Соотношение совокупного дохода открытых SaaS-компаний к ACV. Зеленый — корпорации, синий — компании среднего звена, красный — малый бизнес
Хотите понять, на какой сегмент лучше всего таргетироваться? Или какая средняя стоимость контракта (average contract value — ACV) считается оптимальной для SaaS-стартапа? Один из самых простых способов узнать это — оценить успех других компаний и проанализировать их подход.
Приведенная выше диаграмма отображает совокупный доход отрытых SaaS-компаний, разбитый по ACV сегментам. Средняя стоимость контрактов в корпоративных организациях превышает $100 000, компании среднего звена охватывают диапазон 10 000-100 000 долларов, а SMB компании генерируют менее $10 000 в год с каждого клиента.
Удивительно, но доля выручки в этих трех сегментах равноценна, кроме того, количество организаций, соответствующих каждому из них, тоже равно. Это значит, что независимо от стоимости контрактов SaaS-компании в среднем генерируют примерно одинаковый доход. Причем размер клиента не оказывает существенного влияния на получение прибыли.
Но почему?
Соотношение количества рабочих места к размеру компании
В крупных корпорациях, компаниях среднего звена и мелких стартапах работает приблизительно равное количество сотрудников. Изображенная выше гистограмма, использующая данные по переписи населения США в 2013 году, показывает, что персонал больших компаний насчитывает 47 000 000 человек, средний бизнес обзавелся 40 000 000 сотрудников, а мелкие предприятия дают работу 41 000 000 человек. Таким образом, теоретический рынок для продукта, который продается по мере привлечения пользователей, эквивалентен в пределах этих трех сегментов.
В добавок к этому, многие из упомянутых SaaS-компаний колеблются между разными сегментами. Облачные стартапы довольно часто начинают с малого бизнеса и постепенно выходят на средний рынок, или же разрабатывают плацдарм в среднем сегменте, чтобы перерасти в более крупную компанию.
Стоит отметить и то, что SaaS-организации крайне редко действуют по принципу «победитель получает все», когда дело касается размеров клиента. Workday могут доминировать в корпоративном сегменте рынка программного обеспечения, однако средний и малый бизнес они уступили другим. Софтверные компании обладают достаточно внушительными возможностями, чтобы поддерживать нескольких «победителей».
Вместо заключения
Существует много различных способов построения успешной SaaS-компании, и этот анализ служит тому подтверждением. Каким бы облачным бизнесом вы не предпочли заняться — обслуживающим 5 000 000 небольших стартапов или 1000 крупнейших корпораций Америки — ваши возможности для заработка практически не изменятся. Именно поэтому акцентировать внимание вы должны, прежде всего, на том, чтобы продукт, маркетинг и рыночная стратегия всегда соответствовали потребностям вашей клиентской базы.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com
