Один мудрый человек сказал, что лучшие вещи в нашей жизни всегда бесплатные. Да, возможно, выражался мудрец не совсем так, но исполнительный директор Evernote Фил Либин (Phil Libin) определенно согласился бы с этим высказыванием.
В последнее время freemium-модели стали трендовым направлением в SaaS-бизнесе, но даже несмотря на их успех, многие предприниматели до сих пор побаиваются отдавать свой продукт задаром и сомневаются в рентабельности такой стратегии.
Evernote является ярким примером того, что данная бизнес-модель может не только работать, но и процветать в нашем конкурентном технологическом мире. По словам Фила Либина, достичь успеха в freemium-сегменте может любой бизнес, который обладает тремя признаками:
- Долгосрочный коэффициент удержания (retention rate)
- Ценность, которая улучшается со временем
- Переменные расходы
Считаете, что вашему продукту или организации свойственны перечисленные особенности? Взгляните на них более подробно, чтобы выяснить это наверняка.
1. Долгосрочный коэффициент удержания
Основой любого SaaS-бизнеса является регулярный месячный доход (MRR или Monthly Recurring Revenue) или, как в случае с Evernote, стоимость месячной подписки. Чтобы поддерживать стабильный денежный поток, ваш продукт должен обладать высоким показателем удержания и постоянно привлекать к себе внимание потенциальных покупателей.
Более того, вам нужно отыскать лояльную целевую аудиторию активных пользователей, которые рассчитывают воспользоваться вашим оффером в ближайшем будущем.
Как объясняет Линкольн Мерфи (Lincoln Murphy), исполнительный директор консалтинговой фирмы Sixteen Ventures:
«Клиенты Evernote хотят пользоваться услугами этой компании и в дальнейшем, поэтому они готовы покупать премиум-версии продукта и расхваливать его своим друзьям»
На самом деле, уже после первого года использования Evernote, пользователи конвертировались в премиум-подписчиков в 8 раз чаще, чем это было в первом месяце. Эти люди ощутили на себе все преимущества данного сервиса и зависели от его организационных возможностей. Они привязались к продукту в профессиональном и эмоциональном плане, и вполне логично откликнулись на премиум-оффер своей любимой компании.
2. Ценность, которая растет со временем
Выгоды от использования вашего SaaS-решения должны иметь долгосрочный эффект, но по словам Фила Либина, для достижения успеха в freemium-сегменте вам также придется постоянно улучшать свой продукт.
Хранящаяся ценность
Когда человек пользуется Evernote в течение длительного периода времени и размещает на его платформах довольно много контента, естественно, этот сервис становится для него еще более ценным.
Как Нир Эяль (Nir Eyel) описывает в своей книги «На крючке»:
«Со временем воспоминания и переживания клиентов касательно продукта обретают большую ценность, и отказаться от его использования становится еще труднее, поскольку привязанность только усиливается»
Простая метафора: переехав в новое жилье, поначалу мы чувствуем себя не очень уютно, но постепенно наполняем каждую комнату своими вещами и привыкаем к новой обстановке. Следовательно, чем больше времени пользователи будут уделять сервису, тем более важным им покажется этот продукт.
Как только значимость ресурса повысится, клиенты согласятся перейти на премиум-подписку, чтобы получить еще больше впечатлений от использования платформы.
Дополнительная ценность
Компания Evernote также повышала ценность своего продукта, дополняя его новыми функциями и возможностями. В данном случае покупка премиум-подписки позволяла пользователям сэкономить еще больше времени и повысить продуктивность. Кроме того, при переходе клиенты получали доступ к более продвинутому функционалу, что только лишний раз подталкивало их к конверсионному действию.
3. Варьируемые расходы
Как бы там ни было, а создание качественного продукта стоит хороших денег, поэтому без альтернативных источников дохода здесь не обойтись. Однако, если большая часть ваших расходов варьируется, достичь успеха в freemium-бизнесе будет намного проще.
Переменные расходы — это затраты, которые повышаются или понижаются в зависимости от уровня вашего бизнеса. В отличие от фиксированных расходов, (таких, как плата за аренду офиса, зарплаты или покупка оборудования), варьируемые затраты легче контролировать и согласовывать с бюджетом проекта.
Расходы большинства SaaS-компаний сведены к минимуму, ведь в этой сфере нет потребности в создании реальной, ощутимой продукции. И поскольку в финансовом плане такие стартапы обходятся дешевле, их владельцы могут сосредоточиться на стратегии ценообразования и разработать для клиентов бесплатную версию своего сервиса. Но если постоянные фиксированные затраты являются неотъемлемой частью вашего бизнеса, freemium-модель, скорее всего, не принесет вам мгновенных доходов.
Ключевые выводы
Хотя на первый взгляд может показаться, что признаки, перечисленные Либином, сосредоточены на организации и финансировании бизнеса, на самом деле они вращаются только вокруг вашего продукта. Во время своего выступления на Founder Showcase 2010 года Фил объяснил, что:
«Для создания успешной компании и получения прибыли вы должны тратить каждый свободный доллар на улучшение продукта. Если вы будете действовать правильно, все остальное достанется вам абсолютно бесплатно».
Если у вас есть качественный продукт или услуга, которая действительно решает проблему клиентов и при этом дешево обходится, со временем ваш freemium-проект привлечет внимание пользователей.
Люди не просто захотят воспользоваться вашим сервисом, но будут нуждаться в его возможностях, тем самым повышая ваш коэффициент удержания. Бесплатная версия сделает оффер более значимым в глазах клиентов и замотивирует их на покупку премиум-аккаунта с улучшенным функционалом.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com, Image source: RazorBrown
