Исследования аудитории посредством email-рассылок приносят впечатляющие результаты. А иногда — убивают репутацию бизнеса. Все зависит от того, насколько грамотно выстроена email-разведка.
Вызвать у подписчиков искреннюю любовь к рассылке — пожалуй, задача из области фантастики. Но сделать так, чтобы ваши письма не вызывали «аллергию» — вполне реально.
Представляем 7 тактик, которые позволят вывести email-разведку на качественно новый уровень.
1. Расположите лиды по приоритету
Прежде чем просить у человека ценную информацию, убедитесь, что он достаточно вовлечен, а значит, с высокой вероятностью готов к взаимодействию. Очевидно, наиболее подходящими целями для вашей рассылки будут пользователи, находящиеся на поздних этапах customer journey.
Современные программные продукты позволяют весьма эффективно делить лиды на «теплые» и «холодные» (под теплотой в данном случае понимается вовлеченность). Деление может производиться, к примеру, исходя из совершения пользователем определенных действий.
Рассматривайте в качестве приоритетных адресатов «теплые» лиды, то есть тех людей, что уже проявили интерес к вашему офферу: они с наименьшей вероятностью встретят рассылку в штыки.
2. Не упустите момент
Лучшее время, чтобы обратиться к клиенту — момент, когда он находится на вашем сайте. Как только человек ушел, ваши электронные письма остаются без соответствующего контекста. Их Open Rate и эффективность неизбежно падают.
Не дожидайтесь, пока пользователь переключит свое внимание. Обратитесь к нему в тот момент, когда его мысли заняты поиском решения, которое вы способны предложить. Синхронизация рассылки с активностью пользователя значительно повышает эффективность взаимодействия.
3. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться
Когда интернет-поисковики знали не так много, как сейчас, потребители зачастую были крайне заинтересованы в общении с продавцом. Сегодня дела обстоят иначе.
Что вы делаете, если хотите узнать подробные характеристики того или иного продукта? Просто вбиваете запрос в один из поисковиков и получаете (за редким исключением) огромный объем релевантной информации. Общение с продавцом в подобных условиях кажется совершенно излишним.
Если вы не хотите, чтобы email-рассылка воспринималась как просьба о безвозмездной услуге вашему бизнесу, предложите людям что-то взамен. Ценностное предложение может выглядеть, к примеру, вот так:
«Примите участие в небольшом опросе и получите доступ к уникальному курсу, который поможет вам удвоить органический трафик».
Дополните письмо социальным доказательством и снабдите четким призывом к действию, чтобы людям было по-настоящему тяжело отказаться от вашего предложения.
4. Сместите акцент в сторону интересов клиента
Не стоит обольщаться по поводу интереса людей к вашему бизнесу. Людей волнуют выгоды, которые сулит сотрудничество с вами.
Рассказ о последних достижениях вашей компании или экскурс в ее историю — не совсем то, с чего стоит начинать сообщение. Говорите о том, что интересно аудитории. Постарайтесь заинтриговать людей.
Разумеется, пользователи не настолько наивны, чтобы не понять, каковы ваши истинные мотивы. Тем не менее, соблюдение своего рода этикета в рамках общения с потребителем сослужит хорошую службу. Сместив фокус в сторону интересов клиента, вы продемонстрируете ему, что готовы к взаимовыгодному сотрудничеству, а не стремитесь просто выжать из него все соки.
5. Персонализируйте рассылку
Используйте информацию, которую вам удалось собрать, чтобы содержание вашего сообщения максимально соответствовало задачам, стоящим перед клиентом.
Человек интересовался версией программного продукта для крупных компаний? Предложите ему дополнительные сведения именно по этой версии.
Дайте аудитории почувствовать, что ваш бизнес — не безликая машина для генерации прибыли, и что вы готовы уделять внимание каждому отдельно взятому клиенту.
6. Будьте настойчивы... но не слишком
Если пользователь никак не отреагировал на ваше письмо, это необязательно означает, что ваше предложение его не интересует. Быть может, в день рассылки он был занят и почтовый ящик остался непроверенным. Или пользователь по ошибке отметил ваше сообщение как прочитанное.
Не ограничивайте разведывательную кампанию одной «вылазкой». Предпримите несколько последовательных попыток. Без должной настойчивости добиться хороших результатов не получится.
Но не перегибайте палку. Если человек упрямо игнорирует рассылку, примите этот факт с достоинством и направьте ему письмо с последним оффером (естественно, формулировки должны быть предельно вежливыми).
7. Анализируйте отдельно взятые элементы писем
Вы можете сравнить письмо A с письмом B, определив так более удачный из двух вариантов. Однако, если письмо A в целом окажется эффективнее, это не будет означать, что каждый отдельный его элемент лучше соответствующего элемента письма B.
Чтобы добиться максимальных результатов, сопоставляйте не два совершенно разных сообщения, а версии, различающиеся одной деталью (темой, обращением к адресату, оффером и так далее).
Станьте лучше для клиентов
Коммуникация с аудиторией не должна превращаться в дорогу с односторонним движением. Информацию, которую вы получаете в рамках диалога с клиентами, стоит использовать не только для увеличения текущей доходности, но также для повышения качества обслуживания. Прислушивайтесь к людям, делайте выводы, совершенствуйтесь — и даже самые амбициозные задачи не останутся без решения.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com, Источник картинки: Kyle Hardisty
