Современный подход к развитию продаж компании тесно связан с понятиями воронки продаж (Pipeline) и взрывного роста (Growth Hacking). Разделение процессов генерации и квалификации лидов и процессов закрытия сделок на более поздних этапах воронки продаж позволяет вывести эффективность коммерческих команд на новый уровень.
В этом и есть истинное назначение команды развития продаж (SDR) — позволить менеджерам по продажам делать то, что они умеют лучше всего: закрывать сделки.
Комментарий: Sales Development Reps, сокращенно SDR — специалисты, занимающие промежуточное звено между маркетологами и менеджерами по продажам. Их главной задачей является внешняя маркетинговая разведка (outbound prospecting), оптимизация воронки продаж и квалификация лидов с верхних уровней до передачи менеджеру по продажам для закрытия сделки.
Система сепарации отдела на специалистов по outbound prospecting и менеджеров, закрывающих сделки (Closers) гарантированно повышает общий доход компании, освобождая отдел прямых продаж от необходимости заниматься поиском потенциальных клиентов.
Успешные компании понимают это и выстраивают свою стратегию развития продаж по модели взрывного роста. Лидеры рынка инвестируют в свои SDR команды беспрецедентные ресурсы. Отчет TOPO's 2014 Sales Development Benchmark Report продемонстрировал невероятную тенденцию: наиболее быстрорастущие компании сочетают баланс между внутренними продажами SDR (inside sales) и продажами торговых представителей.
Соотношение SDR в компаниях с оборотом менее $25 млн. в год
50% компаний в начале своего роста (доход до $25 млн.) придерживаются соотношения одного менеджера по развитию продаж на одного торгового агента. Некоторые исследованные организации имели более одного SDR на одного менеджера по продажам.
Экстремальное соотношение менеджеров по развитию к “продажникам” может быть целесообразно для компаний, только начинающих свое развитие. От менеджеров по продажам требуется максимальное привлечение новых клиентов, а лучший путь к этому — подключить к поиску лидов как можно больше SDR.
Соотношение SDR в компаниях с оборотом более $25 млн. в год
Стремительно развивающиеся организации стремятся сохранить такое соотношение как можно дольше. Но когда компания продолжает расти, суровая реальность становится такова, что служба продаж не может придерживаться соотношения 1 к 1 с менеджерами по развитию. После $25 млн. оборота средний коэффициент вырастает до показателя 1 SDR на 4,4 менеджера по продажам.
Тем не менее, крупные компании, которые из года в год показывают рост, продолжают активно вкладываться в систему развития. TORO считают, что оптимальным соотношением SDR и торговых агентов в компаниях с годовым оборотом свыше $25 млн. составляет 1 к 3. Показатель выше 1 к 3 приводит к слабой поддержке торговых агентов со стороны SDR, недостаточному количеству передаваемых потенциальных клиентов, что вряд ли положительно скажется на конечных результатах.
Алгоритм расчета соотношения для вашей компании
Опираясь на вышеописанные данные, вы сможете точно рассчитать соотношение менеджеров развития продаж к числу торговых агентов для вашей организации. Ниже приведен алгоритм, следуя которому вы узнаете, какое количество SDR необходимо для того, чтобы удовлетворить потребность существующей службы продаж.
1. Целевая выручка (Revenue Target) ÷Средний чек (Average Deal Size) = Количество необходимых сделок (Number of Deals Needed)
Используйте математический метод “от противного”, чтобы установить требуемое количество закрытых сделок. Путем деления планируемой выручки на средний чек вы получите число завершенных сделок, необходимых для достижения поставленных финансовых целей.
2. Количество необходимых сделок (Number of Deals Needed) × Коэффициент конверсии SQL (квалифицированных лидов) в закрытие сделок (Conversion Rate of SQLs to Closed Deals) = Количество необходимых SQLs.
Дабы понять какое количество качественных лидов должно попасть в конечном итоге на уровень закрытия сделки, необходимо умножить количество необходимых сделок на коэффициент конверсии данного уровня воронки продаж (в нашем случае это SQL). Вычисление данного показателя нужно для определения необходимого трафика SQL-лидов, опираясь на который можно высчитать количество SDR, необходимый для их генерации.
3. Количество необходимых SQL (Total SQLs Needed) ÷ Индивидуальная квота SDR (Individual SDR Quota) = Количество необходимых SDR (Number of SDRs Required)
Для получения точного числа необходимых SDR-менеджеров разделите количество необходимых SQL на установленную внутри вашей организации квоту. Рассчитайте ее, исходя из особенностей вашего бизнеса.
Например, в TORO’s индивидуальный месячный план SDR по SQL выглядит следующим образом: 27 входящих, 17 исходящих, 16 — гибридных. Убедитесь, что отдел продаж справится с количеством поступающих для закрытия сделок лидов. Выстроив этот механизм, вы гарантированно добьетесь взрывного роста ваших продаж.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.topohq.comimage source: Paul Townsend
