Покупатели — основа любого бизнеса. Поэтому в своей работе предприниматели и целая армия маркетологов преследуют, по сути, только одну цель: выстраивание надежных отношений между целевой аудиторией и брендом.
Компании тратят огромные бюджеты на то, чтобы наладить грамотную систему по привлечению клиентов и их удержанию. В ход идут и системы автоматизации процессов, и установление связи с покупателями через цифровые каналы, и персонализация сообщений компании. Современный маркетинг — это работа, в которой задействованы специалисты самых разных областей.
Однако, существует один маркетинговый концепт, который задает тон всему бизнесу — генерация спроса. Что, собственно, понимается под этим словосочетанием и чем оно отличается от, например, входящего маркетинга, читайте в сегодняшней статье.
Что такое генерация спроса?
В конечном счете, генерация спроса охватывает весь спектр маркетинговых программ, благодаря которым целевая аудитория испытывает интерес в отношении ваших продуктов и услуг. Программы формирования спроса способы помочь вашей компании выйти на смежные рынки, продвинуть новые продукты, создать ажиотаж среди покупателей, наладить связи с общественностью и вновь привлечь внимание к продукту у уже существующей базы клиентов.
Генерация спроса, однако — это нечто большее, чем просто концепция брендинга или ранний маркетинговых ход. Программы формирования спроса затрагивают весь процесс оптимизации конверсии и цикл продаж. Их цель — сформировать и развить отношения с потенциальными клиентами на длительный период. Чтобы выполнить эту задачу эффективно, маркетологи должны выполнять такие действия, как, например, взаимодействие с клиентами в Twitter, продвижение корпоративного блога через Facebook, проведение вебинаров и email-маркетинговых кампаний.
Следует понимать, что генерация спроса — это не разовое действие типа рассылки или обзвона по «холодной» базе. Напротив, это нечто похожее на кампанию по взращиванию клиентов: еженедельная новостная рассылка, кампания по распространению электронной книги, проведение серии мероприятий, личных встреч, спонсируемых вебинаров.
Основное, что делает генерацию спроса отличной от других тактик привлечения, так это стремление к долгосрочным отношениям и стратегическое мышление.
Какую роль входящий маркетинг играет в генерации спроса?
Проще говоря, входящий маркетинг является одним из видов деятельности по формированию спроса. Генерация спроса включает в свой арсенал все основные приемы входящего маркетинга: блоги, работа в социальных медиа, видео-маркетинг, ведение подкастов, рассылка электронных писем и книг. Все эти контент-ориентированные методы способствуют становлению вашей компании в качестве лидера мнений и информационного узла отрасли.
Входящий маркетинг концентрируется на создании качественного контента, который привлекает людей к вашей компании. При этом соответствие вашего контента интересам целевой аудитории (релевантность) обязательно, поскольку благодаря этому вы можете рассчитывать на внимание людей, эффективный поиск партнеров и создание сообщества фанатов вокруг своего бренда.
С течением времени большая доля входящего трафика начнет конвертироваться в реальных покупателей. По факту, люди, привлеченные при помощи средств входящего маркетинга, в 5 раз чаще становятся клиентами, чем те, кто привлечен иными методами. Кроме возросшего процента закрытых сделок, входящий маркетинг — это бесценный вклад в развитие имиджа бренда, а значит — прочных и долговременных отношений с целевой аудиторией.
Генерации спроса — это маркетинговая система, механизм, который устраняет разрыв между продажами и производством. Он может включать в себя несколько стратегий, от блоггинга до email-рассылки или раскрутке в социальных медиа — все тактики входящего маркетинга, которые являются частью общей стратегии компании по формированию спроса.
Ясно, что эти два концепта формирования спроса должны идти рука об руку, действовать сообща. Входящий маркетинг является ключевым звеном генерации спроса, который должен обеспечить не только достаточное количество лидов, но и их качество.
Как продажи вовлечены в процесс формирования спроса?
Компетентные маркетологи способны переориентировать свою PPC-кампанию, контент и email-маркетинг так, что каждый потраченный рубль в итоге окупится многократно. Поэтому продажи и маркетинг должны действовать совместно.
Маркетологи последовательно ведут потенциальных покупателей через конверсионную воронку. Когда клиент готов заключить сделку, подключается отдел продаж, обладающий большими полномочиями в области логистики и построении деловых взаимоотношений, и получает контракт.
Иногда грань между отделом продаж и маркетингом очень несущественна и почти неразличима. Порой эти команды даже находятся в противоречии друг с другом — к примеру, отдел продаж требует, чтобы маркетологи были более агрессивны, а маркетологи — чтобы менеджеры по продажам менее настойчивы.
Так или иначе, но между двумя эти важными бизнес-функциями должна быть прочная связь. И эта связь — генерация спроса. Это ключевая обязанность маркетологов — предоставить отделу продаж достаточное число высококачественных лидов. Программы генерации спроса помогают компании заключать контракты даже с самыми трудными клиентами.
Какие данные необходимы для формирования стратегии генерации спроса?
Как вы можете заметить, генерация спроса предполагает основательное изучение имеющихся данных. Помимо того выбора, который вы должны сделать в отношении маркетинговых каналов, пользующихся популярностью у вашей целевой аудитории, необходимо убедиться, что ваш таргетинг настроен верно, то есть вы обращаетесь к правильным клиентам с привлекательным для них предложением.
Для успешного формирования спроса отделу маркетинга понадобится четкая стратегия персонализации. Количественный и качественный анализ данных при этом обязателен, а в ходе самого процесса необходимо постоянное проведение тестов. Как только вы лучше поймете основные потребности своей целевой аудитории и сможете предсказывать маркетинговые тренды, вам станут доступны маркетинговые программы по генерации спроса с более высоким уровнем персонализации.
Имейте в виду, что успех генерации спроса зависит, прежде всего, от вашей готовности вступать в прямой контакт с реальными покупателями. И если количественные исследования не дают должного результата, и вы затрудняетесь с пониманием аудитории, их мотивов и потребностей, просто возьмите трубку и спросите их сами.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com image source lorenzoviolone
