Перед тем, как говорить о грамотной работе с лидами, разберемся, о чем речь. Лид — это пользователь, который каким-либо образом показал интерес к вашему продукту. Например, оставил телефон для обратного звонка или подписался на вашу рассылку.
Другими словами, это потенциальные клиенты, которые оставили свои контакты (емейл или телефон). Располагая этой информацией, вы просто обязаны включиться в игру и вовлекать пользователей — продвигать их к покупке.
Однако вы можете многое узнать о лиде самостоятельно, чтобы рассказывать о предложениях, которые будут интересны именно ему, и тем самым максимально его конвертировать.
Давая пользователям информацию о всех своих продуктах, услугах и акциях, вы рискуете перегрузить и переутомить его внимание. А сегментируя, вы можете добиться того, что клиент почувствует: «Надо же! Здесь есть все, что мне надо». Это простой способ поднять конверсию от 3-5% до 20-30%.
Как добиться подобного эффекта? Нужно собирать подробную информацию о клиенте.
Зачем и какую именно? Давайте разбираться.
Что важно знать о лидах в первую очередь
Каждое лишнее поле или форма для заполнения на сайте снижает шансы на конверсию. Лиду намного проще оставить электронную почту или телефон, чем заполнять кучу полей со всевозможными вопросами. Не бойтесь облегчить задачу клиенту. Всю остальную информацию за вас соберет сервис Carrot Quest — он поможет понять, откуда пришел пользователь, чем он интересуется, насколько готов к покупке. Вам остается только подхватить посетителя и привести его к целевому действию.
Но не спешите. Это тоже может сделать Carrot Quest. В нем есть целый арсенал инструментов, с помощью которых вы можете общаться с лидами и вовлекать их в покупку: онлайн-чат, email-рассылки, всплывающие окна. А еще система сама может вести пользователя от одного шага воронки к другому, без вашего участия. Интересно? Не то слово.
Сервис автоматически собирает следующую информацию:
1. Источник перехода
Сервис запишет, из какого канала пользователь перешел первый раз.
Зная, например, что лид кликнул на контекстную рекламу, вы понимаете, что данное предложение его изначально интересует, и вам остается только показать ваши преимущества перед конкурентами.
С другой стороны, если лид пришел с рекламной статьи, вам стоит убедиться, что он понимает ценность вашего предложения (как говорится, он «активировался» в продукт), и только потом стараться сделать продажу.
2. Информация из соцсетей
Сервис ищет открытые профили в соцсетях по емейлу. Так вы можете узнать имя и аватар клиента и получить ссылки на аккаунты, к которым привязана его почта.
Вы сможете обращаться к клиенту по имени и учитывать его интересы, о которых он рассказывал в соцсетях.
3. Местонахождение
Для некоторых компаний важно знать, где физически находится их клиент. Приведем пример. Интернет-магазины смогут предложить подходящий способ доставки, а турагентства — продумать маршрут из города клиента.
4. Просмотренные страницы
Узнав, какие страницы посетил пользователь ( и что его интересует), вы сможете делать прицельные предложения, которые наверняка завлекут адресата.
Лид уже не впервые изучает один и тот же товар? Помогите ему купить. Напишите что-то вроде: «Привет, Дмитрий! Этот ноутбук отлично подходит для работы. А если нужна помощь, ты можешь обратиться к нашим консультантам в чате».
Подобные сообщения можно запускать автоматически и удивлять пользователей, оказываясь в нужное время в нужном месте.
5. Количество посещений
Если лид возвращается к вам на сайт уже пятый раз, но не делает того, чего вы от него хотите (целевое действие), то он, скорее всего, заинтересован в вас, но у него возникли вопросы или проблемы. Вы сможете подтолкнуть его к покупке, если первыми начнете диалог, предложив помощь или полезные материалы.
6. Лидскоринг, или насколько клиент готов покупать
Чтобы понять, насколько пользователь далек от покупки, оцените каждое его действие на сайте с помощью баллов.
Например, клиент зашел на главную страницу — 1 балл, посмотрел товар — 7 баллов, условия возврата товара — 10 баллов. Вовремя подтолкните заинтересованного пользователя с определенным количеством баллов к покупке, иначе рано или поздно его переманит конкурент.
Вы сами решаете, сколько дать за каждое действие баллов, а сервис присваивает их пользователям уже без вашего участия.
7. Куда кликал пользователь
Отслеживайте, на какие ссылки, картинки и кнопки кликал пользователь.
Информации по одной кнопке будет недостаточно. Важно максимально полно понять поведение человека. С этими данными отдел продаж быстро поймет, как лучше вести клиента к продаже, а маркетологи смогут настроить работу с сегментами, выделенными на основе этой информации.
Важно
Триггером для отправки автоматических сообщений может быть любое действие лида. То есть, сервис не только сам определит, на каком этапе находится пользователь, но выделит его в определенный сегмент и сам доведет до целевого действия автоматическими сообщениями.
С удовольствием, команда CarrotQuest. Сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на ее основе помогает довести их до покупки, как вручную, так и автоматически.
Дмитрий Солдатов, Маркетолог Carrot Quest
» Все статьи автора
