«Мне нужно время, чтобы обдумать предложение». Таким будет один из самых распространенных ответов, если вы организуете опрос клиентов на выходе из агентства недвижимости или автосалона. А все потому, что речь здесь идет о сложных и не слишком срочных покупках.
Создание срочности — весьма эффективный метод стимулирования потребителя.
Как Booking.com использует срочность и дефицит
Сайт с функцией онлайн-бронирования отелей Booking.com постоянно «поторапливает» пользователей. Как это происходит?
Рассмотрим интерфейс веб-сайта. Предположим, нам нужно найти отель в Нью-Йорке:
Уведомление в правом верхнем углу (появляется спустя несколько секунд после загрузки страницы): «последнее бронирование номера в этом отеле осуществил пользователь из Великобритании 14 минут назад».
Иконка в виде желтого треугольника с восклицательным знаком усиливает ощущение безотлагательности.
Вскоре после первого уведомления на экране появляется второе:
«13 человек сейчас просматривают это предложение».
Бронирование номера превращается в своего рода соревнование на скорость.
Следующее уведомление выглядит так:
«Цены номеров в Нью-Йорке успели вырасти со вчерашнего дня. Не ждите, пока интересующий вас номер станет дороже — забронируйте прямо сейчас!»
И еще одно уведомление:
«Бронируйте сейчас, платите при заселении! Для большинства номеров предусмотрена бесплатная отмена бронирования».
Возможность отменить резервирование без уплаты штрафа снимает психологическое напряжение, связанное с необходимостью принять решение здесь и сейчас.
Еще пару минут назад мы неторопливо просматривали страницы с описаниями отелей. Мы даже не знали, что на Таймс-сквер есть отель Novotel. Однако теперь мы чувствуем себя так, будто попали на распродажу и должны сделать выбор как можно скорее.
Используя точечные уведомления, Booking.com успешно создает атмосферу дефицита и безотлагательности, подталкивая колеблющихся посетителей к активным действиям.
Как эту тактику применяет Ticketmaster
Сайт по продаже билетов Ticketmaster — еще одна обитель безотлагательности. Когда вы выбрали билеты на концерт, за вами резервируются определенные места. После этого вы попадаете на такую страницу:
Таймер в правом нижнем углу показывает, сколько времени осталось на выполнение действий на странице. Когда время истечет, резервирование будет отменено и билеты вновь станут доступны всем пользователям. Поскольку таймер является единственным анимированным элементом на странице, его трудно не заметить.
Ticketmaster использует в своих интересах ключевое положение теории перспектив (prospect theory), в соответствии с которым боязнь упустить выгоду влияет на потребителя сильнее, нежели желание извлечь аналогичную выгоду.
Дефицит и срочность как философия бизнеса
В рассмотренных нами примерах дефицит и безотлагательность — следствие специфики офферов.
Впрочем, некоторые компании намеренно ограничивают предложение, чтобы стимулировать спрос. Для производителей предметов роскоши (Rolex, Ferrari, Louis Vuitton) дефицит является одним из основных маркетинговых инструментов.
Bose может, к примеру, предложить бесплатные аксессуары при покупке акустической системы до конца месяца. Что произойдет по истечении месяца? Фирма предложит новую акцию, призванную подтолкнуть потребителя к очередному быстрому решению.
Пример радикального подхода — ограниченные одним днем офферы от Amazon. Никаких «завтра». Решение должно быть принято немедленно.
Заключение
Срочность — весьма эффективный инструмент стимулирования аудитории. Но будьте осторожны. Стоит немного переусердствовать — и клиент уйдет туда, где на него не давят слишком сильно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: conversion-rate-experts.com
