Вы слышали об эффективной стратегии развития бизнеса, которая позволяет добиться еще большего охвата целевой аудитории, при этом строится вокруг главного «убийцы» конверсии — нехватки интереса?
Вот, что мы имеем в виду под «нехваткой интереса»:
1. Посетители вашего лендинга не могут найти на нем нужного контента.
2. Возможно, это связано с тем, что на вашем ресурсе попросту нет необходимой информации.
3. И в итоге, пользователям остается только покинуть ресурс.
Как вы можете воспрепятствовать этому? В этой статье мы объясним вам, в чем заключается важность решения данной проблемы, а затем опишем пошаговый процесс внедрения стратегии, благодаря которой многим компаниям удалось в буквальном смысле уничтожить своих конкурентов.
Как гипермаркеты (и Amazon) используют этот принцип, чтобы получить серьезное преимущество
В гипермаркетах продается множество разнообразных продуктов. Здесь вы можете приобрести практически все — от бананов и детских футболок до страховки для домашних животных и продвинутой садовой техники. Пытаясь удовлетворить все прихоти и желания потребителей, такие магазины начинают предлагать больше, чем могут себе представить их потенциальные клиенты.
Такой подход сказывается на прибыли крайне позитивно. Если ассортимент вашего магазина может удовлетворить вдвое больше желаний покупателей, то, по сути, стоимость привлечения клиента для вас снижается в 2 раза. Кроме того, если посетители могут найти на вашем сайте все, что их интересует, они с меньшей вероятностью отправятся на конкурирующие ресурсы.
Для сравнения, рассмотрим компанию, которая неспособна внедрить эту стратегию: Heinz. Их фасоль могла бы стать лучшей в мире, но все же магазин «House of Heinz» размещается в крохотной постройке по определенной причине.
Магазин не может расшириться, предлагая клиентам только продукцию компании Heinz, ведь немногие люди покупают фасоль на регулярной основе. Рост вашего бизнеса существенно ограничивается, если вы не удовлетворяете потребности большинства покупателей. Amazon с самого начала уделял внимание этому аспекту очевидно потому, что многие члены их тогдашней команды ранее уже занимались ритейлом. Именно поэтому, посетив сайт Amazon.com сегодня, вы сможете приобрести практически любой интересующий вас товар.
Эта компания создала Amazon Marketplace — рынок, в пределах которого покупатель может удовлетворить все свои запросы. Маркетологи бренда понимает всю важность такого подхода к работе с потребителями. Данная методика не только приносит прибыль, но и положительно сказывается на опыте посетителей. В поисках желаемого продукта постоянные клиенты Amazon в первую очередь просматривают этот сайт, а некоторые и вовсе забывают о существовании каких-либо альтернатив. В результате, данный ритейл-сервис называют «Магазином Всего» — и достичь этого удалось только благодаря налаженной маркетинговой стратегии.
Очень важно, чтобы со временем ваша компания стала ведущим игроком в отрасли. Если этого не произойдет, ваши конкуренты займут лидирующие позиции, и в конечном счете, вытеснят вас с рынка.
Анализ дефицита предложений для потребительских предпочтений: метод, который генерирует прорывные результаты
Используйте этот метод, чтобы определить и подсчитать возможности для удовлетворения намерений посетителей вашего ресурса. Начните с on-page исследования и спросите пользователей, почему они пришли на ваш сайт.
«Почему вы пришли на наш сайт?» On-page опрос для определения намерений посетителей
Подождите, пока наберется по меньшей мере 100 ответов, а затем создайте таблицу со следующими столбцами:
Столбец 1. Намерения посетителей. Здесь вы перечисляете все ответы на поставленный вопрос «Почему вы пришли на наш сайт?». Конечно же, не бывает двух одинаковых отзывов, поэтому вам придется сгруппировать ответы, похожие по смыслу.
Столбец 2. Процент всех посещений (%). Запишите в этом столбце процент посетителей, которые предоставили ответы.
Столбец 3. Удовлетворили ли мы это пожелание? Введите «да» или «нет» в зависимости от того, удалось ли вашему сайту удовлетворить намерения клиента.
Вы можете обнаружить, что угождаете только незначительной доле ваших посетителей
Большинство компаний не заходят дальше этого пункта. Если пользователя интересует страхование животных, но веб-сайт не предлагает таких услуг, магазин квалифицирует его как неподходящего. Однако, с добавлением описанных ниже столбцов вы существенно расширяете ваши возможности.
Столбец 4. Как мы монетизируем это намерение на данный момент? Как мы могли бы монетизировать его?
Столбец 5. Как много прибыли мы сейчас получаем с этого? Как много денег мы могли бы зарабатывать на этом?
Столбцы 4 и 5 позволяют вам оценить издержки, демонстрируя потенциальный прирост прибыли на посетителя. Для новых продуктов предстоит определиться с цифрами хотя бы в пятом столбце. В своих суждениях вы можете отталкиваться от статистики продаж ваших конкурентов, информации от поставщиков, показателей продаж после пробного запуска и вычислениях, основанных на ответах покупателей, выдвигая предположения об уровне конверсии.
Почему так важно повышать прибыль на посетителя? Потому что для многих веб-сайтов ключевой метрикой все еще является cost per aquisition, показывающая, как много средств вы можете вложить в привлечение одного попокупателя. А эта цифра зависит от прибыли, которую вы генерируете с каждого посетителя. Так что…
1. ...если вы можете повысить прибыль за посетителя…
2. ...вы можете затрачивать больше средств на каждого пользователя…
3. ...и таким образом, превзойти ваших конкурентов …
4. ...и получить львиную долю трафика.
При этом помните, если конкурирующие компании будут монетизировать свои сайты лучше, скорее всего, они поступят с вами точно так же.
Перечисленные ниже методы могут помочь вам определить продукты и услуги, которые удовлетворили бы потребности покупателей.
Метод 1. Посмотрите, какие продукты и услуги предлагают ваши конкуренты. Уделите внимание офферам, которые они продвигают активнее всего.
Метод 2. Найдите компании со схожей экономикой и посмотрите, какую продукцию они продают посредством кросс-селлинга.
Высоких вам конверсий!
По материалам: conversion-rate-experts.com, image source sirix
