Большинство стартапов продают идеи в отдельных нишах, стремясь предельно сузить круг своих конкурентов. Однако время от времени появляются проекты, которым удается не просто закрепиться на маленьком островке рынка, но и провести масштабную экспансию, навсегда поменяв правилы игры.
Американской компании Red Hat («красная шляпа») в свое время это удалось. И хотя Red Hat с ее программным обеспечением вышла на рынок более 20-ти лет назад, история успеха проекта и сегодня послужит ориентиром для IT-предпринимателей.
Сыграл ли в данном случае определенную роль фактор везения? Безусловно. Был ли успех Red Hat абсолютной случайностью? Разумеется, нет.
Попробуем выделить несколько ключевых аспектов бизнес-модели, позволившей маленькой компании в короткий срок превратиться в гиганта индустрии:
- Учет конъюнктуры рынка (роста популярности программного обеспечения с открытым исходным кодом) при разработке продукта;
- Активное использование нестандартных идей;
- Внимание ко мнению пользователей и экспертов отрасли;
- Абсолютная вера основателей в успех избранной модели развития, на начальном этапе подвергавшейся критике со стороны венчурных инвесторов;
- Запас терпения, позволивший держаться намеченного курса, пока пользователи еще не были готовы полностью принять продукт.
После того, как компания начала стабильно расти, стали расти и ее основатели. Они утвердились на рынке в статусе лидеров мнений и получили возможность заключать выгодные соглашения с партнерами, что способствовало расширению поля деятельности Red Hat.
Введение
Основной продукт Red Hat — это операционная система Linux. В 2015 году доход компании составил $1,8 млрд, при том что Linux распространяется бесплатно. Как такое может быть?
Red Hat зарабатывает на технической поддержке пользователей операционной системы и предоставлении различных сервисов.
Уникальность Linux заключается в том, что клиент может легко подстроить систему под свои нужды. Корнелльский университет (Cornell University), к примеру, использует Linux для работы с большими объемами информации в рамках исследования ДНК. CME Group использует Linux для управления миллиардами сделок, ежегодно заключающихся на финансовом рынке.
Представленный ниже график демонстрирует рост прибыли Red Hat в течение первых семи лет:
Growth Inflection Point — точка перегиба роста
История Red Hat — это своего рода история Давида и Голиафа (в роли Голиафа, разумеется, выступила Microsoft).
Открыв в 1995 году крошечный офис в Северной Каролине, основатели Red Hat — Боб Янг (Bob Young) и Марк Юинг (Marc Ewing) — с ходу решили померяться силами с самим Биллом Гейтсом. Причем на его же вотчине, а именно в области программного обеспечения.
Учитывая, что Microsoft к тому времени было уже 20 лет, решение начинающих предпринимателей могло показаться безумием. Однако жалеть о выборе им не пришлось.
Предыстория
В 1981 году Боб Янг открыл фирму Vernon Sales and Leasing и начал сдавать компьютеры в аренду. В 1990 году Янг продал фирму Greyvest Capital, получив взамен акции последней. Формально предприниматель стал миллионером, однако после падения цены акций в сорок раз у Янга в распоряжении осталась совсем незначительная сумма.
Тем не менее, Янг продолжил работать в Greyvest Capital. В 1991 году он открыл офис Greyvest в Нью-Йорке. После падения цен на персональные компьютеры, Янг стал заниматься арендой серверов. В поисках клиентов, он стал посещать встречи, на которых программисты обсуждали последние тенденции в мире программного обеспечения, а в частности — использование Unix.
Боб Янг вспоминает:
«Программисты были не в восторге от того, что на их встречах болтается менеджер по продажам, а я, в свою очередь, чувствовал себя человеком из другого мира».
Организаторские способности помогли Янгу. Он создал информационный бюллетень New York Unix и стал проводить встречи для программистов, получив возможность наладить контакт с ними.
Однако в 1992 году Greyvest уволила Янга, и он решил сосредоточиться на New York Unix. Он попробовал зарабатывать на рекламе в издании, а также стал уделять большое внимание обратной связи от читателей.
Читатели проявляли интерес к идее свободного распространения программного обеспечения и программе Linux. Ведущие профильные издания почти не освещали данные темы, и Боб Янг был готов устранить этот пробел. Правда, в то время Янг сам не имел ни малейшего представления о свободном программном обеспечении.
Взлет Linux
Началом истории свободно распространяемого софта можно считать 1979 год, когда компания AT&T решила зарегистрировать авторские права на Unix. В сообществе программистов эта новость вызвала шквал негодования. Многие сравнивали закрепление за отдельной компанией исключительных прав на использование Unix с регистрацией авторских прав на алфавит.
В течение 80-х сообщество программистов пыталось общими усилиями создать собственную версию Unix, однако камнем преткновения было отсутствие объединяющего ядра. Найти его смог 21-летний финский студент Линус Торвальдс (Linus Torvalds). Спустя некоторое время свет увидела операционная система Linux.
Разумеется, на ранних этапах развитие новой ОС происходило вне поля зрения широкой общественности. Linux интересовал в основном гиков, добровольно объединивших усилия для совершенствования системы.
