По сути, гроуз-хакер — тот же маркетолог, но преследующий иные цели и вооруженный другими инструментами. В своем стремлении добиться значительного увеличения основной метрики, гроуз-хакеры задействуют аналитические и творческие способности. Это своего рода эволюционировавшие маркетологи.
Но что конкретно отличает гроуз-хакера от digital-маркетолога? Инструменты? Образ мышления? Продукт? Вот емкие определения:
- Гроуз-хакер — это маркетолог, цель которого — стремительный рост нужных показателей. В своей работе он обращается к тестируемым и измеримым методам. Его лучший инструмент — креативность, а анализ использования продукта — его муза. Он безмерно радуется, находя стратегии роста.
- Основная же цель digital-маркетолога состоит в продвижении бренда. Для обращения к потребителю он использует различные цифровые средства коммуникации. Маркетинг в социальных сетях (SMM, social media marketing), поисковый маркетинг (search engine marketing), платная реклама — лишь малая часть тех аспектов, с которыми он может работать. Динамические взаимодействия с клиентами — вот, что делает такой специалист.
Ниже приведена сравнительная характеристика гроуз-хакера и digital-маркетолога:
Гроуз-хакер | Digital-маркетолог | |
Темп роста | 20-кратный за год | Около 5% |
Расходы | Постарается найти неиспользованную стратегию получения [ваша основная метрика] с низкими затратами | Стоимость не имеет значения |
Фокус | Продажи | Маркетинг |
Работа маленькими шажками | Никогда | Постоянно |
Эксперименты | Да | Нет |
Методология/Подход | Достижение цели является ключевым | Важен процесс |
Скорость | Быстрая | Медленная |
Способность реализации | Неограниченная | Небольшая |
Одержимость | Вырасти как Facebook | Его хобби |
Проще говоря, хакер фокусируется на цели, а не на процессе.
Какие инструменты использует гроуз-хакер?
Ниже представлен подробный перечень основных тактик, используемых большинством гроуз-хакеров:
- Вирусное привлечение пользователей (viral acquisition). Использование встроенных функций продукта, чтобы стимулировать существующих пользователей делиться информацией о продукте с потенциальными клиентами.
- Платное привлечение. Существует много разновидностей, среди них: поисковый маркетинг (например, Google AdWords), реклама Facebook, дисплейная реклама (display ads), мобильная реклама, радио-, теле- и наружная реклама, и, наконец, аффилированный маркетинг.
- Контент-маркетинг. Написание статей для блога, использование инфографики и вирусных видео для повышения узнаваемости бренда (brand awareness) и увеличения трафика сайта. Превращает посетителей и читателей в пользователей.
- Call-центры / Отделы продаж. Конечно, создание отделов продаж не считается гроуз-хакингом, но недавно наметилась новая тенденция: привлечение аутсорсинговой дешевой рабочей силы для поддержки стартапа. Эти сотрудники могут делать что угодно, начиная от массовой email-рассылки вашим потенциальным клиентам, заканчивая созданием сотен SEO-дружественных страниц.
- Email-маркетинг. Работа гроуз-хакера заключается не только в увеличении числа новых пользователей/клиентов, но также в повышении среднего чека и повторных покупок, поэтому email-маркетинг составляет важную часть его инструментария.
- Поисковая оптимизация (SEO, Search Engine Optimization). То, о чем говорится в большинстве книг и статей о SEO, сильно отличается от реальных действий стартапов. Стартапы, эффективно использующие SEO, выстраивают масштабируемую инфраструктуру, применимую к десяткам тысяч или миллионам страниц. Большая часть теории SEO в Интернете сосредоточена на ранжировании всего по 5-10 ключевым словам.
- Сплит-тестирование и бизнес-аналитика. Несомненно, глубокая аналитика данных и сплит-тесты помогают гроуз-хакеру улучшить привлечение клиентов и конверсионные воронки (conversion funnels).
Таким образом, истинный гроуз-хакер должен:
- Быть гроуз-маркетологом. Это значит, что ему нужно направить все усилия на рост аудитории посредством определенного канала.
- Сосредоточиться на ключевой метрике — например, количество просмотров, число подписчиков или что-то еще.
- Проводить тщательно продуманные тесты стратегий роста.
Подождите! Гроуз-хакинг или гроуз-маркетинг?
Гроуз-маркетинг — более широкое понятие, означающее необходимость расширять аудиторию и тестировать различные каналы, в то время как гроуз-хакинг — это, буквально, следование определенной тактике, на определенном канале, который расширяет конкретную аудиторию (как правило, по очень низкой цене).
Гроуз-маркетинг — нечто медленное и, в некотором смысле, стабильное, а гроуз-хакинг представляет собой быстрый, спонтанный рост.
Гроуз-хакер против digital-маркетолога.
Воронка продаж (сверху вниз):
- Привлечение — побудить людей к посещению сайта.
- Активация — пользователи получают отличный первый опыт взаимодействия с вашим сайтом.
- Удержание — обеспечить возврат пользователей.
- Доход — как мы продаем продукт?
- Реферал — пользователи приглашают других.
Digital-маркетолог, в отличие от гроуз-хакера, сфокусирован исключительно на первой стадии воронки — привлечении пользователей.
Вместо заключения
Гроуз-хакеры мыслят нестандартно. Для них нет ничего невозможного, а традиционные способы ведения маркетинга их не устраивают. Они превращают устоявшиеся правила в собственные уникальные стратегии, что, безусловно, приводит к резкому росту бизнеса.
Facebook, Uber и Dropbox это удалось — так почему вы не сможете?
Высоких вам конверсий!
По материалам: growthrocks.com, Источник картинки: metaldriver89
