Цена продукта — нечто большее, чем просто бирка с цифрами, высосанными из пальца. Задаваясь вопросом ценообразования, важно учитывать психологические особенности покупателей, ведь именно клиенты формируют вашу прибыль.
1. Используйте круглые цифры
Все мы знаем популярный прием маркетологов — использование чисел с 9 на конце. Считается, что разница в 1 рубль вызывает ложное ощущение выгоды и стимулирует на покупки.
Эта практика стала настолько распространенной, что привыкшие к ней покупатели уже не обращают внимания на девятки, мысленно округляя цену. Кроме того, последние исследования доказывают, что потребители больше доверяют компании, использующей круглые цифры.
2. Помните про «эффект якоря»
«Эффект якоря» срабатывает, когда покупатель принимает решение на основании полученной ранее информации.
Компания Wufoo использует «якорь» следующим образом. Большинство пользователей просматривают страницу слева направо. Wufoo позиционирует слева максимальную цену — $199,55. Это число непроизвольно откладывается в голове клиента, и все остальные тарифы кажутся не такими дорогими.
Прайс-лист CrazyEgg оформлен по аналогичному принципу. Модель Pro — самая дорогая, поэтому позиционируется в первую очередь. Пользователи видят «якорь» $99, и следующую модель Plus воспринимают как выгодную покупку, ведь она стоит вдвое дешевле.
3. Не снижайте цены — повышайте ценность
Клиент жалуется на слишком высокую цену товара или услуги? Это может говорить о том, что:
- У него не хватает денег. Но это не ваша проблема.
- Клиент не чувствует достаточной выгоды. В этом случае следует исправить ошибку.
Кто-то может сказать «Феррари — слишком дорого». В действительности, эти слова можно воспринимать как «У меня нет денег, чтобы купить Феррари». Тем не менее, люди любят дорогие вещи. Они хотят ощутить статус, привлекать внимание окружающих. Покажите клиенту, что именно он получит от товара — уважение, признание, взгляды, и это станет отличным стимулом к покупке.
4. Повысьте цены
Вкус дорогого вина отличается от дешевого? Да, только если дорогое вино действительно лучше. Стоимость вина не может изменить его вкус. Хотя, и с этим можно спорить.
Робин Гольдштейн (Robin Goldstein) провел эксперимент: предложил продегустировать вино из двух бутылок (на каждой стоял ценник). Большинство пробующих отдали предпочтение дорогому вину, хотя в обеих бутылках был одинаковый напиток.
Высокая стоимость создает иллюзию хорошего качества. Эта практика носит название «стратегия престижных цен». Дорогой продукт более ценен для клиента, независимо от качественных характеристик.
5. Избавьтесь от знака валюты
Знак рубля или доллара рядом со стоимостью — символ того, что клиент собирается потратить деньги. Эксперименты показывают, что отсутствие денежного знака стимулирует клиентов на крупные покупки, а следовательно, повышает средний чек продавца.
На прайс-листах достаточно сложно избавиться от денежных знаков. Но можно сделать их менее заметными.
Вместо заключения
Ценообразование — сложный процесс, который, с одной стороны, дает клиентам ощутить ценность приобретения, а с другой — обеспечивает вам нужный уровень прибыли. Используйте эти психологические приемы и управляйте ценами так, как нужно именно вам.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.kissmetrics.com
