Путь покупателя к совершению покупки – это не просто линейный процесс, имеющий свое начало и окончание. Он больше напоминает «охоту» коллекционера за предметами старины. Проанализировав путь покупателя, у вас может возникнуть совершенно новая идея, воплощение которой поможет вам выделиться на фоне конкурентов.
В данной статье вы найдете данные о посещениях сайтов, предоставленные компанией Luth Research. Изучив их, вы увидите, что каждый этап совершения покупки в той или иной степени отображает ситуацию, которая сложилась в жизни потребителя.
1. Местоположение и удобство доставки
Путь покупателя – Маркус
Amazon – поиск в Google «книжный магазин в Цинциннати» – Bkstr (магазин в Цинциннати) – сайт купонов и скидок – поиск в Google «efollett промо-код» – сайты скидок – Bkstr (оформление заказа и доставки).
27-летний Маркус из штата Огайо искал подарок на выпускной для своей девушки. Он сомневался, купить ли ему подарок в что-то на территории университета или заказать на Amazon.
Впоследствии на интервью Маркус сказал, что искал подарок, который он мог бы забрать прямо в месте проведения выпускного – в городе Цинциннати. Качество товара также имело для него значение, однако важной деталью было расположение магазина.
Основной вывод: Необходимо настраивать таргетинг в зависимости от текущего местоположения пользователя. Кроме того, необходимо особо подчеркнуть возможности доставки, а также обозначить наличие товаров в конкретных магазинах.
Путь клиента, или Как понять своих покупателей?
2. Расчет на информированного потребителя
Путь покупателя – Лиам
Expedia – Поиск в Google (запросы вроде «отель рузвельт нью-йорк ванная комната» и «отель рузвельт нью-йорк номера») – Oyster – Поиск в Google (запросы вроде «отель рузвельт нью-йорк номера») – Блог Darcela – Expedia – Поиск в Google «expedia купол на скидку» – RetailMeNot – Expedia.
30-летний Лиам из штата Мэн является заядлым путешественником. Он посещал сайты, связанные с путешествиями более 3000 раз. Одна треть изученной им информации была связана с поездкой в Нью-Йорк.
Лиам тщательно продумывал свое путешествие, поэтому за последний месяц сделал около 100 поисковых запросов, связанных с отелем Рузвельт. Затем он вновь вернулся на сайт Expedia, чтобы найти информацию об отеле на Манхэттене. В настоящее время пользователям доступно огромное количество разнообразной информации. Владельцы брендов должны быть готовы к тому, что их потенциальные клиенты «знают все обо всем».
Основной вывод: Реклама не должна «крутиться» вокруг продажи. Ваша компания должна также предоставлять клиентам полезную информацию. Они должны полагаться на ваш бренд, как на надежный источник данных.
Секрет современного маркетинга — информация
3. Поиск может привести к новому открытию
Путь покупателя – Стэйси
Поиск в Google «nissan quest» – сайт производителя Nissan – поиск в Google «лучший минивэн» – сайт с отзывами – сайт производителя Chrysler – поиск в Google «город и пригород» – сайт производителя Chrysler.
32-летняя Стэйси является мамой двоих детей и снова находится в положении. Она готовится к появлению на свет третьего ребенка и подбирает вместительный семейный автомобиль.
Для этой молодой женщины поиск закончился настоящим открытием. Изначально ее интересовали автомобили одного бренда (Nissan), однако при более детальном изучении они ее не устроили. Стейси продолжала свои поиски, и наконец она открыла для себя другого производителя минивэнов (Chrysler). Автомобиль этой марки полностью устраивал ее.
Основной вывод: Продумывайте каждый этап на пути к совершению покупки. Сосредоточьтесь на том, как вы можете «зацепить» покупателя на каждом из этих этапов.
У вас есть ровно 20 секунд, чтобы произвести впечатление и конвертировать посетителя
4. Дополнительные категории поиска
Путь покупателя – Сиренити
Поиск в Google «palms беверли хиллс» – ресторан Palm – приложение Nordstrom – блог и сайт с отзывами – Поиск в Google «что надеть в беверли хиллс» – сайты на тематику «образ жизни» – Поиск в Google «что надеть в беверли хиллс» – онлайн-журнал «Реальные домохозяйки» – приложение Nordstrom – Поиск в Google «реальные домохозяйки беверли хиллс».