Microsoft и IBM попробовали предложить рынку нечто подобное, однако их продукты не позволяли пользователю подстроить ОС под конкретные задачи, а потому не пользовались большим успехом среди программистов.
Парень в красной шляпе
В 1992 году, когда Боб Янг узнал от читателей New York Unix о существовании Linux, этот проект показался Янгу простым экспериментом. Он не мог даже предположить, что основанная на альтруизме модель может оказаться успешной с финансовой точки зрения.
К удивлению Янга, в 1993 году популярность Linux продолжила расти. Боб принял решение о создании The Linux Journal.
К сожалению, доходы от издания были невелики. Чтобы оплачивать счета, Янг стал продвигать на рынок различные приложения для Linux и другие связанные с компьютерами товары.
Спустя некоторое время судьба столкнула Боба Янга с 23-летним выпускником университета Карнеги-Меллон (Carnegie Mellon University) Марком Юингом (Marc Ewing), который как раз в тот момент открыл в Северной Каролине магазин Red Hat. Если точнее, несколько клиентов Боба Янга, получивших от Юинга красный CD с бета-версией его программы (созданной случайно во время работы над одним из университетских проектов), посоветовали Янгу познакомиться с талантливым парнем.
Почему Red Hat и именно красный диск? Просто во время учебы Юинг был известен не только своими компьютерными познаниями, но также привычкой расхаживать по университету в дедушкиной красной шляпе для лакросса.
Янг по достоинству оценил программу, и принадлежавший ему интернет-каталог стал эксклюзивным дистрибьютором Red Hat. После двух месяцев совместной работы Боб Янг и Марк Юинг пришли к выводу, что их компаниям стоит слиться.
Тихая экспансия
В 1994 году разработчики проприетарного софта, такие как Microsoft, IBM, Sun и Apple, все еще не воспринимали свободное программное обеспечение как угрозу своему бизнесу.
Однако продажи Linux росли с огромной скоростью. Если в 1993 году было продано 100 000 единиц ПО, то в 1995 году данный показатель составил уже 1 500 000 единиц. А NASA заказало софт Linux на $40 000 для обеспечения работы суперкомпьютера в «Лаборатории космических полетов имени Годдарда».
Слияние ACC Corp Боба Янга и Red Hat Марка Юинга
В январе 1995 года компании Янга и Юинга были объединены. Каждый из партнеров получил по 50% в общем предприятии, унаследовавшем имя Red Hat.
Позднее для финансирования растущих расходов фирмы ее основателям пришлось обратиться к родственникам и друзьям. Восемь человек приобрели доли в компании размером от 10% до 15%.
Привлеченные таким образом средства Боб Янг называет «love money» — своего рода «инвестиции от чистого сердца», когда люди дают вам деньги не потому, что уверены в эффективности вложения, а просто потому, что любят вас.
В случае Red Hat такие инвестиции оказались очень выгодными. Достаточно отметить, что тетя Боба Янга — Джойс Янг в 2000 году пожертвовала в Фонд сообщества Гамильтона $40 000 000.
Становление Red Hat
Главным недостатком Linux в глазах многих потенциальных покупателей была невозможность получить необходимую поддержку. В Red Hat эту проблему решили путем дифференциации своего предложения. Люди могли выбрать один из двух вариантов:
- Загрузить свободно распространяемую версию софта;
- Приобрести CD с официальной версией, дополнительно включающей регистрационный номер продукта, инструкцию по использованию и доступ к технической поддержке.
А поскольку Red Hat не тратила деньги на программистов, у компании была возможность бороться с конкурентами за счет более низких цен. Программное обеспечение от Linux продавалось в розницу за $49,95, в то время как аналогичный продукт от Microsoft — Windows NT стоил не меньше $150.
В мае 1996 года Red Hat выпустила модернизированную версию своего продукта, названную Picasso. В октябре того же года вышла еще одна доработанная версия — Colgate. Впрочем, большинство людей все еще не понимали, чем им может быть полезен Linux.
Стоит отметить, что наибольшее сопротивление оказывали руководители высшего звена, которые были не готовы рисковать миллионами долларов ради относительно небольшой экономии на ПО. Однако их подчиненные, не имевшие возможности потратить на софт $10 000, охотно приобретали продукт Red Hat, стоивший всего $49,95.
В какой-то момент технические директора компаний из самых разных отраслей стали обнаруживать, что нижестоящие отделы активно используют программное обеспечение Linux. В таких условиях руководителям не оставалось иного выхода, кроме как смириться с ситуацией и начать работать с ПО от Red Hat.
Red Hat как бренд
Основатели Red Hat понимали, насколько велика роль бренда в успешном продвижении любого продукта. Боб Янг в свое время написал об этом так:
«Heinz владеет 60% рынка не потому, что выпускаемый этой компанией кетчуп самый вкусный. Heinz доминирует за счет того, что вкус этого кетчупа воспринимается как правильный вкус».
