Как считаете, может ли одна крошечная строчка текста на странице вашего товарного лендинга привести к существенному увеличению числа продаж? Возможно, это кажется несколько фантастичным и невероятным, но согласно результатам сплит-теста, которыми поделился сервис WhichTestWon, это вполне реальный вариант развития событий.
Фраза, которая позволила повысить коэффициент конверсии на 9%, оказалась простым таймером, показывавшим, сколько времени есть у посетителя для совершения заказа, чтобы его покупку доставили уже завтра:
«Закажите в течении 07 часов 42 минут, и получите товар на следующий день»
На первый взгляд, 9% — не такой высокий показатель, но ведь это рост только по одной товарной позиции, и если подобную строку вписать во все разделы сайта, влияние этого оптимизатора конверсии будет значительным.
В еще одном исследовании подобный таймер в три раза увеличил число заполненных лид-форм. Правда фраза была несколько иной — она сообщала, через какое время предложение перестанет действовать.
Психология срочности, дефицит и FoMO
Таймер создает у посетителей ощущение срочности. Срочность же ведет к известным психологическим явлениям: чувству дефицита и страху упустить нечто важное, или FoMO (fear of missing out).
Создание чувства дефицита — это один из 6 принципов убеждения д-ра Чалдини (Robert B. Cialdini), который так или иначе используется большинством коммерческих ресурсов. Его суть заключается в том, что как только продукт становится дефицитным, спрос на него увеличивается в несколько раз.
FoMo же выражается в страхе упустить какую-либо возможность или социальное взаимодействие. Часто этим объясняется стремление людей проверять свою электронную почту или страницу в социальных сетях каждые 5 минут. Маркетологи стараются всячески использовать этот страх, например, в виде заголовков «Не упустите свой шанс …» и т. д.
Собственно, таймеры — это разновидность триггера, который усиливает ощущение срочности. Он особенно хорош тем, что, во-первых, максимально конкретен. По сравнению с общей фразой типа «Предложение ограничено по времени», таймер выглядит вполне реально и даже несколько пугающе.
Кроме того, в отличие от прочих элементов веб-сайта, таймер не статичен. Наш мозг перманентно находится в состоянии поиска возможностей и представляющих опасность факторов, и те стороны действительности, которые не изменились со временем, автоматически маркируются как второстепенные. А вот все, что движется и как-то меняется, привлекает наше внимание в первую очередь.
По стопам Джека Бауэра (Jack Bauer) и его друзей
Таймер обратного отсчета широко используется в кинолентах и телевизионных шоу.
Нет такого шоу, которое бы использовало таймер чаще, чем популярный американский драматический сериал «24 часа». Все идея сериала основана на времени: каждый эпизод охватывает один час из предельно насыщенного событиями дня главного героя, Джека Бауэра. Таймеры появлялись каждый раз, когда ему необходимо было срочно обезвредить ядерную бомбу или предотвратить распространение смертельно опасного вируса. Кроме того, даже логотип сериала был исполнен в формате таймера и служил как бы напоминанием, что времени у протагониста всегда в обрез.
Но если таймер обратного отсчета уже стал своего рода клише, отчего режиссеры продолжают его использовать? Ответ прост: таймеры очень эффективны. Мигающие цифры заставляют волноваться как главного героя, так и зрителей. Если бы вместо таймера на бомбе была бы установлена табличка с надписью «Бомба скоро взорвется», вместо напряжения он вызвал бы недоумение.
Но если этот инструмент действительно эффективен, почему так мало сайтов его используют?
Возможно, некоторые маркетологи рассматривают таймер как нечто раздражающее, что может отпугнуть потенциальных клиентов. Согласитесь, ведь это довольно агрессивная форма продаж, и далеко не каждый из ваших посетителей готов к молниеносному принятию решения о покупке.
Помимо прочего, иногда таймер — просто бессмысленный элемент, так как цены на товары или услуги меняются редко, а время доставки слабо привязано ко времени покупки. Если для вас справедливо последнее, то здесь проблема уже в логике самого бизнеса. Не исключено, что настал момент пересмотреть некоторые его составляющие.
Примеры таймеров, которые увеличивают продажи
Множество успешных интернет-магазинов вовсю используют таймеры, чтобы подстегнуть продажи и спрос на свою продукцию. К примеру, Amazon — вероятно, самый известный интернет-магазин на планете, содержит таймер рядом с кнопкой заказа в один клик:
«Закажите в течение 3 часов 24 минут и получите заказ во вторник, 14 апреля»
Размещенный под кнопкой «Купить в один клик» счетчик придает предложению характер срочности и является дополнительным стимулом заказать товар немедленно.
Всем известные сайты-купонаторы также строят свои продажи, используя фактор срочности и внушая посетителям страх упустить что-то очень ценное и выгодное. Концепцию можно выразить следующим образом: «Эта сделка сэкономит вам много денег, но поскольку предложение лимитировано, получить его можно только сейчас». В этой короткой фразе собрано все: FoMO, ощущение срочности и дефицитности товара.
Один из подобных купонаторов — сайт Groupon. Каждая акция здесь сопровождается конкретным указанием периода, в течение которого предложение будет актуально:
«Цена вырастет через 2 дня, 13 часов 4 минуты и 38 секунд»
Канадский купонатор LivingSocial придерживается похожей стратегии, но поверх одного лимита по времени накладывает другой, давая возможность получить еще большую скидку. Таймер ниже предлагает посетителю только 10 минут, чтобы сэкономить несколько долларов и приобрести продукт немедленно:
Все эти сайты оптимизированы под получение максимальной прибыли. Если бы таймеры не влияли на конечный результат, их бы просто не существовало.
Заключение
Таймер хорош тем, что подойдет практически к любому типу бизнеса. Ограничение по времени выгодных цен, каких-либо бонусов — очень действенная стратегия, благодаря которой вы без особого труда создадите ажиотаж вокруг своих продуктов. Таймер может быть запущен сразу после того, как посетитель зашел на лендинг, либо по истечении некоторого периода времени.
Если вы не знаете, как создать и добавить счетчик на сайт — не беда. Предложений бесплатных таймеров с подробной инструкцией в интернете множество. Главное — не теряться среди такого разнообразия и скорее имплементировать данный инструмент в свой маркетинг.
Высоких вам конверсий!
По материалам neurosciencemarketing.com