34-летняя Сиренити планировала поездку в Беверли Хиллс. Ей была не знакома эта местность, поэтому она решила изучить информацию в интернете. Она заходила на сайты ресторанов, интересовалась турами со знаменитостями и даже тем, что носят люди в Беверли Хиллс.
Поведение Сиренити напоминало «эффект домино». Она хотела посетить Беверли Хиллс, заинтересовалась местной модой и в итоге решила отправиться в шоппинг-тур и приобрести много новой модной одежды. Маркетологи, которые способны видеть даже тонкие связи между товаром их компании и категориями поиска, в итоге добиваются успеха.
Основной вывод: Создайте себе образ вашего типичного покупателя и подумайте, какие категории поисковых запросов могут привести их на ваш сайт. Также выстраивайте взаимоотношения с брендами, которые продают смежные или сопутствующие товары.
Как построить образ идеального покупателя вашего продукта?
5. Будьте готовы к неожиданностям
Путь покупателя – Тиффани
Поиск в Google «модульный диван из кожи» – сайт с товарами для дома – поиск в Google «модульный диван из кожи» – сайт Walmart – поиск в Google «дешевые настольные лампы» – сайт Target – сайт магазина Home Depot.
37-летняя Тиффани живет в штате Миннесота и является матерью троих детей. В период школьных каникул она проводила очень много времени в интернете, изучая сайты разных розничных магазинов. Если взглянуть на путь покупателя, то можно увидеть, что она начала поиск с кожаного дивана, а закончила попытками найти лампу. Ее внимание быстро переключалось с одного продукта на другой, пока она наконец не наткнулась на магазины Walmart и Target, в ассортименте которых присутствовали все нужные ей товары.
Основной вывод: Постоянно отслеживайте путь покупателя, чтобы максимизировать свое присутствие там, где человек может изменить направление своего поиска и захотеть приобрести сопутствующие товары.
Как оптимизировать конверсионный путь от лида до клиента?
6. Не стоит недооценивать «силу» отзывов
Путь покупателя – Лиена
Сайт eBay – поиск в Google «тушь для ресниц benefit» – сайт eBay – «тушь для ресниц benefit реальные отзывы» – сайт Ulta – сайт eBay.
32-летняя жительница Вашингтона Лиена регулярно посещает сайты вроде Groupon и RetailMeNot, а также является заядлой «охотницей» за скидками и распродажами. Когда у девушки закончилась тушь для ресниц, она зашла на сайт eBay, чтобы посмотреть товары разных брендов. Она сузила круг поиска до одного бренда, а затем начала читать отзывы.
В ходе интервью выяснилось, что Лиена раньше пользовалась аптечной тушью для ресниц, но теперь хотела бы приобрести более качественный товар. Ее внимание привлекли два бренда: Too Faced и Benefit. Однако она предпочла второй вариант, так как он имел больше положительных отзывов.
Основной вывод: Помните о том, как важны для потенциального покупателя различные рейтинги и отзывы. Не забывайте упомянуть о положительной репутации вашего бренда в своей рекламе.
Как отзывы покупателей увеличили продажи интернет-магазина на 36%
7. Не забывайте о пользователях мобильного интернета
Путь покупателя – Артур
Сайт турагентства Gate 1 Travel – сайт Groupon – сайт турагентства Gate 1 Travel – сайт отеля Nord Nuova Roma – сайт турагентства Gate 1 Travel – сайт компании-оператора Norwegian Cruise Line.
66-летний житель штата Миссури Артур уже вышел на пенсию. Теперь он наслаждается путешествиями вместе со своей женой. У него много свободного времени, поэтому он всегда готов отправиться в путь. За 3 месяца Артур сделал около 250 поисковых запросов, связанных с путешествиями. 50% из них он совершил при помощи мобильного телефона.
Хотя путевки и билеты Артур всегда приобретает в агентстве, свои путешествия он всегда планирует, вооружившись смартфоном.
Основной вывод: Помните о том, что в настоящее время мобильные телефоны играют важную роль в процессе поиска информации. Вам необходимо настроить таргетинг и ориентировать свою маркетинговую стратегию на пользователей различных типов устройств.
Высоких вам конверсий!
По материалам: thinkwithgoogle.com
