккорд выступления
Важно не только хорошо начать выступление, но и грамотно его закончить — умелые ораторы часто усиливают экспрессию, активно жестикулируют и повышают голос, когда выступление подходит к концу. Почему они так поступают?
Потому, что наибольший отпечаток в нашей памяти оставляют именно начало и конец, это справедливо для любого действа или представления. Например, если вы смотрите довольно скучный поначалу фильм, но его концовка оказывается неожиданной и действительно захватывающей, то он запомнится вам больше, чем другой, просто хороший и в меру интересный фильм со смазанным финалом.
Совет продавцу: составьте вашу презентацию так, чтобы ее финал был действительно ярким и не оставил никого равнодушным. Если вы сильно ограничены во времени, сделайте основной акцент именно на заключительной части вашего выступления, критической для восприятия со стороны целевой аудитории.
Высоких вам конверсий!
По материалам: hubspot.comimage source: Emporia State University
