В Сети существует огромное количество примеров эффективных прайс-листов, но что будет, если проанализировать страницы с ценами 250 облачных компаний? Результаты такого анализа были опубликованы исследовательской группой Montclare, решившей провести обзор наиболее успешных SaaS-продуктов в мире.
Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?
Почему на 80% сайтов нет страницы с прайс-листом?
Перед тем, как приступить непосредственно к результатам анализа, необходимо отметить, что из 250 компаний в списке только 48 размещали прайс-листы на своем сайте. Остальные предлагали узнать стоимость продаваемых продуктов, связавшись с менеджерами. Один из основателей компании EchoSign Джейсон Лемкин утверждает, что тому есть несколько причин:
- По мере развития компании сделки становятся все более комплексными. В какой-то момент времени они становятся настолько крупными, что их нельзя просто измерить определенной суммой за месяц. Разнообразные продукты, их интеграция и аддоны имеют весьма приблизительную стоимость, поэтому ее лучше рассчитать индивидуально, позвонив менеджеру.
- Система скидок также становится более сложной. Если у вас жесткая ценовая структура, то вы рискуете потерять крупного клиента, который может потребовать скидку.
- Сделка на 700 000 долларов в корне отличается от сделки на 100 тысяч. Это означает, что обращение с клиентом, желающим совершить крупную сделку, будет совершенно другим. В связи с этим, руководство компании хочет быть уверенным в том, что крупный клиент лично свяжется с менеджером, а не просто просмотрит прайс страницу и покинет сайт.
- Владельцы крупных компаний просто хотят приобрести ваш продукт. Джейсон Лемкин заявляет, что цена не важна для подобных клиентов. Они просто ищут эффективное решение для своего бизнеса. Цена имеет второстепенное значение, а функционал первичен.
- Страница с ценами может создать впечатление, что вы продаете дешевый продукт. Как уже было отмечено ранее, это может оттолкнуть крупных клиентов.
Таким образом, у 202 из 250 компаний были весомые причины не добавлять прайс страницу на свой сайт. Далее будут представлены основные выводы, сделанные после анализа страниц в ценами оставшихся 48 компаний.
Основные тезисы проведенного исследования
Ниже представлены основные тезисы, позволившие сформировать общую картину результатов исследования:
- среднее количество предлагаемых решений для бизнеса составляет 4;
- только 50% компаний выделяют в списке готовых решений для бизнеса наилучшее или самое популярное;
- только 69% компаний продают преимущества;
- 81% компаний располагают цены в порядке от низких к высоким;
- 38% компаний НЕ обозначают цены на крупные сделки, а вместо этого предлагают связаться с менеджером;
- самым распространенным призывом к действию является «Купить сейчас»;
- 36% компаний НЕ используют контрастирующий цвет для кнопки целевого действия;
- 63% компаний предлагают клиентам бесплатный тестовый период;
- только 4% компаний предлагают своим клиентам «скользящие» цены;
- 81% сделок имеют названия;
- только 6% компаний предлагают клиентам гарантию возврата средств.
Далее можно будет ознакомиться с детальным описанием исследования и самыми вдохновляющими примерами прайс страниц.
16 советов по созданию прайса, стимулирующих рост продаж
Среднее число решений = 4
Большинство компаний предлагают своим клиентам 4 опции на выбор. С чем это связано?
Дело в том, что посетители сайта часто бывают ошеломлены слишком большим выбором. Согласно результатам исследования HubSpot, когда клиентам предлагают 6 возможных вариантов вместо 24, они совершают покупку в 10 раз чаще.
То же самое касается и списка функций к каждому продукту. Никому не захочется изучать длинный список, состоящий из 50 и более пунктов – покупатель может быть сбит с толку большим выбором и передумать совершать покупку. В связи с этим, необходимо урезать список функций, оставив наиболее существенные и значимые для ваших потенциальных клиентов.
Ниже представлена прайс страница компании LivePerson, выполненная в виде таблицы. Она дает общее представление и ценах и функциях предлагаемых продуктов для бизнеса:
Как увеличить CTR прайс-листа на 93,71%?
Только 50% компаний выделяют наилучший или наиболее популярный вариант в списке
На самых эффективных прайс страницах наилучший вариант часто выделен ярким цветом. Зачем это нужно делать?
- Вы сможете увеличить свою прибыль, выделив наиболее прибыльную опцию.
- Выделив самый дорогой вариант, вы определите для своих потенциальных клиентов стандарт, к которому нужно стремиться.
- Поместив наиболее выгодный для себя вариант в середину страницы и выделив его, вы заставите посетителей чаще кликать на него, ведь люди чаще всего предпочитают «золотую середину».
Ниже представлена прайс страница компании Freshbooks. На ней наиболее популярный вариант выделен весьма интересным способом:
Как увеличить конверсию прайс-листа на 310%?
Лишь 69% компаний продают свои преимущества
Это основное правило копирайтинга: необходимо продавать преимущества продукта, а не его функции.
Людям не важно, есть ли у вашего продукта последний, инновационный и ультра-оптимизированный функционал – они думают лишь о том, чем он будет полезен для их бизнеса и каким образом сможет упростить их жизнь.
