Существует три базовых способа повысить доходность любого бизнеса. Это увеличение средней стоимости заказа, частоты покупок или же количества клиентов.
Большинство онлайн-компаний, как правило, фокусируется на третьем пункте, бросая основные силы на борьбу за максимизацию трафика. Две других переменных, влияющих на доходность, незаслуженно обделены вниманием.
Однако необходимо понимать, что такая однобокая стратегия имеет серьезный недостаток — при ее использовании не задействован мультипликативный эффект. О чем речь? Приведем простой пример — предположим, ваш бизнес приносит $1 000 000 дохода в год:
- Увеличив число покупателей на 90% при неизменной средней стоимости заказа и частоте покупок, вы добьетесь роста дохода до $1 900 000.
- Увеличив число покупателей на 45% и среднюю стоимость заказа на те же 45% при неизменной стоимости заказа, вы добьетесь роста дохода до $2 102 500.
- Увеличив каждый из параметров на 30%, вы добьетесь роста дохода уже до $2 197 000 (то есть примерно до 220% от начального уровня).
Во всех трех случаях суммарное изменение элементов уравнения составляло ровно 90%, однако результаты различались. В этом суть мультипликативного эффекта.
Равномерное распределение усилий в данном случае оказывается более эффективным, нежели концентрация внимания на одном из моментов.
Впрочем, чтобы воспользоваться этим принципом, необходимо иметь четкий план по увеличению всех трех элементов уравнения. Партнер-учредитель Empire Growth Group Дрю Саноки (Drew Sanocki) предлагает 7 актуальных в 2017 году стратегий увеличения дохода.
Стратегии по увеличению средней стоимости заказа
1. Поднимите цены
Запустив в 2010 году Vista Equity Partners, которая сегодня управляет частными инвестициями на сумму $30 000 000 000, Роберт Смит (Robert Smith) стал активно скупать проекты, которые, по его мнению, недооценены создателями. Смит был убежден, что большинство предпринимателей назначает слишком низкие цены на свои продукты из-за страха спугнуть покупателей.
После покупки бизнеса, Vista Equity Partners сразу устанавливала более высокие ценники. Смит не ошибся: схема действительно работала и приносила внушительную прибыль.
Данный подход применим и в сфере eCommerce. Дрю Саноки приводит в качестве примера интернет-магазин одежды Karmaloop, который повысил цену обычной белой футболки на 20% и получил за счет этого дополнительные 20% дохода.
Если принцип работает даже со стандартной белой футболкой (товаром с массой альтернативных вариантов), его можно успешно применять и к другим продуктам.
2. Используйте кросс-сейл и апсейл
При грамотном применении кросс-сейл и апсейл могут дать значительную прибавку к среднему чеку. Приведем пример. Этот магазин предлагает бесплатную доставку при заказе на сумму от $100:
Допустим, пользователь решает приобрести кружку за $19,95. На каждом этапе, вплоть до страницы оформления заказа, он будет видеть напоминание о том, что за доставку не придется платить, если он потратит еще $80,05:
Чтобы увеличить средний чек, порой достаточно чуть шире взглянуть на потребности клиентов. Занимаетесь продажей винтажных вещей? Почему бы не предложить покупателям приобрести дополнительную литературу по теме?
Стратегии по увеличению частоты покупок
3. Предложите подписаться на вашу рассылку
Рассылка электронных писем с интересными офферами — прекрасный способ наладить контакт с аудиторией. Но убедитесь, что ваши письма не воспринимаются людьми как спам. Никто не любит спамеров.
День рождения вашей фирмы — не лучшая тема для письма. Скидка 15% на весь ассортимент, приуроченная ко дню рождения фирмы — это уже интереснее.
Не беспокойте подписчиков слишком часто. Чрезмерная назойливость негативно сказывается на восприятии людьми вашего бизнеса.
4. Простимулируйте повторную покупку
Дрю Саноки отмечает, что у большинства компаний в области eCommerce основная доля прибыли приходится на весьма незначительный процент покупателей, ставших постоянными клиентами. Те, кто совершил одну покупку, чаще всего не возвращаются для следующей. Это неприятный факт, однако он свидетельствует о наличии огромного потенциала для увеличения дохода за счет превращения «клиентов одной покупки» в преданных поклонников вашей фирмы.
Подтолкнуть не спешащего возвращаться человека к повторной покупке можно различными способами. К примеру, отправить ему email, предложив товар со скидкой. Если результата не будет, спустя некоторое время можно увеличить размер дисконта, и так до тех пор, пока не достигнете максимальной допустимой для вас скидки.
Вместо снижения цены, можете предложить клиенту подарок к покупке или ускоренную доставку.
5. Заставьте служебные email-сообщения работать на вас
Если вы отправляете письмо для подтверждения заказа, почему заодно не предложить несколько сопутствующих товаров?
Этот метод способен дать весьма впечатляющие результаты. Karmaloop, например, в свое время получила с его помощью дополнительные $2 000 000 дохода.
Стратегии по увеличению количества клиентов
6. Персонализируйте User Experience
Когда речь заходит об увеличении числа клиентов, многим сразу приходят на ум мысли о дополнительном трафике. Но привлекать его дорого. Гораздо лучше поработать с воронкой конверсии.
Постарайтесь найти индивидуальный подход к каждой отдельно взятой категории клиентов. В процессе сегментации аудитории обращайте внимание даже на самые мелкие детали, чтобы предложенный пользователю путь к покупке был максимально комфортным.
7. Используйте электронную почту и социальные сети для ретаргетинга
Дрю Саноки настоятельно рекомендует не сдаваться раньше времени. Даже если вам не удалось сразу конвертировать посетителя в клиента, предложите ему подписаться на email-рассылку. Если он даст согласие, у вас появится шанс заинтересовать его посредством приветственных писем. Если человек проигнорировал и подписку на email-рассылку, вы все еще можете попробовать вернуть его внимание через социальные сети.
Не прекращайте попытки ретаргетинга, пока не исчерпаете все ресурсы, имеющиеся в вашем распоряжении.
Подводя итог
Модель развития, при которой вы полностью концентрируетесь на одном из факторов роста — наиболее простой выбор. Но она же является и самой малоэффективной, поскольку не позволяет вам использовать в своих интересах мультипликативный эффект.
Распределите усилия равномерно по всем фронтам. Работая параллельно над увеличением средней стоимости заказа, частоты покупок и числа клиентов, вы сможете достичь максимальных результатов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: bigcommerce.com, Источник изображения: Oskar Ziomek
