Существует определенный тип облачных-компаний, которые трудно назвать эффективными. Организации этого типа имеют большую аудиторию, отличный продукт, приемлемую стоимость привлечения клиента, они работают в привлекательной сфере и — учитывая только перечисленные факторы — выглядят просто-таки победителями. Но цена, по которой они продают решения для малого и среднего бизнеса (SMB), колеблется где-то в пределах от $5 до $199 в месяц.
Проклятие низкой цены
Это значения, заставляющие всерьез задуматься об эффективности компаний, даже если по всем остальным критериям они ведут абсолютно грамотный бизнес. Так в чем же проблема низких цен? Дело в том, что с такой стоимостью продукта крайне сложно выйти на хороший доход. Если для продукта freemium-типа вы предлагаете дополнительный контент за $5 в месяц, то такая модель сможет обеспечить выход на масштабы, скажем, DropBox. Но, чтобы приблизиться к прибыли, допустим, в $6 000 0000, вы должны будете привлечь более 1 000 000 клиентов, готовых приобрести платную версию. Повторимся. Один. Миллион. Оплат. Отдел продаж на такое неспособен. По крайней мере, очень немногим это удается.
Теперь представим, что ваша компания работает по модели, ориентированной на активные продажи, и вы предлагаете продукты для SMB стоимостью $199-$299 в месяц. Допустим, вы работаете на все 100%, вам удалось составить грамотный бизнес-план и разработать эффективную систему поощрения сотрудников отдела продаж. И все же расчет наверняка окажется неверным, потому как, если зарплата (база + бонусы) некоторых сотрудников отдела продаж будет достигать уровня, скажем, $80 000-$100 000 в месяц, у вас не останется ресурсов ни на маркетинговые кампании, ни на что-либо другое в принципе.
Но как же быть, если оказалось, что развитие вашей компании идет по одному из этих двух сценариев?
Вам просто нужно поднять цены. Даже если конкуренты продают подобные продукты дешевле. Даже если клиенты утверждают, что не могут позволить себе такие траты.
Просто сделайте это. Выясните, что будет, если удвоить цену каждого вашего оффера. И даже если коэффициент эффективности рекламы упадет настолько, что вам придется откатить повышение цен, вы начнете лучше разбираться в механизмах ценообразования и сможете понять, как зарабатывать больше.
Посмотрите, например, насколько существенно выросла SurveyMonkey. Все еще предлагая довольно дешевый продукт, они смогли значительно увеличить цену по сравнению с первоначальными $19 в месяц. Стоимость каждого пакета повысилась приблизительно вдвое. Сравните:
SurveyMonkey — цены сейчас
SurveryMonkey — цены несколько лет назад
Как повысить цену и развить бизнес?
1. Ориентируйтесь на командную работу и крупные сделки
Очевидно, что продажа 20 продуктов за $20 в месяц принесет гораздо большую прибыль, чем продажа 1 продукта стоимостью $5 в месяц. Вы можете начать зарабатывать до 50 раз больше. И те клиенты, которые готовы платить много, часто оказываются более преданными.
2. Перейдите в премиум сегмент, и это позволит вам выйти на новый уровень
Если вы можете сформировать годовой пакет стоимостью, скажем, $10 000-$20 000 или даже дороже, сделайте это, даже если вам удастся привлечь всего одного клиента, который будет готов заплатить. Потому как, если вы получите одного клиента, вы сможете получить и 10. Продажи таких продуктов — чья годовая стоимость в 5-10 раз выше цены вашего обычного оффера — составят приличный процент от общей прибыли. Вы можете продолжать активно продавать продукты стоимость $299 в месяц, а при условии, что теперь «средний чек» составляет примерно $2999 в месяц, у вас будет ваши возможности для развития существенно расширятся.
3. Локализуйте свой продукт
Организуйте поддержку и обслуживание продукта на нескольких иностранных языках. Это, как правило, дает определенные преимущества.
4. Добавьте второй продукт
Всем нам хотелось бы зарабатывать по $100 000 000 в год только на одном продукте. Но не всегда это оказывается возможным. Вот пример предложения компании Atlassian:
5. Обновите команду
Вы действительно считаете, что руководитель вашего маркетингового отдела просто супер-профессионал, а команда по работе с клиентами так вообще лучшая в мире? Подбирайте людей, которые уже имеют опыт аналогичной деятельности. Они будут способны перевыполнять планы, которые вы ставите, и смогут предложить дополнительно массу креативных идей. Вы должны иметь такую команду, которой сможете полностью доверять.
Во всяком случае, $5-$10 в месяц за продукт формата самообслуживания и $199-$299 ежемесячно за предложения для SMB могут стать прекрасной отправной точкой с хорошим потенциалом.
Но при достижении прибыли всего в несколько миллионов в год, — а с таким уровнем цен вам возможно удастся даже достичь цифр порядка $8 000 000-$10 000 000 — вам, вероятно, придется обновить свои долгосрочные планы. Решение о поднятии цен рано или поздно приходит, если, конечно, не случилось так, что вам повезло столкнуться с феноменально большим спросом.
Вместо заключения
Стоит начать экспериментировать уже сейчас. Чем раньше вы сможете опробовать различные варианты изменения цены, тем более эффективный долгосрочный план составите — и тем рациональнее будете использовать инвестиционные и человеческие ресурсы.
По материалам saastr.comimage source: Barry Yanowitz
