Эффект от улучшения каждого рычага развития бизнеса на 1%: привлечение, монетизация, удержание
Многие «облачные» компании делают слишком большой акцент на привлечении клиентов, рассматривая данный процесс как основной рычаг развития бизнеса. И хотя этот актив действительно имеет огромное значение для роста вашей организации, необходимо анализировать и другие показатели. Так, удержание и монетизация — не менее важны в этом плане, поэтому стоит учитывать их при разработке стратегии.
В этой статье мы рассмотрим лучшие методики, которые вы сможете задействовать в вашем бизнесе уже сегодня. Вы узнаете, как подсчитать ваши buyer personas, внедрить процесс ценообразования и развить мультипрайс (multi-price) мышление. Но для начала, развеем ложные представления о невероятной эффективности процесса привлечения клиентов.
Привлечение — это не самый эффективный канал
Все мы любим поговорить о привлечении, хотя на самом деле данный процесс не является наиболее эффективным каналом для роста.
Это смелое заявление базируется исключительно на фактах. Так, был проведен тест с участием 512 компаний, которые в равной степени улучшали каждый имеющийся рычаг развития — привлечение, монетизацию и удержание — чтобы сравнить результаты. Каждый канал удалось «прокачать» на 3.32%, 12.70% и 6.71% соответственно. Как демонстрируют данные, именно монетизация оказывает наибольшее влияние на ваш итоговый доход. Это дает возможность масштабировать рост, не истощая все доступные ресурсы. Кроме того, эффективность усилий, нацеленных на удержание и монетизацию, в 4 раза превосходит влияние процесса привлечения.
Когда дело касается роста, большинство компаний предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления. Как правило, они просто вкладывают кучу средств в каналы привлечения клиентов и надеются на лучшее. Тратят деньги на рекламные объявления в Google, Yandex, Facebook и т.д., даже не задумываясь над тем, какую пользу эти активы приносят бизнесу. Если вы будете действовать подобным образом, в скором времени ваша компания также станет зависимой от привлечения клиентов.
Все мы стремимся заинтересовать покупателей, чтобы доказать, что наши бизнес-идеи действительно работают. Однако горькая правда заключается в том, что заполучив этих пользователей, мы не понимаем, что с ними делать дальше.
Большинство предпринимателей смотрят на привлечение клиентов как на кувалду, способную преодолеть все препятствия на пути к росту, но на самом деле многие из них не могут использовать этот актив в полной мере ввиду маленького бюджета. Как бы там ни было, стимулировать рост вашей компании вы можете, оттачивая искусство монетизации.
Как улучшить монетизацию?
Все, что вы делаете в вашем бизнесе, является частью общего процесса, и вы должны воспринимать монетизацию точно так же. Этот канал можно улучшить многими способами, но в сегодняшней статье мы хотим сосредоточиться на 3 наиболее значимых методиках:
1. Определение buyer persona
2. Внедрение процесса ценообразования
3. Использование мульти-ценового подхода.
Ниже мы рассмотрим каждый из компонентов монетизации более подробно и покажем вам действенные шаги, использовать которые вы сможете уже сегодня.
Определите buyer persona
Если вы до сих пор не определили персону покупателя в вашем бизнесе, то вы наверняка теряете потенциальную прибыль. Вы должны в деталях знать, кто ваши клиенты. Если вы не поймете, какие пользователи посещают вашу pricing page, вам не удастся оптимизировать эту страницу для дальнейшего роста. Но что более важно, если вы не узнаете, кем, по существу, являются эти посетители и в чем они видят ценность, вы не сможете удержать их.
Начинайте создавать вашу buyer persona, задавая своим клиентам правильные вопросы. Очень важно собрать демографические данные, а также информацию о функциональных и ценовых предпочтениях. Спрашивайте их, сколько они готовы платить? Как много они зарабатывают? Сколько им лет? Вам нужно выяснить, что эти люди на самом деле считают ценностью, чтобы отталкиваться от этого в своей стратегии ценообразования.
Внедрите процесс ценообразования
Как мы упоминали ранее, улучшение монетизации должно оставаться частью процесса. Большинство компаний теряют хватку именно на этой стадии. В среднем такие организации тратят на ценообразование всего лишь 8 часов на протяжении всего срока существования бизнеса. Это феноменально — попробуйте спросить себя: сможет ли ваша компания быть успешной, если вы будете посвящать столько же времени продукту, маркетингу или продажам? Скорее всего, нет. Это значит, что ценообразованию вам также следует уделять намного больше внимания.
Чаще всего компаниям не хватает усердия, опыта и налаженного процесса, в связи с чем ценообразование остается на заднем плане. Ваш бизнес должен пойти иным путем и назначить человека или комитет, который бы наблюдал за регулярными ценовыми изменениями. Постройте ценообразование таким образом, чтобы оно развивалось по мере развития вашего бренда. Когда ваш продукт становится лучше, цены также должны меняться. Ваш бизнес — это живая рабочая экосистема, каждый элемент которой имеет огромное значение для общей стабильности.
Используйте мульти-ценовой подход
Ваша компания может расти по двум сценариям: за счет новых пользователей или за счет существующих. Вы можете задействовать мульти-ценовой подход путем дифференциации опций, которая лучше всего передается во многоуровневой структуре ценообразования, где каждый ярус нацелен на другую персону. В основе этой ценовой структуры лежит ценностный показатель (value metric).
К примеру, ценностным показателем видео-хостинга Wistia является их пропускная способность и количество видео. Это позволяет взимать разную плату с крупных и мелких клиентов. Основная идея здесь заключается в том, чтобы вы охватили вашу аудиторию со всех доступных ракурсов и не теряли возможности для заработка.
Монетизация имеет значение
Говоря в общем, монетизация действительно имеет значение. Она очень важна для роста вашего бизнеса, ведь это доступный и чрезвычайно эффективный способ максимизации ценности. Не продавайте себя слишком дешево, игнорируя ценовые аспекты. Определите ваши buyer personas, организуйте процесс ценообразования и придерживайтесь мультипрайс подхода, ведь в конечном счете это позволит вам значительно повысить ваш итоговый доход.
Высоких вам конверсий!
По материалам: priceintelligently.com
