SaaS-модель бизнеса хороша тем, что полностью предсказуема и просчитываема. В целом это возможно благодаря регулярному потоку дохода, и, к примеру, если за прошлый месяц вы заработали $100,000, а ваш рост за последние 12 месяцев составил 6% ежемесячно, то в последующие 12 месяцев годовой прогноз доходов (ARR, Annualized Run Rate) составит $2,000,000 или около того.
Основная проблема, почему сами продажи (sales) нельзя считать основным индикатором успешности бизнеса, — их вариативность, непостоянство. Воронка продаж (sales pipelines) на текущий месяц еще может быть полезным инструментом, но все зависит от того, как в итоге сработают менеджеры по продажам. Воронка продаж на следующий квартал уже окажется бесполезной для большинства SaaS-стартапов. Если говорить о заключенных в текущем месяце сделках, то они предоставляют нам информацию за целый прошедший год, в течение которого велась работа с этим лидом, заключившим контракт только в текущем месяце.
Но есть такая, ключевая метрика, которой вы должны следовать и по которой должны оценивать свой бизнес. Ваши руководители департаментов маркетинга и продаж не должны упускать этот показатель из виду ни на секунду. Это скорость прироста квалифицированных лидов каждый месяц (Lead Velocity Rate). Прелесть этого показателя в том, что он дает четкие представления касательно будущего дохода и роста. И это гораздо более важно, нежели рост доходов за месяц или квартал:
- если вы поставите перед своей компанией задачу повысить LVR на 20%, вы сможете повысить свою прибыль;
- показатель LVR, в отличие от уровня продаж, отличается постоянством — лиды ведь не растут как по часам.
Когда вы переключитесь на полноценное освоение понятия «квалифицированный лид» (то есть введете его в практику своей компании) и будете сохранять постоянство формулы его определения, то в данном случае сможете предвидеть будущее:
- при генерации лидов в течение квартала или полугода, при постоянстве профессионализма вашей команды продаж, показатели по продажам будут следовать за ростом числа лидов, отставая от них на среднюю продолжительность цикла продаж.
- если такого не происходит, вероятно, вы столкнулись с одной из двух проблем:
1. Возможно, результативность вашего отдела продажа снизилась вследствие каких-либо кадровых перестановок. Это время для перемен. В ваших силах просчитать результативность каждого отдельно взятого менеджера или в целом всего отдела продаж и внести корректировки.
2. Если в отделе продаж не было существенных изменений, но доход не растет вслед за LVR, значит проблема кроется в самом продукте. Он не способен конкурировать на рынке.
Следует понимать, что даже при выполнении всех планов по LVR вам не избежать «голодных» периодов, когда продажи будут неудовлетворительными. LVR — это стратегический показатель, и добиваясь его высокого значения, вы сохраните свой корабль на плаву.
Вы можете следовать многим другим показателям и оценивать по ним свой бизнес, но только для того, чтобы понять, насколько они несовершенны. Продажи и воронка продаж — отстают и непостоянны. Уровень ежемесячного дохода (MRR) хорош, но незначительные отклонения впоследствии могут привести к серьезному искажению результатов.
Добивайтесь выполнения планов по LVR и ваша компания озолотится. Вы сможете предвидеть будущее своего бизнеса на 12-18 месяцев и быть совершенно спокойны.
Высоких вам конверсий!
По материалам saastr.comImage source jan
