Практический online-курс

Почему мы поступаем иррационально?

Почему мы поступаем иррационально

В 1977 году, тогда еще малоизвестный психолог Эллен Лангер (Ellen Langer), с группой своих учеников из Гарвардского университета проводила исследование мотивации человеческого поведения. Все началось, когда Лангер попросила своих ассистентов проскользнуть вперед в очереди на ксерокопирование в библиотеке.

Эксперимент у копировального аппарата

Эксперимент проводился следующим образом. Участник подходил к разным людям у библиотечного ксерокса и просил уступить копировальный аппарат вне очереди. При этом он говорил одну из следующих фраз:

  • Вариант 1 (вопрос): «Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?»
  • Вариант 2 (вопрос с реальной причиной): «Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что очень спешу?»
  • Вариант 3 (вопрос с надуманной причиной): «Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?»

В действительности третий вариант не имеет смысла. Под фразой «потому что мне нужно» смогут подписаться все люди в очереди. Заявление не содержит никакой новой информации, однако участники эксперимента пытались использовать его, чтобы формально оправдать пользу ожидаемого действия.

Удивительно, но бессмысленная формулировка хорошо сработала! В ходе эксперимента были получены следующие данные:

  • Вариант 1: 60% пропустили просителя вперед.
  • Вариант 2: 94% людей пропустили просителя.
  • Вариант 3: 93% людей пропустили просителя.

Полученные Лангер результаты были опубликованы в журнале «Личность и социальная психология» (Journal of Personality and Social Psychology) и стали широко известны как «Эксперимент у копировального аппарата».

Успех эксперимента заключался в том, что было обнаружено одно из самых мощных слов, влияющих на наше поведение — «потому что». Работа Лангер доказала, что пока мы можем найти чему-либо рациональное оправдание («я делаю это, потому что...»), мы можем влиять на свое поведение, даже если причина в действительности не имеет смысла.

В бестселлере под названием «Влияние» (Influence) Роберт Чалдини (Robert Cialdini) объяснил этот феномен так:

«Любопытный принцип человеческого поведения заключается в том, что прося кого-нибудь сделать нам одолжение, мы вероятнее добьемся успеха, если назовем для этого причину. Просто людям нравится знать мотив того, что они делают».

Чалдини

На картинке приведены данные из «Эксперимента у копировального аппарата» и цитата Роберта Чалдини.

Почему мы делаем то, что делаем?

Известный блогер Джеймс Клир (James Clear) ежегодно проводит семинар, посвященный формированию привычек. По собственному признанию Джеймса, данное мероприятие проходит так редко только потому, что большинство людей приступает к созданию новых привычек в начале года.

По каким-то причинам Клир был твердо уверен в этом, пока не начал регулярно получать письма с вопросами и предложениями в стиле: «Почему бы вам не проводить семинары дважды в год — это было бы гораздо полезнее». Так Джеймс понял, что долгое время руководствовался ошибочным мнением, которое шло вразрез как с реальностью, так и с интересами его аудитории.

Можно утверждать, что ошибочные принципы и заблуждения влияют на многие сферы нашей жизни:

  • Фитнес: Как вы оправдываете себя, не делая упражнения последовательно и регулярно?
  • Писательство: Какова причина, по которой вы не можете писать ежедневно?
  • Бизнес: Что мешает вам достичь большего успеха?

Причины, объясняющие подобное поведение — всего лишь сказки, которые мы рассказываем сами себе. В большинстве случаев — но иногда такие истории бывают правдивы и точны.

Действительно, у каждого из нас могут быть веские причины, из-за которых «здесь и сейчас» — не самое подходящее время для совершения какого-либо смелого шага. Ведь наше поведение может быть обусловлено как иррациональными причинами, так и логикой. Отделить одно от другого — вот в чем главная задача.

Вместо заключения

Есть два важных урока, которые стоит извлечь из эксперимента Лангер.

  • Если собираетесь просить об одолжении, обязательно используйте фразу «потому что», объяснив человеку, почему к вашей просьбе стоит прислушаться. Даже если объяснение не будет выдерживать никакой критики, вероятнее всего оно сработает.
  • Для оправдания собственного поведения мы используем причины как логичные, так и не очень. Анализируйте мотивы своих действий, и вы немало удивитесь тем байкам, которые часто выдаете за рациональное обоснование собственных поступков.

По материалам: jamesclear.com, image source: karrah kobus 

21-04-2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".