В 1983 году физик из Университета Британской Колумбии Лорн Уайтхед (Lorne Whitehead) доказал, что он мог бы разрушить Эмпайр-стейт-билдинг (103-этажный небоскреб, расположенный в Нью-Йорке на Манхэттене) с помощью 29 домино. Как это возможно? Оказывается, каждая кость может опрокинуть последующую, превосходящую ее размером в полтора раза. Теория Уайтхеда как нельзя лучше демонстрирует силу цепной реакции.
Как и в случае с костяшками домино, успех стартапа – это цепная реакция. Одна маленькая победа ведет к двум другим, которые вырастают до четырех и так далее в геометрической прогрессии, пока компания не становится повсеместно узнаваемым брендом. Первой в цепочке побед может стать привлечение внимания к продукту или услуге случайного посетителя местного кафе. Успех на следующей ступеньке — это закрытие первой сделки и оплата. Далее, формирование первоклассной команды продавцов и маркетологов, которые, в свою очередь, приведут компанию к более значимым успехам.
Как работает цепная реакция?
На каждом этапе такой цепной реакции существует определенная вероятность, что цепь будет продолжена. Увеличивает процент этой вероятности, к примеру, понимание, что продукт и рынок подходят друг другу, наличие способной технической команды и релевантной клиентской базы. Значение имеет целая совокупность факторов, таких как личность основателя, сам продукт и его характеристики, сфера, конкурентная среда, способность привлекать капитал и т.д.
По сути, цепная реакция — это серия цепочек таких вероятностей. Когда обдумываешь потенциальные возможности рынка, знание определенных бизнес-моделей, состоящих из подобных цепочек, может пригодиться. К примеру, в случае с платной игрой для мобильных устройств все просто: компания делает ставку на то, что ее специалисты могут создать продукт, отличный от имеющихся на рынке, который захочет купить миллион пользователей.
Другие бизнес-модели совмещают несколько гипотез. Компании, которые работают в сегменте B2B freemium, например, инструмент командной коммуникации Slack, достигают своих целей в два этапа. Другими словами, в основе данной бизнес-модели лежат сразу две гипотезы. Сначала вы создаете готовый продукт для конечных пользователей, привлекая миллионную аудиторию. Далее развитие сценария происходит по следующей схеме: активность этих пользователей (в сочетании с конкурентными преимуществами товара) убеждает другие компании приобрести ваше ПО для своей команды, отдела или купить лицензию на использование продукта для всей компании.
Сферы и рынки могут быть еще более сложными, к примеру, в случае с продажей поддержанного авто. Онлайн-сервис Beepi сначала должен убедить владельцев автомобилей продать их именно с помощью этого ресурса. Затем нужно найти потенциальных покупателей и доказать им, что Beepi — лучшая площадка для совершения сделки, которой стоит доверять. Каждый из этих процессов в конечном итоге масштабируется, запуская целый маховик взаимодействия покупателей и продавцов.
Маленький шаг на пути к большому успеху
Инвестор Крис Диксон (Chris Dixon), исследуя бизнес-модели и последние тенденции на рынке, отменил активное внедрение технологических компаний, которые работают в одном из секторов, в остальные. Передовые бренды этой сферы уже не просто предоставляют свои продукты другим компаниям сектора, а распространяют технологии без каких-либо географических ограничений. «Они как бы пытаются переделать отрасли сверху донизу», — говорит Крис.
Исследователь назвал эту модель «первый шаг на большой дороге». Она предполагает, что компании, создавая небольшой сервис, получают пользователей, в дальнейшем усложняют продукт, превращая его в нечто максимально масштабное и совершенно новое. К примеру, отсутствие возможности делиться фотографиями в социальных сетях непосредственно из фотоприложения iPhone привело к появлению Instagram. Сначала это было приложение с несколькими легкими в использовании фильтрами, которые позволяли отредактировать даже неудачную фотографию. Далее разработчики развивают свой стартап: вводят хэштеги, новые фильтры, версию для Android и т.д. Сегодня Instagram-аккаунт есть почти у каждого. И, возможно, уже в ближайшем будущем приложение станет полноценной социальной сетью.
По мнению Криса, хорошие стартапы начинают с создания начальной базы пользователей, предлагая простые функции и впоследствии создавая полноценные автономные продукты. В рамках этой бизнес-модели каждая новая идея оформляется как первое звено в последующей цепочке вероятностей.
Сама по себе цепная реакция стартапа не является независимой. Ваши первые победы увеличивают шансы на вероятность второй, третьей и так далее. Успех порождает успех. Мыслите масштабно и помните об этом маховике, который все больше раскручивается с каждым вашим достижением. В этом ключе даже небольшой стартап может стать повсеместно узнаваемым брендом за короткое время. И даже те идеи, которые, казалось, сложно монетизировать, могут принести совсем неожиданный результат.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com image source bloodybee
