Согласно последним исследованиям Software Advice, большинство В2В-маркетологов утверждают, что наилучшими каналами генерации высококачественных лидов в 2015 году являются выставки, поисковая оптимизация и email-рассылки. Этот вывод был основан на данных опроса 200 профессионалов из США, работающих с различными каналами формирования спроса в сфере В2В.
По его итогам, 77% респондентов с уверенностью заявили, что благодаря выставкам можно генерировать «большое количество лидов», а 82% участника опроса считают, что эти лиды являются самыми высококачественными.
Маркетинговые каналы и качество лидов
Ниже представлена диаграмма, которая демонстрирует качество лидов в зависимости от канала. Синим цветом отмечена доля лидов отличного качества, голубым — хорошего, оранжевым — удовлетворительного, а светло-оранжевым отмечены лиды низкого качества.
Таким образом, маркетинговые каналы расположились в порядке убывания по качеству получаемых лидов:
1. Различные торговые выставки и презентации — около 41% лидов отличного качества;
2. Реферальный маркетинг — около 36% лидов отличного качества;
3. Внутренний email-маркетинг (своими силами) — около 32% лидов отличного качества;
4. Ретаргетинг — около 30% лидов отличного качества;
5. Телемаркетинг/«холодные» звонки — около 25% лидов отличного качества;
6. Поисковая оптимизация — около 25% лидов отличного качества;
7. Органический поиск — около 25% заявок отличного качества;
8. Вебинары, проводимые сторонними компаниями — около 23% лидов отличного качества;
9. Реклама в социальных сетях — около 23% лидов отличного качества;
10. Email-маркетинг, организованный сторонними компаниями — около 22% лидов отличного качества;
11. Лидогенерация через сторонние компании — около 22% лидов отличного качества;
12. Реклама в СМИ (печатные издания, радио и телевидение) — около 21% лидов отличного качества;
13. Социальные сети (не реклама) — около 20% лидов отличного качества;
14. Целевые email-рассылки — около 17% лидов отличного качества;
15. Медийная реклама — около 15% лидов отличного качества.
Стоимость лида (CPL)
Участники опроса заявили, что такие маркетинговые каналы, как email-рассылки, социальные сети и органический поиск, отличаются самой низкой стоимостью лидов. В то же время торговые выставки, которые были признаны наиболее эффективным способом генерации лидов высокого качества, оказались самым дорогим маркетинговым каналом.
Ниже представлена диаграмма, наглядно демонстрирующая стоимость лидов в зависимости от маркетингового канала. Синим цветом отмечена доля лидов с очень низкой стоимостью, голубым — с невысокой стоимостью, оранжевым отмечены сравнительно дорогие лиды и светло-оранжевым — очень дорогие лиды.
Итак, на диаграмме все маркетинговые каналы расположены в порядке убывания стоимости генерируемых лидов:
1. Социальные сети (не реклама) — около 32% недорогих лидов;
2. Внутренний email-маркетинг — около 30% недорогих лидов;
3. Органический поиск — около 17% недорогих лидов;
4. Реферальный маркетинг — около 15% недорогих лидов;
5. Реклама в социальных сетях — около 12% недорогих лидов;
6. Телемаркетинг/«холодные» звонки — около 9% недорогих лидов;
7. Вебинары, проводимые сторонними компаниями — около 8% недорогих лидов;
8. Email-маркетинг, организованный сторонними компаниями — около 8% недорогих лидов;
9. Лидогенерация через сторонние компании — около 7% недорогих лидов;
10. Целевые email-рассылки — около 7% недорогих лидов;
11. Ретаргетинг — около 6% недорогих лидов;
12. Поисковая оптимизация — около 6% недорогих лидов;
13. Медийная реклама — около 5% недорогих лидов;
14. Реклама в СМИ (печатные издания, радио и телевидение) — около 3% недорогих лидов;
15. Различные торговые выставки и ярмарки — около 2% недорогих лидов.
На что планировали делать акцент маркетологи?
В 2015 году маркетологи были более склонны вкладывать деньги в поисковую оптимизацию (входящий маркетинг) — 12% респондентов планировали потратить значительную часть бюджета на этот маркетинговый канал, в то время как 30% участников опроса готовы были отвести на SEM «немного больше».
На диаграмме ниже наглядно показано, какой канал привлечения клиентов ожидал наибольшего финансирования. Синим цветом отмечен процент маркетологов, которые собирались потратить намного больше средств на данный маркетинговый канал, светло-синим — немного больше средств, оранжевым цветом — финансирование останется на том же уровне, а светло-оранжевым и желтым обозначена доля маркетологов, которые планировали потратить немного меньше или значительно меньше средств на конкретный канал.
В зависимости от процента маркетологов, делающих ставки на определенный канал, все каналы распределились следующим образом:
1. Поисковая оптимизация — около 12% значительного увеличения бюджета;
2. Социальные сети (не реклама) — около 11%;
3. Различные торговые выставки и ярмарки — около 10%;
4. Телемаркетинг/«холодные» звонки — около 10%;
5. Реклама в социальных сетях — около 10%;
6. Ретаргетинг — около 9%;
7. Реклама в СМИ (печатные издания, радио и телевидение) — около 9%;
8. Email-маркетинг, организованный сторонними компаниями — около 9%;
9. Реферальный маркетинг — около 8%;
10. Целевые email-рассылки — около 7%;
11. Органический поиск — около 6%;
12. Медийная реклама CPM — около 6%;
13. Вебинары, проводимые сторонними компаниями — около 6%;
14. Лидогенерация через сторонние компании — около 5%.
Высоких вам конверсий!
По материалам: marketingprofs.com, image source: nasacommons
