Эффект срочности как инструмент стимулирования продаж является одним из наиболее эффективных и популярных в сфере предоставления услуг из облака. Есть множество способов придать вашему офферу характер срочности, но самый распространенный связан со скидками, действующими в течение короткого промежутка времени.
Это вполне объяснимо: скидки оказывают на потенциальных покупателей действие сродни гипнотическому. Возможность сэкономить — весомый довод принять решение о покупке незамедлительно.
Однако сами по себе скидки — вещь неоднозначная. Если вы допустите ошибку на этом этапе, могут наступить драматические последствия в виде падения конверсии и снижения прибыли. Именно поэтому всевозможные стимулирующие акции, предполагающие предоставление клиентам неких материальных выгод, должны разрабатываться в тесном контакте с финансовым отделом.
Возьмем за пример обычную SaaS-компанию со штатом в 20 сотрудников. Допустим, в менее благоприятные периоды маркетологи решают, для стимулирования продаж, предложить скидку в размере 25%.
Она может быть представлена как минимум в трех разных вариациях:
- ежемесячная скидка в размере 25%;
- скидка в 25% при годовой оплате;
- предоставление первых трех месяцев работы с сервисом на безвозмездной основе, то есть бесплатно, а затем — внесение оплаты за год.
Сравнительный график вариаций предоставления скидок: красным — ежемесячная скидка в размере 25%, синим — предоставление первых трех месяцев работы с сервисом бесплатно, зеленым — скидка в 25% при годовой оплате.
В течение года сумма, затраченная компанией на привлечение клиентов, по всем трем вариантам окажется равной. Но вот финансовое положение будет отличаться, потому как этот показатель зависит от периода, в течение которого расходуются средства и поступает оплата от клиентов.
В первом случае, при выплате зарплат и комиссионных, компания уходит в минус. Клиент продолжает платить со скидкой, и только к пятому месяцу обслуживания дефицит в средствах сменяется профицитом.
Второй вариант оставит компанию в ситуации безденежья первые три месяца, которые будут предоставляться клиентам бесплатно. Затем, после оплаты клиентами годового абонемента, финансовое состояние выправится. Наконец, третий вариант позволит избежать финансового голода вовсе.
Вместо заключения
Эта предельно простая модель наглядно демонстрирует, какое влияние на финансовое состояние компании оказывает периодичность поступления платежей и их размер. Компании инстинктивно поддерживают баланс между двумя этими показателями, чтобы достичь стабильности. Баланс сравнительно легко достижим в периоды, когда число продаж находится на приемлемом уровне.
При проектировании же всевозможных стимулирующих акций, которые так или иначе связаны с дополнительными расходами и предоставлением скидок, сохранить равновесие труднее, и многие компании зацикливаются только на тратах, но не обращают внимание на периодичность выплат. В некоторых случаях это может привести к фатальным последствиям для бизнеса.
Высоких вам конверсий!
По материалам tomtunguz.comImage source: Thomas Lieser