Ресурс RedHat.com был создан не просто как место, где можно загрузить софт, но как проводник философии Red Hat.
Задача по привлечению внимания была выполнена. Следующим этапом был поиск финансовых ресурсов. Однако модель развития, предполагающая бесплатное распространение продукта, откровенно отпугивала инвесторов.
Первым крупным инвестором, сумевшим разглядеть весь потенциал Red Hat, стал Фрэнк Баттен-младший (Frank Batten Jr.). 15 августа 1997 года он приобрел 6 801 400 акций Red Hat на сумму $2 000 000. После заключения сделки у Боба Янга и Марка Юинга осталось примерно по 4 000 000 акций. Таким образом, Баттен-младший стал крупнейшим акционером компании.
На гребне волны
В 1998 году доля Linux на рынке операционных систем составила 17%, при том что в 1997 году этот показатель равнялся 7%. Microsoft с ее Windows NT имела 36%, но ее доля не росла.
Руководство Microsoft было крайне недовольно сложившейся ситуацией. Ирония была в том, что Red Hat со своей стратегией свободного распространения софта отбирала у колосса индустрии огромный кусок пирога, но «съедала» только небольшую часть. Значительная часть пользователей, уведенных Red Hat у Microsoft, использовала бесплатную версию программного обеспечения.
На волне популярности Linux компания Red Hat заключила ряд важных соглашений об интеграции и сотрудничестве, в частности с IBM, Dell, Intel, Oracle, SAP, Netscape, Hewlett Packard и Compaq.
В марте 1999 года сайт RedHat.com посетили 265 000 человек.
11 августа 1999 года, в самый разгар бума доткомов, произошло первичное публичное размещение акций Red Hat. Около 10% акций компании были проданы за $84 000 000. Таким образом, Red Hat была оценена рынком в $840 000 000. На фоне годового дохода в $10 000 000 такой результат мог показаться чем-то невероятным.
В конце 1998 года в Red Hat пришел Мэттью Шулик (Matthew Szulik), в скором времени ставший президентом компании. В ноябре 1999 года Боб Янг передал Шулику пост генерального директора, поскольку не считал, что хочет и может самостоятельно управлять столь масштабным бизнесом. Янг до сих пор считает приглашение Мэттью Шулика в Red Hat своим главным вкладом в успех компании.
Где Red Hat сейчас?
На сегодняшний день Red Hat — ведущий поставщик Linux. В компании работает 7 900 человек, а ее капитализация составляет $14 млрд. Red Hat продолжает развиваться и с оптимизмом смотрит в будущее.
Кстати, согласно статье в New York Times, опубликованной в августе 2001 года, даже сам Билл Гейтс в свое время вкладывал деньги в Red Hat.
Боб Янг оставался членом совета директоров компании вплоть до 2005 года, когда он решил сконцентрироваться на своем новом проекте — Lulu.com.
Уроки, которые стоит вынести из истории Red Hat
1. Не стоит прекращать «забрасывать удочки» раньше времени
Предприниматели сами творят свою удачу. Независимо от сложности обстоятельств, в которых оказывался Боб Янг, он продолжал искать возможности для воплощения своих задумок. Если вы уверены, что ваша идея имеет потенциал, не спешите продавать ее будущее за сиюминутные выгоды.
2. Одно открытие часто порождает другое
Книгопечатание, динамо-машина, автомобиль — все эти инновации в свое время потянули за собой целую вереницу вторичных инноваций. Когда на рынке появляется принципиально новый продукт, стоит ожидать, что людям вскоре потребуется его модернизированная версия. Если вы окажетесь в числе первых, кто сможет предложить эту версию, извлечь дивиденды будет гораздо проще.
3. Грамотная бизнес-модель не менее важна, чем технология
Прорывная технология не сможет продать себя сама. Недостаточно эффективная работа по продвижению приведет к тому, что отличный продукт окажется на задворках рынка. Если вам кажется, что ваш продукт идеален, а потенциальные клиенты указывают на его недостатки, стоит прислушаться. Бизнес, не желающий реагировать на критику, обречен на неудачу.
4. Предложите людям идею, а не просто товар
Данного подхода придерживается множество успешных предпринимателей. Если за вашим продуктом стоит определенная идея, люди будут не просто покупать его — они будут становиться вашими последователями.
Данная стратегия подробно описывается в таких книгах, как «Преодоление пропасти» (Crossing the Chasm) Джеффри Мура и «Фиолетовая корова» (Purple Cow) Сета Година.
5. Необязательно оставаться у руля компании навсегда
Боб Янг сумел практически из ничего создать успешный бизнес с клиентами по всему земному шару. Но он был достаточно скромен и практичен, чтобы в определенный момент добровольно покинуть пост генерального директора и назначить на эту роль человека, который, по мнению Янга, подходил для нее лучше.
Впоследствии Боб Янг говорил, что уход из компании — лучший комплимент, что он мог сделать Red Hat, поскольку этот его шаг свидетельствует о полной уверенности в светлом будущем компании.
Высоких вам конверсий!
По материалам: growthhackers.com. Источник картинки: Jared Smith