81% компаний располагают цены в порядке возрастания
Люди «сканируют» взглядом страницу слева-направо. Они ожидают, что цены буду увеличиваться, как только их взгляд переместится вправо. Когда цены расположены не в том порядке, нарушается баланс. Но плохо ли это? Линкольн Мёрфи из компании SixteenVentures считает, что нарушить подобный порядок вещей иногда бывает полезно.
Исследования показали, что когда вы продаете какой-либо продукт и начинаете предлагать сначала более дорогой, а уже затем переходите к более дешевому варианту, то покупатель чаще склоняется к приобретению продукта с более высокой стоимостью. На скриншоте ниже цены отображены в «традиционном» порядке (от низкой к высокой):
7 советов оптимизации прайс-листа для стартапов
38% компаний не обозначают цены на крупные сделки, а вместо этого предлагают связаться с менеджером
Джейсон Лемкин отмечает, что крупные сделки представляют собой более сложный тип продаж и требуют иного подхода. В связи с этим, вместо того, чтобы обозначить высокую цену на прайс-странице, лучше поместить призыв к действию «Свяжитесь с менеджером» (как на скриншоте ниже). Кроме того, если цена на ваш продукт является комплексной и складывается из нескольких факторов, лучше также попросить потенциального клиента связаться с представителем компании.
Самым распространенным призывом к действию является «Купить сейчас»
Это может показаться странным, но более четверти компаний, участвовавших в исследовании, в качестве призыва к действию используют фразу «Купить сейчас». Тем не менее, результаты многочисленных сплит-тестов показывают, что это далеко не лучший вариант. Он уступает таким призывам к действию как «Добавить в корзину», «Начать сейчас», «Составить план» и т.п. Ниже представлен рейтинг самых популярных призывов к действию среди проанализированных прайсов компаний:
- Купить сейчас (27%)
- Подписаться (23%)
- Воспользоваться бесплатным тестовым периодом (8%)
- Попробовать (6%)
- Связаться с нами (4%)
- Прочие, включая такие призывы как «Получить больше информации» и «Заполнить форму» (32%)
Ниже представлен пример использования самого популярного призыва к действию «Купить сейчас» на сайте компании Xero:
17 призывов к действию, перед которыми невозможно устоять
36% компаний не используют контрастирующий цвет для CTA-кнопки
Согласно результатам исследования HubSpot, одной компании удалось увеличить конверсию на 21% после того, как они изменили цвет CTA-кнопки. Фон сайта был зеленым, поэтому они решили сделать кнопку красной, после чего коэффициент конверсии значительно увеличился.
CTA-кнопка на сайте Dropbox имеет такой же оттенок, как и логотип их бренда:
Однако специалисты Dropbox используют также зеленые кнопки, которые контрастируют с фирменными цветами бренда:
Как дизайн CTA-кнопки может увеличить конверсию?
63% компаний предлагают своим клиентам бесплатный тестовый период
Предложение бесплатного тестового периода является очень важным элементом цикла продаж. Однако лишь 63% компаний используют этот метод. Многие руководители не понимают, как можно получать прибыль, предлагая что-либо бесплатно. Однако это очень эффективный инструмент, особенно для тех, кто продает комплексные или очень дорогие продукты.
Увеличиваем конверсию trial-версии продукта
Лишь 4% компаний предлагают своим клиентам «гибкие» цены
Такая структура ценообразования позволяет вам подстраиваться под нужды клиентов. В итоге, люди получают именно то, что им нужно. Ниже представлен скриншот прайс-страницы компании BitBucket. Потенциальный клиент может получить бесплатную подписку, если пользоваться продуктом будет менее 5 человек. Если их больше, то за каждого нового пользователя придется доплатить по 1 доллару в месяц.
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
81% готовых решений для бизнеса имеют свои названия
Компания PriceIntelligently предлагает создавать персональные решения для каждого типа клиентов. Ниже представлен скриншот прайс страницы Huddle. Вместо того, чтобы использовать термины «Лайт», «Pro» и «Pro+» создатели сайта придумали названия: «Рабочим группам», «Предпринимателям» и «Государственным и общественным предприятиям».
Лишь 6% компаний гарантируют возврат средств на прайс странице
Почему многие избегают демонстрации гарантированного возврата средств? У этого метода есть как положительный, так и отрицательный момент. С одной стороны, можно развеять сомнения потенциального клиента – если продукт окажется для него бесполезным, то потраченные средства вернутся. С другой стороны, это может быть воспринято как намек на то, что что-то может пойти не так и деньги придется возвращать.
Ниже представлена одна из немногих компаний, на чьей прайс-странице обозначено то, что возврат средств гарантирован в течение 30 дней (вверху слева):
Как правильно давать гарантии — и зачем это нужно?
Выводы
Прочитав данную статью, не стоит стремиться делать так, как другие компании. Существует множество различных стандартов. Даже самые успешные SaaS-компании в мире часто не соответствуют им. Это происходит из-за того, что у всех фирм разная аудитория. Возможно, вашим клиентам нравятся массивные списки функций и кнопка призыва к действию с надписью «Купить сейчас». Наилучшим способом выяснить, что именно эффективно конкретно для вашего бизнеса, является проведение сплит-тестирования.
Высоких вам конверсий!
По материалам: process.st
